Effettuare diverse piccole modifiche al tuo stile di comunicazione può avere un impatto enorme e immediato sui risultati di vendita.
Se minimizzi le informazioni metacomunicazionali che ti identificano come un venditore “product-oriented“, sarà più facile generare lead, avviare conversazioni e creare relazioni.
Dopo tutto, la maggior parte dei tuoi prospect sono stanchi di essere disturbati con chiamate e messaggi di posta elettronica mirabolanti. Posizionati subito, evitando di accendere l’allarme “venditore = perdita di tempo”.
I seguenti otto suggerimenti mi hanno aiutato a lasciare una buona impressione, spero possano fare altrettanto con te
#1) Presentati come professionista che rappresenta un’azienda o come consulente.
Non sto dicendo che dovresti presentarti in modo errato o manipolare la situazione. Ma c’è una differenza tra essere un professionista che rappresenta un’azienda o una serie di prodotti e un venditore che cerca di piazzare qualcosa.
Pensa a te stesso come un esperto in materia. Mantieni una visione d’insieme dell’industria del tuo prospect. Utilizza le tue conoscenze fortemente guadagnate per formulare raccomandazioni e fornire nuove conoscenze.
#2) Spendi meno tempo sulla tua azienda e sui prodotti
Nulla urla “sono lo stereotipo del venditore” come focalizzarti solo ed esclusivamente sulla tua azienda e sui prodotti da collocare. Ecco un esempio di una struttura di mail comune per un venditore “piazzista”:
Buongiorno [nome prospect],
Sono agente di [nome azienda] e forniamo [prodotto]. Il nostro [prodotto] fornisce [spiegazione sul prodotto].
Vorrei organizzare un incontro con te per discutere su come [prodotto] possa aiutarti.
Cordiali saluti,
[Il tuo nome]
Ecco una versione modificata di questo messaggio che si adatta ad un approccio di vendita consultivo:
Buongiorno[nome prospect],
La mia azienda ha verificato che le aziende simili alla tua spesso riscontrano queste criticità:
[Punto critico # 1]
[Punto critico # 2]
[Punto critico # 3]
Sei disponibile per un breve appuntamento dove possiamo discutere di come abbiamo aiutato altre aziende come te a superare queste sfide?
Cordiali saluti,
[Il tuo nome]
Questa seconda email potrebbe portare il tuo prospect a dire “Sì, ho bisogno di questo” – anche se questa è una reazione rara, onestamente. Ancora più importante però fa esprimere l’interesse dell’acquirente a parlare. Una volta che ne hai conquistato la fiducia, puoi intermediare il tuo prodotto/servizio con successo.
#3) Focus sul cliente
Sposta la messa a fuoco delle tue conversazioni dalla tua azienda e dai tuoi prodotti al prospect e alle sue esigenze. Non sai come farlo? Poni domande di analisi. Non solo incoraggerai il cliente ad aprirsi, facilitando un dialogo equilibrato, ma avrai anche maggiori informazioni sulla loro situazione e raccoglierai preziosi dettagli.
Innanzitutto, rifletti sulle criticità che il tuo prodotto/servizio potrebbe contribuire a ridurre o risolvere. Per ciascuna criticità o punto dolente, esegui una domanda o due per determinare se il tuo interlocutore è preoccupato per quel particolare snodo e utilizza le risposte per strutturare una strategia di comunicazione
#4) Pre-qualifica il tuo prospect
Venditori consulenziali cercano di trovare prospect che abbiano bisogno di quello che loro vendono. I venditori/piazzisti cercano prospect in cui far nascere il desiderio di quello che vendono. Assicurati di aver indicato gli acquirenti giusti ponendo domande pre-qualificanti. Quelle migliori (vedi il punto 3) sono quelle provenienti dai punti critici che il tuo prodotto/servizio risolvono.
È anche possibile costruire il nostro perfect-buyer: Rivedi periodicamente le tue offerte chiuse / accettate per assicurarsi che i tuoi clienti reali siano conformi ai tuoi clienti ideali: sono le stesse industrie? lavorano in aziende di dimensioni simili? producono prodotti o servizi simili ?.
Avere una chiara comprensione di chi ha bisogno del tuo prodotto consente di vendere autenticamente ed in modo più efficiente.
#5) Parla di vantaggi, non di caratteristiche
Includi i vantaggi che il tuo prodotto offre nel tuo colloquio di vendita. È facile discutere di cosa fa il tuo prodotto e delle funzionalità che fornisce. Ma quali funzionalità aiutano il prospect a migliorare ?
Il prodotto aiuta il tuo interlocutore a lavorare in modo più efficiente, risparmiare tempo, ridurre i costi, migliorare la redditività, aumentare le entrate o ridurre lo stress? Focus su questo valore.
#6) Tieni il tuo prospect attivo durante il colloquio
Un piazzista che sta cercando di vendere qualcosa occuperà gran parte del tempo a parlare. Evita questo facendo in modo che sia il tuo interlocutore a parlare, mentre tu ti impegni a fornire buone ed efficaci risposte. Utilizza domande aperte e fai sempre il focus sui bisogni che tu vai a risolvere (vedi ancora il punto 3): questo ti aiuterà a raggiungere l’obiettivo; in fondo se abbiamo due orecchie ed una sola bocca sembra chiaro che dobbiamo ascoltare il doppio e parlare la metà, no?
#7) Utilizza (quando opportuno) un cut-off alla trattativa
Esprimi tu per primo dubbi sull’opportunità o sulla ragione per andare avanti nella trattativa.
Ad esempio, puoi dire qualcosa di simile:
“Il nostro sistema aiuta le aziende nel risolvere [problema X]. Ma non sono sicuro se possiamo aiutarti in questo stesso modo “.
Io uso questa modalità comunicativa quando noto che il mio prospect sembra indifferente al colloquio o stia pensando ad altro. Gli dico sinceramente: “Forse questa non è una cosa di cui hai bisogno veramente in questo momento” mettendo in evidenza la mia attenzione per lui ma al tempo stesso la mia volontà di fermare un colloquio non più utile per nessuno.
Chiunque voglia chiudere l’affare a tutti i costi non utilizzerà questo stile di comunicazione – ma certamente lo farà un consulente che tenga in considerazione i migliori interessi del suo prospect. Questo tipo di modalità aumenta l’autorevolezza del commerciale (ti propongo cosa sia giusto per te anche al di là dei miei interessi commerciali) e fa in modo che il cliente si apra aumentando la confidenza verso di noi.
#8) Lascia che il cliente decida i passi successivi
Se vuoi apparire meno piazzista e più consulente, dai al prospect una certa autonomia chiedendo “cosa vorresti fare successivamente?” O “in quale direzione potremmo muoverci secondo te?”
Puoi certamente offrire alcuni suggerimenti, ma quando lasci decidere il tuo interlocutore, senza pressarlo o persuaderlo a fare come vuoi tu, appari certamente un consulente e non un piazzista.
Questi piccoli cambiamenti ti consentiranno certamente di avviare più conversazioni e rapporti con i prospect. In bocca al lupo.
