Autoanalisi per venditori dubbiosi….

Grazie a tutti per i commenti e per gli spunti al nostro ultimo post sul mestiere del venditore: immodestamente devo dire che ero quasi certo che un argomento così spinoso, così sottaciuto e così pressante spronasse in voi la voglia di dire la vostra.

Certo il testo finiva con una bella sfida, e un bell’appuntamento a questo luglio che va iniziando: esistono domande che dovreste farvi, prima di iniziare o durante la vostra carriera, sul mondo della vendita? Se in fondo di fare il venditore vi vergognate un po’,  se questo lavoro  è diventato mentalmente ed emotivamente troppo pesante, esiste un modo per capire se vendere si è trasformato in qualcosa di proprio funzionalmente non sopportabile?

Non credo di avere le risposte assolute in tasca, ma con l’esperienza e con l’aiuto delle persone che con me dividono le aule (colleghi docenti ed anche partecipanti ai corsi) ho provato a stilare, a completamente del post della scorsa settimana, un piccolo elenco di domande che il venditore dovrebbe farsi per capire se il proprio lavoro sta andando nella direzione giusta.

Vediamole.

1> IL PRODOTTO CHE VENDO DICE QUELLO CHE FA E FA QUELLO CHE DICE ?

Credetemi, non è mai un problema di tipo di prodotto, ma di modalità di comunicazione. Posso imparare a vendere qualsiasi cosa, ma il carico emotivo e di disfunzionalità culturale del prodotto mi viene dato dalla sua rappresentazione commerciale e dalla sua distanza dalla realtà. Lo traduco? Se il prodotto si deve posizionare raccontando balle il venditore ha sicuramente il fiato corto. Vendere una crema snellente, una padella, un contratto telefonico, in sè,  non hanno nulla che non possa far funzionare l’attività commerciale. Ma se il mio prodotto si propone come “la più miracolosa crema snellente al mondo, perderete 7 chili dopo la prima applicazione” oppure “la padella sconvolgente che cucina con il fuoco spento e si lava da sola” o peggio ancora “l’unico contratto telefonico com-ple-ta-men-te gratis” ecco, il mio carico emotivo si espande, la mia qualità commerciale viene meno e il lavoro del venditore, in questo caso, viene vissuto come un dramma. Non è colpa vostra, vi siete solo dimenticati di osservare il prodotto prima di assumere gli incarichi e chiedervi semplicemente se era funzionale a quanto promesso: una crema che aiuta a drenare i liquidi, una padella che permette di cucinare usando meno condimenti o un contratto telefonico che fa risparmiare in un certo tipo di situazione esistono ed esistono bravissimi e onestissimi venditori che li propongono con successo sul mercato….

2> L’AZIENDA HA ATTENZIONE AI VENDITORI?

Non voglio portare acqua al mio mulino, non intendo parlare di formazione e inserimento in una struttura commerciale con competenza e conoscenza, no. Intendo parlare proprio di rapporto umano (anche se all’alba del 2015 questo termine sembra ormai scomparso….). Come si è comportata l’azienda mandante quando avete iniziato il lavoro? Avete incontrato un capo-area in un hotel 4 stelle della zona insieme ad altri 5 candidati, vi è stata mostrata una presentazione PowerPoint del catalogo prodotti (45 minuti comprese le pause caffè) vi è stata data una valigetta con catalogo cartaceo, copia commissioni e (udite, udite…) una penna in plastica con il logo della ditta? Avete come unico riferimento, a parte una generica mail “info” aziendale, il cellulare del vostro capo area? Ecco, il carico sul venditore è di nuovo troppo elevato, secondo me è una esperienza da accantonare. Le aziende, siano esse produttrici o semplicemente distributrici, sanno benissimo che il personale di vendita è la loro ruota di contatto con il mondo della clientela e per questo, se proprio non li coccolano, quantomeno si fanno in quattro per farli sentire parte di un progetto e di un processo. L’azienda che vuole sviluppare un rapporto di lavoro che non sia per voi frutto di dubbi, incertezze o pentimenti vi invita nella loro sede, vi mostra reparti, magazzini, vi illustra i processi produttivi o quelli distributivi, mette sul tavolo la risorsa tempo per comunicarvi una cosa importantissima: non sei solo, sei parte di un progetto e per questo non devi vergognarti di vendere per noi, anzi….. Conoscerete il responsabile di magazzino e l’impiegata che vi pagherà le fatture, la telefonista pronta a risolvere un vostro dubbio e il direttore vendite. Non mentite a voi stessi: vi dimenticheranno quasi subito, la vostra bravura vi farà ricordare, ma nell’immediato il messaggio dato è potente: tanto o poco abbiamo investito del tempo per te, hai tutti i riferimenti possibili interni all’azienda, non dubitare del lavoro di rappresentarci.

3> COSA DICONO I VENDITORI SENIOR?

Una delle domande-chiave che potete fare alla persona che vi sta introducendo nell’azienda X per diventare venditore è di poter parlare con i venditori senior, cioè con chi, all’interno della struttura, ha già intrapreso da più tempo quello che voi vi apprestate a fare. Cosa dicono loro? quali punti di forza e punti di debolezza evidenziano nel processo commerciale? Ma soprattutto è facile incontrarli? esistono? Per esperienza posso dirvi che se l’azienda tenta in tutti i modi di tenere separati i venditori, per fare in modo che non condividano le esperienze, o se addirittura nonostante le mirabolani descrizioni non esistono venditori senior, valutate bene cosa state per fare. Se siete la prima “generazione” commerciale fate molta attenzione ai punti 1 e 2. Potreste aver trovato una strt-up geniale che cambierà la vostra vita (e voi la loro) oppure potreste essere caduti nelle grinfie di un’azienda tritavenditori….

4> IL PRODOTTO SODDISFA UN BISOGNO EMOTIVO DEL CLIENTE?

Riconosciamolo. Il cliente compra una proiezione del prodotto, non il prodotto stesso. I pubblicitari visivi (televisione e giornali in primis) lo hanno capito da secoli. Non compro una crema snellente, una padella, un contratto telefonico: compro il piacere di mettermi quel costume su quella data spiaggia e sentirmi strafigo, compro l’idea di una cena con gli amici cucinata a puntino, compro la possibilità di stare attaccato al telefono con clienti, amici e amanti senza preoccuparmi della fattura di fine mese. Siete in grado di illuminare al cliente la sua soddisfazione emotiva? Riuscita a comunicare lo scenario di riferimento del prodotto al di là del prodotto stesso? Siete riusciti a entrare in sintonia col prodotto tanto da poterlo proporre nella sua concezione di “beneficio visivo” ? Se sì siete a buon punto.

5> QUALE CICLO ECONOMICO HA IL PRODOTTO?

In ultimo, ma non ultima, andiamo a valutare l’area economica. Questa valutazione ha bisogno di un poco di esperienza, se vi fidate potete farvi aiutare dal capo-area, dal capo-vendite o dai venditori senior, altrimenti due spunti ve li lascio io: quanto dovete vendere in volumi e in ordini per raggiungere il vostro obiettivo economico? Cioè, date 100 € le commissioni che voglio incassare, da che volumi di affare mi provengono? se ho un 10% di commissionale, mi provengono da 1000 € di ordini. E questi 1000 euro, quanti ordini sono? Cioè, l’ordine medio aziendale è 1 euro o 10.000 euro? e nella media quanti ordini devo fare per ciclo produttivo?  Non è facile, lo so, ma è la base del sentirsi soddisfatti o dall’avere l’impressione di lavorare solo per gli altri. Se vendo matite suppongo di poter chiudere più di una vendita al giorno, ma lo farò su un costo/medio dell’ordine piccolo. Fate attenzione a non arrivare a chiudere 7, 10, 15 vendite al giorno di prezzo esiguo e non portare a casa quello che voi ritenete giusto a fine mese: sarebbe la prima campanella di allarme, la più importante. Al contrario, se vendo motrici per TIR probabilmente la mia frequenza di vendita potrebbe essere di tre/quattro vendite all’anno, ma di certo con un impatto economico diverso. La valutazione è difficile, ma basilare per l’emotività e la funzionalià del personale commerciale.

Bene!

Credo che un po’ di spunti siano sul tavolo, ora come al solito attendo i vostri graditissimi commenti.

Post Scriptum

Alcuni colleghi di redazione mi fanno notare che l’ultimo punto sul ciclo economico potrebbe risultare ostico o addirittura spaventare i venditori novizi. Secondo me è un dato importante, basilare per scegliere cosa vendere, come venderlo e con quali risultati.

Non potendo dilungarmi qui, vorrei comunque fornire un servizio importante ai nostri lettori.

Quindi con i colleghi abbiamo deciso di fornire, per il periodo 7 luglio – 17 luglio 10 consulenze gratuite on-line, riservate proprio a voi.

Se avete difficoltà a concepire il vostro ciclo economico, se volete un consiglio professionale sulla stesa del vostro business-plan, se volete ricostruire con l’occhio esterno del revisore il vostro budget, non esitate a mettervi in contatto con noi.

I nostri consulenti vi forniranno strumenti, risposte e consulenze per migliorare il vostro lavoro, già dalla ripresa di settembre.

Ripeto, il servizio di auditing sul vostro ciclo economico (normalmente fornito al cliente al costo di 99 euro a giornata) è per le prime 10 richieste completamente gratuito, senza nessun bisogno di acquistare nulla e soprattutto completo: non vi forniremo solo alcuni spunti per poi spingervi a partecipare a un corso, ma vi daremo TUTTI gli strumenti per risolvere o migliorare i vostri problemi. E’ un omaggio estivo ai nostri più fedeli lettori.

Per richiedere immediatamente la vostra consulenza gratuita (ricordate, le consulenze che possiamo evadere sono soltanto 10) contattateci alla mail info@mbkm.net indicando in oggetto il riferimento: auditing gratuito luglio 2015 oppure cliccate direttamente sull’icona della nostra help-line. Il nostro consulente di riferimento vi contatterà al più presto.