Caro amico ti scrivo….

In queste settimane, in cui svariati impegni lavorativi personali e familiari mi hanno tenuto distante dal nostro blog, non avete mancato di farci avere i vostri spunti, i vostri commenti e la vostra nutrita partecipazione.

Prima di tutto quindi permettetemi di ringraziarvi, ringraziarvi di cuore. Nella nostra newsletter di ottobre abbiamo “premiato” i membri della nostra community, mettendo a loro disposizione sei moduli formativi one-to-one gratuiti, su semplice richiesta tramite mail. Moduli formativi personalizzati focalizzati su un singolo caso reale o sull’approfondimento di una tematica di interesse specifico, della durata di 20 minuti cadauno.  Nel giro di dodici ore le richieste di aderire a questi moduli sono state 491. Quattrocentonovantuno! Ci dispiace, moltissimo, per i 485 che ne sono rimasti purtroppo esclusi, molti di loro li richiameremo per altri progetti speciali. Il ringraziamento però è dovuto a tutti, veramente tutti: se nel giro di mezza giornata le richieste superano le offerte di oltre 80 volte vuole dire che la qualità che tentiamo di mettere nei nostri contenuti, nei nostri percorsi e nel nostro lavoro quotidiano è stata percepita ed apprezzata da voi che ci seguite. E di questo non possiamo, ancora una volta,  che ringraziarvi.

Finita la parentesi ringraziamenti, abbiamo ricevuto moltissime mail in queste settimane (potete scriverci anche voi, se lo desiderate:  info@mbkm.net)  ed una in particolare mi ha colpito e mi ha dato gli spunti per il post di oggi.

Buongiorno Maurizio,

mi chiamo Federico, ho 54 anni, ti seguo da qualche mese e i tuoi spunti mi sono sempre stati utili, a volte più , a volte meno, ma per fortuna mai noiosi.

Ho deciso di scriverti, però, perché qualcosa non funziona più, non so se nel mio modo o nel mio mondo, ma l’arte di vendere qualcosa è cambiata, è peggiorata.

[Tweet “l’arte di vendere qualcosa è cambiata, è peggiorata.”]

Preannuncio che mi guadagno da vivere con le vendite da oltre trent’anni. Ho cominciato con l’editoria, quando ero uno studentello fuoricorso che doveva mantenersi agli studi, ho continuato con antincendio e antinfortunistica (mandato che mi ha accompagnato per lungo tempo nella mia carriera) ed infine sono approdato al mondo del materiale elettrico ed elettrotecnico. Vendo cose che accendono la luce, dice la mia nipotina, e le vendo ai negozianti che poi le vendono a voi. Sono, in milanese moderno, un seller B-to-B.

Ti raccontavo, questo mondo è peggiorato, e io non mi ci ritrovo più. Intanto la parola esperienza non ha più senso, viene confusa con vecchiaia: il mio capoarea ha 40 anni, meno di 35 tutti i venditori che mi circondano nella mia zona e tutti con la stessa idea “ma alla tua età, ancora in giro a vendere? ma non hai trovato proprio niente di meglio da fare?” e vagli a spiegare chi io amo il lavoro del venditore, che io l’ho cercato mi ci sono applicato, senza ritenerlo un ripiego.

Ma soprattutto vagli a spiegare che il lavoro del commerciale richiede pazienza, costruzione, tecnica, metodo, applicazione, costanza, insomma vagli a spiegare che non conta il risultato di oggi, ma il risultato che puoi ottenere da oggi a un anno, dato dall’insieme di tutti gli oggi che devi ancora incontrare. Per i commerciali che mi circondano esistono solo l’oggi e i numeri. Non serve come, non serve perché, serve solo ORA e QUI e poi numeri. I numeri dei ragazzi intorno a me sono sensibilmente più alti dei miei, ma lo sono per poche settimane, al più per un paio di mesi. Poi via di turn-over, dentro un’infornata nuova, nuova energia, nuova grinta, nuova aggressività.

Sia chiaro, non sono invidioso: io con il mio onesto lavoricchio ho sempre messo insieme il pranzo con la cena, le rate della macchina con le rate del mutuo. No, non è invidia. E’ mancanza di senso comune. Li affianco, quando entrano, li sento caricati a molla da formatori che non sono tecnici commerciali ma motivatori finalizzati a forgiare il carattere e non il modo. Li vedo spinti oltre i limiti della decenza da capi-area o direttori commerciali che guardano solo al dio numero: devi fare cento, e come non importa. Allora non importa se vendi male, non importa se menti al tuo cliente, non importa se il prodotto che propini non risponde alle esigenze di chi te lo ha chiesto, non importa se per fare un prezzo migliore vendi i pezzi della ditta che produce scarti rispetto alla ditta migliore dicendo al cliente “tanto in fondo è tutto uguale” , non importa la pianificazione, non importa il metodo, la telefonata, la mail, l’ascolto attivo. importa solo la firma, l’ordine, la provvigione.

Quindi una sola domanda mi sovviene: tutto quello che scrivete voi, il metodo, l’etica, l’attenzione al cliente sono superati come il congiuntivo, la segreteria telefonica e la macchina fotografica a pellicola? E se sì, voi che scrivete a fare? Un abbraccio”

Non so come poter rispondere a Federico in poche righe, qui dentro c’è un po’ tutto quello che chi fa il mio lavoro teme e profetizza per il futuro, un futuro brutto brutto brutto dove i venditori saranno solo cacciatori di scalpi di clienti, firma sul blocco ordini e via andare.

Per prima cosa ti dico che scriviamo, io ed il mio staff, perchè persone come te possano leggerci, commentarci e criticarci quando lo meritiamo.

Poi scriviamo perché il fatto che una parte dei venditori sia carne da copia commissioni, bruciata sull’altare di un turn-over velocissimo, non toglie che ci sia quella che io ritengo una maggioranza che silenziosamente, come te, interpreta il lavoro del commerciale come una costruzione continua di un rapporto di fiducia, di competenza e di reciproche soddisfazioni.

Infine mi viene in mente scherzosamente che magari scriviamo per poterne convertire alcuni. Magari uno di questi turbovenditori, tra un ordine fasullo ed un appuntamento strappato con l’inganno butta un occhio sul tuo PC dove la nostra pagina è rimasta aperta mentre tu leggevi. E sempre magari ci concede sette righe e si ferma a leggere, inizialmente pensando “che monte di stupidate” poi dopo poco “però forse..” e finendo di leggere potrebbe pensare “dai, magari domani provo così” e entrare anche lui in quel circolo esclusivo di chi trova il lavoro del commerciale un impiego appassionante, valido e estremamente professionalizzante.

Grazie Federico per le tue parole, aspetto tue novità (soprattutto per sapere se abbiamo convertito qualcuno…) e le novità di tutti gli altri che ci leggono ad abbiano voglia di scriverci le loro storie.

A presto!!!

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