Ora che il mondo si sta riaprendo, è tempo di uscire e di tornare a fare visita al cliente.
Pianificare la visita perfetta al cliente è sicuramente strategico nel raggiungere i tuoi obiettivi ed un incontro col cliente che sia ricco di soddisfazione.
Ecco uno sguardo a come ci si arriva.
Perché pianificare una visita al cliente?
Jason Lemkin, il fondatore di SaaStr e EchoSign, ha dichiarato: ” Non ho mai perso un cliente che ho effettivamente visitato. Questa è un’affermazione audace, di cui vale la pena prendere nota. Ma perché? Cosa c’è nelle visite dei clienti che ha un impatto così grande sulla loro fedeltà?
Prima di tutto, puoi fare un’impressione più forte con i tuoi prospect. Non importa quello che vendi, non stai solo vendendo un prodotto, stai anche vendendo le persone dietro di esso.
La tua visione, la tua passione, le tue conoscenze sono tutte giocate nel valore percepito del tuo prodotto o servizio. Tutti questi elementi sono più evidenti quando si visita di persona.
Una chiamata Zoom non ti permette di andare in profondità.
In secondo luogo, puoi vedere di persona come i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto e quindi dare loro consigli su come migliorarne l’utilizzo.
Tutto ciò che accade dietro le quinte dipinge un’immagine molto più chiara di chi sono i tuoi clienti. E la pertinenza con cui ti approcci all’azienda renderà la tua visita ancora più efficace e soprattutto attesa dal cliente.
Infine, incontrare i tuoi clienti di persona è una grande spinta motivazionale! Quando sei dietro uno schermo per così tanto tempo, può iniziare a sembrare che quello che fai non abbia importanza o che non stia facendo alcun vero lavoro.
Una visita al cliente può cambiare tutto questo e illuminare davvero la tua idea del “perché” lo fai.
5 potenziali obiettivi della tua visita al cliente
Partecipare a una visita al cliente con obiettivi ben chiari, ti aiuterà a ottenere il massimo dal tuo appuntamento.
Ecco cinque obiettivi da considerare quando si pianifica la visita al cliente:
1. Comprendere i loro obiettivi aziendali
Se stai visitando un cliente, probabilmente speri in una relazione a lungo termine.
Capire quali sono i suoi obiettivi futuri può aiutare ad allineare il tuo prodotto alle loro esigenze.
Questo è raramente ottenibile attraverso una telefonata.
2. Raccogliere feedback
Le visite ai clienti offrono un’opportunità unica per raccogliere informazioni chiare e immediate su ciò di cui i clienti hanno bisogno e desiderano.
Quando ti siedi accanto a qualcuno che utilizza il tuo prodotto nel suo lavoro quotidiano, c’è molto più spazio per avere questo feedback.
Documentarlo per future opportunità di vendita, è una delle azioni più produttive che puoi intraprendere durante una visita al cliente.
3. Referral
Le visite dirette sono un ottimo momento per chiedere o dare referral.
Domandi: “Ci sono altre aziende con cui lavori per cui potresti vedere che il nostro prodotto è utile?”
In alternativa, se il cliente menziona un punto dolente e conosci l’azienda perfetta per aiutarti a risolverlo, non aver paura di costruire quella connessione. È solo un altro modo per portare valore ai tuoi clienti.
4. Scoprire opportunità di cross-selling o upselling
Il tuo obiettivo principale non dovrebbe essere presentare la tua offerta ad ogni costo, ma potresti scoprire un problema che il tuo prodotto o servizio può aiutare a risolvere.
Prendere atto di questi potenziali valori aggiunti può creare conversazioni di upsell e cross-sell più efficaci e mirate.
5. Testimonianze e casi di studio
Le visite ai clienti possono essere una fonte unica di contenuti di vendita.
Fornire studi, testimonianze video e storie di clienti basate su prove concrete è sicuramente un grande valore aggiunto estremamente utile a creare un rapporto fidelizzato con il cliente.
Come pianificare una riunione con i clienti in loco
Stabiliti i contenuti essenziali di una visita al cliente, vediamo una metodologia per pianificare al meglio la visita.
Prepararsi accuratamente prima della visita.
Prima di visitare il cliente, assicurati di essere aggiornato sul modo operativo dell’azienda
Con chi parlano di solito nella tua azienda? Quali ticket del servizio clienti hanno raccolto ultimamente? Ci sono questioni in sospeso che devono essere affrontate? Queste verranno fuori durante la tua visita.
In secondo luogo, comprendi l’attuale ecosistema in cui lavora il tuo cliente.
Cosa sta succedendo nel loro settore? Quali minacce e opportunità stanno emergendo nella loro attività?
Essere preparati e ben informati sulle dinamiche interne all’azienda a cui facciamo visita, aumenta la nostra autorevolezza e credibilità.
Inizia organizzando un incontro con la leadership aziendale pertinente. Potrebbe essere l’amministratore delegato, i fondatori o il vicepresidente, a seconda delle dimensioni dell’azienda.
Tieni presente che, sebbene questo contatto possa essere il “motivo” della tua visita, probabilmente non sono le persone con cui ti relazionerai per i rapporti commerciali.
Una volta pianificato un incontro con la dirigenza dell’azienda, pianifica il resto della giornata intorno all’incontro con i leader del team e i dipendenti che utilizzano il tuo prodotto.
Prenota la cena per te e i tuoi clienti.
Non è indispensabile.
Tradizionalmente, una visita al cliente include portare il cliente fuori per una bella cena come segno di apprezzamento. Offre anche la possibilità di conoscersi al di fuori dei limiti dell’ambiente di lavoro e di stringere relazioni più solide.
Detto questo, questa non è una visita sociale. Tieni a mente i tuoi obiettivi, anche al di fuori dell’orario di lavoro.
Se conosci i ristoranti della zona, scegli un posto che abbia opzioni per ogni dieta e che abbia una buona atmosfera per le conversazioni.
Completa il rapporto di sintesi.
Al termine della visita, hai ancora del lavoro da fare. Crea un rapporto riepilogativo per il tuo team interno all’ufficio, ovviamente nei termini che la privacy ci concede.
Identifica eventuali azioni che sono emerse durante la visita. Includi i punti salienti positivi durante l’incontro, nonché eventuali rischi o opportunità sorti.
Crea una copia del rapporto anche per il tuo cliente, per dimostrare che stavi ascoltando le sue esigenze e che gli darai seguito.
Modello di agenda per la visita del cliente
Creati un modello in agenda sul modus operandi da attuare durante la tua visita.
Creati una scaletta dove ti dai orari e azioni schematizzando il più chiaramente possibile come intendi agire con il cliente per il tempo a tua disposizione.
Crea anche una scheda di feedback che possa essere facilmente compresa dal tuo team.
È ora di tornare ad incontrare i tuoi clienti faccia a faccia.
Pianificando la visita al cliente in anticipo, sei sicuro di raggiungere i tuoi obiettivi e di ottenere una migliore comprensione di ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno.
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