Ci sono modi difficili di portare avanti una vendita.
E poi ci sono modi facili!
Se stai cercando di fare alcune semplici modifiche alla tua strategia di vendita (cosa che avrà poi un grande impatto su tutta la tua modalità di lavoro), è il momento di emulare i venditori di maggior successo là fuori.
Ho cercato di copiare dai migliori professionisti incontrati in questi anni 11 spunti di trattativa: sono modi veloci, facili e potenti per aumentare la probabilità che la trattativa si concluda con una vendita.
Prova a implementarli nella tua strategia e modalità verso i prospect .
1. Elimina il (finto) entusiasmo
La tecnica di vendita della vecchia scuola di comunicare sempre ed eccessivamente in maniera allegra felice ed entusiasta semplicemente non funziona più. In realtà sabota le possibilità di mettersi sinceramente in “collegamento” con i prospect e guadagnare la loro fiducia. Elimina l’entusiasmo e adotta un più genuino tono naturale per avviare una trattativa con più possibilità di conclusione positiva.
2. Metti a fuoco i tuoi prospect
Può sembrare ovvio, eppure la maggior parte dei venditori non si concentrano sulle necessità e sui bisogni dei clienti “in divenire” cioè dei prospect. E se lo fanno lo fanno quasi sempre in maniera non sufficiente. Potrai distinguerti dalla concorrenza se smetti di concentrarti sul tuo prodotto o servizio e passi più tempo concentrato sui bisogni del tuo interlocutore, sulle reali necessità e su cosa potresti fare tu, di diverso dai tuoi competitors, per risolvergli i problemi .
3. condividi i tuoi migliori spunti. Gratis.
Hai un incredibile vantaggio competitivo da condividere con il tuo prospect: riesci a vedere, senza la distorsione di esserci calato dentro, l’intero mercato di riferimento di cui stai parlando; hai parlato con decine di aziende, hai incontrato decine e decine di responsabili grandi o piccoli che si muovono tutti nel settore del prospect che ora stai incontrando. In una parola, hai esperienza da condividere . Metti a valor comune quelle che hai evidenziato come “best practice” con i potenziali clienti, e troverai rapidamente che i tuoi prospect vogliono parlare con te e imparare da te. Una volta percepito come un esperto del settore, sarai in grado di impostare più incontri e chiudere più offerte.
4. Metti il focus sulle sfide del tuo cliente
Pochi venditori capiscono l’importanza di chiedere ai prospect quali sono le loro sfide. Prova a chiedere, “Qual è la più grande sfida che stai affrontando in questo momento?” “dove sono orientati i tuoi più grandi sforzi?” . I clienti non vogliono acquistare qualcosa, vogliono trovare soluzioni ai loro problemi, quindi sono portati ad aprirsi con chi, istintivamente, si mette in relazione con le sfide e le difficoltà del loro lavoro .
5. Impara il costo di tali sfide
Se sei entrato in relazione con il prospect sulle sue sfide e riesci a farlo focalizzare sui costi (diretti, indiretti ed indotti) che sostiene per tenersi al passo con le sfide, hai creato subito il valore-relazione. Una volta che il tuo prospect condivide con te la sua sfida, prova a chiedere: “Lei ha chiaro quanto questa sfida stia costando alla sua azienda in termini di tempo, energia, pressione e costi economici puri?” Se la risposta è sì, e ancora è più importante se il cliente te la qualifica numericamente, hai un punto di contatto irripetibile.
6. Stabilisci un budget
Una volta che il tuo prospect ha articolato quello che gli sta costando raggiungere le sue sfide, è il momento per te di chiedere: “Cosa ritiene corretto investire per ridurre/cambiare/modificare i problemi che si pongono per affrontare le sue sfide?” Quando consenti al tuo prospect di guidare con quello che sono disposti a investire hai annullato la madre di tutte le obiezioni “è troppo caro!”.
7. Sei disposto a perdere clienti?
Se non sei disposto a perdere un prospect allora sei in svantaggio enorme. Questo perché il 50% dei prospect che incontrerai semplicemente non sono un buon prospect. Forse non si trovano ad affrontare le sfide che tu puoi risolvere, forse hanno scelto altre strade per affrontare le loro sfide che non prevedono le tue soluzioni o semplicemente non hanno abbastanza soldi per la tua soluzione. Non avere paura di perdere quelli che non sono i tuoi clienti ideali: imparare a vendere è principalmente imparare che non possiamo vendere tutto a tutti .
8. Ottieni l’impegno prima di presentare la soluzione.
Se il prospect non si impegna a risolvere le sfide che ha, se non riesci a entrare in sintonia con lui e con il suo modo di vedere il lavoro e di affrontare il futuro, allora non c’è nessun punto di vantaggio nel presentare la tua soluzione: essa servirà solo come metro di paragone o come leva commerciale verso altri fornitori. Per chiudere più vendite concentrati solo su quelli che hanno mostrato un impegno a risolvere con te le loro sfide.
9. Dai tre opzioni in ogni proposta
Se presenti una sola opzione al tuo potenziale cliente, allora stai per perdere la vendita. Invece, devi dare tre opzioni in ogni proposta, che vanno da una soluzione di fascia più bassa (puoi chiamarla “smart” se ti piacciono gli anglotecnicismi) ad una opzione “standard” ad una completa e superaccessoriata che potrai chiamare “premium” . Questo modo di guidare la trattativa ha due vantaggi: in primo luogo chiuderai più vendite “premium” , semplicemente perchè magari nel proporre una unica soluzione avresti scelto quella dal costo intermedio . In secondo luogo fornisci un contesto per la decisione di acquisto, in modo che il prospect non senta il bisogno di guardarsi intorno e confrontare i prezzi.
10. pianifica sempre una prossima riunione
Chiudi ogni incontro programmando il prossimo. Questo è incredibilmente facile, ma i venditori non riescono a farlo in maniera precisa. Non basta dire: “Ti chiamerò la prossima settimana,” perché le trattative cadono in pezzi senza un preciso impegno di coerenza (ricordi le sei regole di Cialdini, sì?). Non importa in quale punto del processo di vendita di trovi, pianifica sempre il passo successivo prima di terminare un incontro con il cliente.
11. chiedi i referrals
Non c’è momento migliore per chiedere ai clienti una presentazione per nuovi prospect che subito dopo la chiusura della vendita. Sono entusiasti di lavorare con te, hanno condiviso le loro sfide e hanno attinto dalle tue esperienze quindi saranno ansiosi di condividerlo con gli altri. Anche se non alzano immediatamente il telefono per presentarti a un nuovo prospect, intanto pianti un seme per farli pensare ad altri che sarebbero altrettanto entusiasti di lavorare con te.
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