Avere conversazioni di vendita con i potenziali clienti è parte integrante del commercio: è la base dell’intero procedimento.
Devi essere in grado di avviare e condurre con successo conversazioni di vendita produttive se vuoi davvero prosperare in un ruolo di vendita.
Essere in grado di comunicare in modo ponderato e abile con i potenziali clienti sia di persona, che per telefono o via e-mail ti preparerà ad una produttiva attività lavorativa.
Ma le conversazioni di vendita non sono sempre semplici e la tua capacità di inchiodarne i cardini si basa su alcuni elementi chiave che non sono necessariamente ovvi.
Quindi, per aiutarti, abbiamo compilato un elenco di suggerimenti e trucchi per ottenere il massimo dalla tua comunicazione diretta con potenziali clienti e clienti.
1. Prepara, prepara e preparane ancora.
Devi avere familiarità con il tuo potenziale cliente prima di lanciarti in una conversazione di vendita. Se non lo fai, la tua proposta di valore risulterà generica, rendendo il dialogo intorno ad essa impersonale e deludente.
Una conversazione di vendita è un’opportunità per parlare delle sfide uniche di un potenziale cliente e dimostrare perché tu, in particolare, sei meglio attrezzato per affrontarle. Non puoi farlo senza fare le tue ricerche.
Familiarizza con il loro settore e come il tuo prodotto o servizio ha aiutato aziende simili.
Comprendi altri elementi chiave della loro attività come la posizione di mercato e le soluzioni che sta attualmente sfruttando (se possibile).
Devi essere sia attivamente interessato alla loro organizzazione che ben informato sulle circostanze in cui opera.
La tua capacità di condurre ogni altro passaggio in questo elenco dipende da quanto bene affronti questo, quindi assicurati di prepararti a fondo prima di iniziare una conversazione di vendita.
2. Hanno una forte sensazione per i loro punti dolenti.
Questo punto è un’estensione di quello sopra. Comprendere i punti deboli del tuo potenziale cliente potrebbe essere il sottoprodotto più importante di tutta la tua preparazione.
Ricorda, stai avendo una conversazione con un potenziale cliente sulla sua attività, non un’ ipotetica analisi di un’attività non meglio identificata.
Ecco perché la tua proposta di valore deve essere pertinente e personale.
Ogni azienda ha le sue qualità, i suoi interessi e le sue esigenze ed è necessario determinare i punti deboli specifici che derivano da quegli elementi.
I componenti della tua ricerca relativi a fattori come il settore di un’azienda, la posizione di mercato, il panorama competitivo, le soluzioni attuali sfruttate e le prestazioni dovrebbero essere molto indicativi del tipo di problemi che potrebbe affrontare.
Note e approfondimenti da eventuali conversazioni precedenti possono anche fornire un ottimo punto di riferimento per questo passaggio.
3. Concentrati sulla costruzione di un rapporto.
Conversazioni di vendita di successo sono radicate nella fiducia e nel comfort.
Devi mettere a tuo agio il tuo potenziale cliente. Se riesci a farlo, saranno nella migliore posizione possibile per ascoltare la tua proposta di valore.
Fai il possibile per costruire un rapporto con il tuo potenziale cliente. Rendi la tua conversazione il più familiare e naturale possibile.
Ciò significa cercare di trovare un terreno comune, dimostrare un sincero interesse per i propri affari, essere amichevoli e, soprattutto, essere se stessi.
Pochissime persone sono inclini a comprare da qualcuno con cui non vanno d’accordo, e se sei troppo goffo, robotico o prepotente, avrai difficoltà a sviluppare quella chimica.
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4. Discuti il valore del tuo prodotto, non le sue caratteristiche.
La maggior parte delle conversazioni di vendita verte meno sulla vendita della tua soluzione e più sulla vendita di ciò che la tua soluzione può fare per il tuo potenziale cliente.
Una proposta di valore è chiamata proposta di valore per una ragione. Stai cercando di sottolineare il valore finale che il tuo prodotto o servizio può fornire: se si trattasse esclusivamente di funzionalità, si chiamerebbe una proposta di funzionalità .
Ad esempio, se vendi una piattaforma di intelligence conversazionale, non parlare solo del fatto che fornisce trascrizioni in tempo reale.
In definitiva, i tuoi potenziali clienti non si preoccuperanno delle funzionalità della tua soluzione se non puoi mostrare come l’applicazione di tali funzionalità può migliorare le operazioni delle loro aziende.
5. Autorità di progetto senza dominare.
La fiducia è fondamentale quando si conducono conversazioni di vendita, ma c’è un filo sottile che divide fiducia e arroganza.
I tuoi potenziali clienti vogliono sapere che sai cosa stai facendo, e questo richiede un certo grado di assertività, ma devono comunque essere in grado di esprimere i loro pensieri.
Allo stesso modo, non limitarti a sederti e lasciare che siano loro a condurre il colloquio. Entrambe le parti hanno un interesse nella conversazione, quindi assicurati che ci sia un po’ di dare e avere.
Ascoltali e usa la tua competenza ed esperienza per offrire risposte valide e pertinenti alle loro domande man mano che si presentano.
Ricorda, qui sei al posto di guida, ma non puoi comportarti come se fossi l’unico in macchina.
6. Ascolta.
Questo punto si riallaccia a quello sopra. Quando il tuo potenziale cliente parla, devi ascoltare attivamente e assorbire ciò che sta dicendo.
Come già detto, una conversazioni di vendita non dovrebbero mai essere unilaterali.
L’ascolto ti aiuta a personalizzare in modo più efficace il tuo discorso in base alle esigenze del tuo potenziale cliente mentre si svolge la conversazione.
Potrebbero evidenziare punti deboli che non hai considerato, sottolineare esigenze specifiche a cui dovresti prestare maggiore attenzione, nominare alcuni concorrenti o offrire qualsiasi altra intuizione che possa aiutarti a creare una proposta di valore più ponderata.
7. Mantienilo umano e colloquiale.
Le conversazioni di vendita di successo sono raramente rigide e troppo preparate.
Non entrare con un copione da cui hai paura di deviare.
Lascia spazio all’improvvisazione, ai commenti a braccio e a un amichevole avanti e indietro. Ne ho parlato prima, ma nessuno vuole comprare da qualcuno che suona rigido e robotico.
I potenziali clienti sono più inclini a comprare quando sono a loro agio. Tienilo sempre a mente quando conduci le tue conversazioni di vendita e personalizza il tuo tono, la lingua e l’atteggiamento generale per metterli a loro agio.
In definitiva, le conversazioni di vendita, come praticamente qualsiasi altro aspetto delle vendite, dovrebbero concentrarsi sulla risoluzione per il cliente.
Se riesci a coprire queste basi, sarai in una buona posizione per condurre conversazioni di vendita produttive.
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