Alla chiusura di un altro semestre, ho il desiderio di condividere con voi un specie di “album degli errori”, cioè quello che io ed il mio staff abbiamo visto fare nelle nostre giornate passate con i commerciali dei più disparati settori e che portavano la trattativa a chiudersi sempre con la stessa reazione da parte del cliente “…le faremo sapere…” .
Sbagliare è un’azione inevitabile nel processo di apprendimento, tuttavia sbagliare nel lavoro della vendita comporta implicazioni anti-apprendimento come la perdita di fiducia, la mancanza di volontà, l’identificazione delle difficoltà personali, e non ultimi problemi di fatturato, di vendite, di carriera.
Insomma, se invece di sbagliare direttamente noi possiamo farci aiutare dagli errori degli altri, perchè no? ecco i dieci errori più comuni verificati con i nostri partner lavorativi:
1. Non vendere la soluzione
Le persone o le ditte non comprano le cose ma solo qualcosa che risolva un problema. Alcuni professionisti della vendita passano troppo tempo sulle caratteristiche di prodotto e poco sulla identificazione di un problema che il nostro prodotto può risolvere. Ciò si traduce in genere in presentazioni che sono troppo lunghe e prezzi che sono troppo bassi. Fate un focus su come voi e il prodotto/servizio che presentate siate in grado di risolvere i tre problemi più critici che il vostro cliente sta cercando di risolvere e vedrete che la reazione del vostro “prospect” cambierà.
2. Troppa dipendenza dalla presentazione.
Ho visto ottimi professionisti che trascorrono ore per la creazione di presentazioni (verbali, scritte, stampate, in PowerPoint) e poi diventano così dipendenti dalla presentazione che non sono più consapevoli dei basilari segnali di acquisto da parte del cliente. Essere presenti è più importante di una buona presentazione. Naturalmente vogliamo per il nostro prodotto una grande presentazione, ma facciamo in modo di non essere solo il personaggio che illustra la brochure o le slide e si dimentica di intercettare le reazioni del cliente.
[Tweet “Essere presenti è più importante di una buona presentazione.”]
3. Non fare le domande difficili
È nostra esperienza che molti professionisti della vendita perdano l’opportunità di costruire la fiducia non ponendo le domande difficili o scomode. Questo problema deriva o da ingenuità del commerciale o da una mancanza di formazione adeguata per ottenere veramente comunicazione e fiducia dal cliente. Ero ad un incontro in affiancamento con uno dei nostri partecipanti ai corsi e, mentre lui stava presentando il prodotto al gruppo di persone schierate, ho percepito che il “buyer” non stava assolutamente credendo a quello che il commerciale diceva. Lo interruppi, «lei non crede a una parola di quello che il mio collega sta dicendo, vero?” Il cliente è messo a ridere e ha detto che era esattamente quello che stava pensando. Fare domande tipo: “Come trovi il nostro prezzo?” “Come ti sembrano le nostre condizioni?” “Perché dovresti fare affari con me quando hai fatto affari con la nostra concorrente per così tanto tempo?” e predisponetevi all’ascolto: così si stabilisce fiducia. Se non sei in grado di ottenere le risposte alle domande difficili troveremo solo chiusure difficili e rifiuti senza motivazione.
4. Credere che il prezzo risolverà ogni trattativa
Nessuno compra un prezzo, mai! Sono nel settore commerciale da oltre 20 anni e per molto tempo sono stato ingannato da migliaia di acquirenti che mi hanno detto che “il prezzo è l’unico problema.” L’acquirente può sembrare ossessionato dal prezzo, richiede sempre lo sconto o il prezzo migliore, vi parlerà di altre offerte e che il preventivo già messo a bilancio non può essere superato. Nonostante tutto questo, ognuno di loro pagherà un prezzo più elevato del vostro se troveranno soluzioni e non prodotti da acquistare.
5. Presentarsi senza l’intenzione di chiudere.
Quando inizi una presentazione fai capire al prospect che la tua intenzione è quella di diventare il loro fornitore di prodotto/servizio. Non nascondiamoci dietro frasi fatte, consulenze, informazioni o il peggiore di tutti “passavo di qua ho pensato di fermarmi un momento” (è terribile, come dire al cliente “non avevo una mazza da fare e mi sono chiesto a quale sfigato potevo rompere le balle oggi” ) Io consiglio di iniziare i colloqui con una cornice di accordo chiara: “Grazie per il vostro tempo di oggi, il mio obiettivo è quello di diventare vostro fornitore e di migliorare insieme a voi.” Se il cliente obietta, pone dei paletti, o magari dice “ma io non ho intenzione di cambiare fornitore” con molta tranquillità e semplicemente dico, “Capisco, ma mi sembrava corretto farvi sapere la mia intenzione ed il mio scopo in questo incontro”. Naturalmente devi presentarti con fiducia, e non con arroganza, e impostare la fase iniziale (vedi il metodo dell’elevator pitch) quando sai che il tuo prodotto/servizio può risolvere i loro problemi.
6. Non chiedere la chiusura abbastanza presto
Ho notato che molti team di vendita che seguiamo presentano la proposta molto tempo dopo che l’acquirente aveva visto abbastanza. Così abbiamo preso tutte le loro presentazioni e le abbiamo divise in cinque fasi. Al termine di ogni fase abbiamo insegnato ai commerciali a fermarsi un paio di secondi chiedendosi “mi sembra che il cliente ne sappia abbastanza? sembra pronto per la proposta?” e se le risposte sono positive passare, senza traumi ed aggressività, alla fase della chiusura della vendita. In questo modo abbiamo notato un incremento del 15% nelle chiusure del team ed una generica e diffusa velocizzazione della trattativa, che diventava una qualità professionalmente riconosciuta dai prospect.
7. Aspettare la fine della presentazione per comunicare il prezzo
La maggior parte dei commerciali fanno questo errore, perché la maggior parte di noi è stato istruita a costruire il valore, quindi mostrare il prezzo come una costante di relazione con il valore. Ciò si traduce in un acquirente che, non importa quanto incuriositi dal prodotto o servizio, invece di ascoltarci si chiede per l’intero colloquio “sì ma chissà quanto costa”. Questo si traduce in una presentazione inefficace e inevitabilmente basata sul prezzo. Comunicare il prezzo al cliente quasi subito, alle prime battute della presentazione, toglie la pressione emotiva all’incontro e ci aiuta ad utilizzare le sue stesse obiezioni irrazionali contro di lui. I clienti infatti possono dire prima della presentazione, “è troppo caro”, a questo punto non si può semplicemente che essere d’accordo con il cliente.”Certo che è troppo caro, non hai ancora visto quello che farà per risolvere i tuoi problemi. Permettimi di mostrarti perché è nato questo prezzo e quello che farà per voi e perché è il miglior valore sul mercato. “
8.Ignorare gli “influencers”
Troppe volte teniamo l’attenzione puntata sul cliente che decide (chiamiamolo pure all’inglese “buyer”) e perdiamo di vista da cosa o da chi viene influenzato nella decisione. Vuole fare bella figura con il capo o con il coniuge? Vuole sentirsi uguale agli altri che hanno già comprato? Si fida delle indicazioni di quel tal blogger, o di altri pensatori liberi? Ci ascolta perchè glielo ha detto il commercialista, il notaio, il medico? Cerchiamo di capire chi sta influenzando il nostro cliente al momento di decidere. Ancora una volta per me, la cosa migliore è chiedere. “Che cosa influenzerà la tua decisione e in che modo io posso essere coinvolto?” Scopri perché tali influenze sono importanti per la decisione e scoprirai come utilizzarle per chiudere la trattativa.
9. Utilizzare una prova o un servizio gratuito per chiudere un affare
Prove gratuite senza alcuna timeline e senza un impegno di acquisto diventano un boomerang per le aziende e per i commerciali, e ve lo dico con la cognizione di causa di chi, nei primi anni di carriera, si è trovato molte e molte volte a offrire aule “di prova” molto ben frequentate che però, se non lavorate e seguite in post-esecuzione con molta attenzione, non portavano nessun tipo di miglioramento nei miei fatturati. Il servizio in prova o gratuito vanno collegati ad una scaletta dei tempi ben congegnata e ad un impegno del cliente (certamente se il servizio lo soddisfa) e non ad una generica volontà di dire “ho un cliente nuovo, woww evviva”; vi ricordo che cliente è quello che vi paga le bollette tramite l’acquisto dei vostri beni e servizi, gli altri sono “prospect”, cioè persone sulle quali investire ma che ancora non hanno sborsato un cent.
10. Non chiedere la chiusura
Troppe organizzazioni di vendita non propongono la chiusura di un accordo per timore di apparire come un fastidio o di essere etichettati con la dicitura “ecco, il solito venditore”. Se credi veramente nella tua azienda, se il problema del prospect viene veramente risolto dal tuo prodotto e servizio, è necessario imparare a insistere sulla chiusura della transazione ora. Ho visto commerciali dire “ecco ora le lascio tutto poi lei ci pensa con calma” , così come ho visto commerciali rimandare giorni e settimane e mesi quella telefonata da fare per chiudere il contratto, e solo una domanda mi veniva in mente: perchè? A quale scopo, con quale finalità affrontare una trattativa e poi rimandare in eterno il momento in cui chiediamo al prospect se vuole diventare cliente o no? Come professionista della vendita devi allenarti e fare pratica su come chiedere e premere per la chiusura senza essere poco professionale o peggio ancora insistente o fastidioso.
Potrebbero interessarti anche:
strategie per vendere: innovare o fidelizzare?
Telemarketing? Lo stai facendo male
Se il nostro articolo ti è piaciuto fallo girare tra i tuoi contatti social: basta un click ed è un modo per noi di diventare grandi.
E se vuoi ricevere GRATUITAMENTE IL NOSTRO E-BOOK “CHI DOMANDA COMANDA” ed inoltre ogni mese le novità da MBKM formazione, i nostri corsi in PPT, le nostre pillole formative e se vuoi accedere alla nostra help-line gratuita, iscriviti alla newsletter.
E’ facile, è gratuito, è veloce; una sola mail al mese e un mare di vantaggi per te!!!
