Ho cominciato a vendere intorno ai primi anno ’90, e ricordo perfettamente l’adagio di quei tempi: “il marketing e la comunicazione lanciano le reti, il buon venditore è colui che centra il giusto pesce con l’arpione…”
Fantastici, gli anni ’90. Sono distanti dal modo odierno di vendere come il neolitico, ma lo stesso li ricordo come avventurosamente fantastici.
Se vogliamo proseguire di metafora in metafora vi dirò che oggi (con la dovuta delicatezza per i tempi bui che viviamo, banalizzo un mezzo meccanico e non il suo uso) vendere sembra più utilizzare una mitragliatrice: non si prende la mira, si tira nel mucchio, si coglie un po’ di qua e un po’ di là, raggiungendo anche troppi bersagli, che spesso però non sono quelli giusti per noi!
Questo comporta problematiche commerciali a lungo termine: tempi di crescita molto dilatati, approccio commerciale non strutturato e quindi difficile da misurare e da rendere ripetibile; insomma decine e decine di nominativi bruciati, senza una crescita proporzionale.
Poi, sempre continuando le metafore un po’ “guerresche”, il venditore/mitragliatrice diventa grande, sopperisce con l’esperienza alla tecnica e diventa un “venditore/lanciamissili”
Esso diventa più efficace nelle chiusure, soprattutto se si tratta di affari importanti, ma non riesce ancora a strutturarsi nell’azione di vendita. Insomma resta un vero e proprio brucia-liste; fattore questo visibile soprattutto perché:
- Il cliente spesso è confuso circa le caratteristiche del servizio/prodotto che sono state travisate o non citate durante il processo di vendita
- Alcune parti interessate al processo si sentono tagliate fuori dalla condotta del venditore e diventano potenzialmente o sostanzialmente riluttanti a lavorare di nuovo con lui
- La parte burocratica rallenta, i CRM non vengono mai compilati, i dati sono spesso incompleti, chiaro segno di trattativa basata sulla velocità e l’induzione all’acquisto
Quindi ?
Quali sono le caratteristiche del venditore capace ?
Né pescatore, né mitragliere, né lanciarazzi.
Uso ancora una metafora guerresca, scusandomi se urto la sensibilità di qualcuno di voi: il buon venditore deve diventare un professionista da una vendita al colpo, deve diventare un cecchino, usare un approccio S.N.I.P.E.R.
Questa sigla è estremamente utile per insegnare e praticare questo tipo di approccio:
- S elezionare
- N egoziare
- I ndividualità
- P ersonalizzare
- E seguire
- R ipetere
Selezionare
Un commerciale prende con attenzione il tempo di fare due selezioni chiave:
- La prima è la scelta di quale sia il suo mercato di destinazione sulla base di approfondite ricerche (la maggior parte dei quali può essere fatto on-line utilizzando i dati pubblici).
- La seconda (e più comunemente tralasciata) è di condurre un secondo grado di selezione su quale POC (punto di contatto) sia utile per avere più probabilità di conoscere i problemi del cliente. Il venditore che conosce i problemi del cliente, conosce i vari POC con il cliente e conosce cosa il prodotto può risolvere parte molto avvantaggiato sulla concorrenza
Negoziare
Non dobbiamo dimenticare che nella maggior parte delle situazioni tutti noi cerchiamo di evitare il conflitto. È per questo che un commerciale/S.N.I.P.E.R. deve mostrare abilità enormi nel campo della negoziazione – facendo sentire il cliente ascoltato e riuscendo a dimostrare che i compromessi e le concessioni sono stati fatti da entrambe le parti.
Individualità
I buoni venditori lasciano sempre, indelebili, i segni del loro passaggio, ben visibili nella memoria del cliente.
A me personalmente piace usare uno speciale cappello (non è un cappello da Maga Magò o uno Statson da cowboy: è un normalissimo “pork-pie” nero) al quale sono molto legato e che sicuramente, vista la sua scarsa diffusione, resta nell’immaginario del cliente. Qualcuno può differenziarsi per una speciale penna, un particolare degli abiti, un orologio. Insomma, non esageriamo presentandoci dal cliente in bermuda fiorati, però facciamo in modo che un piccolo particolare ci renda visivamente unici rispetto ad altri 99 addetti alle vendite che verranno a bussare alla porta.
Personalizzare
Ogni commerciale/S.N.I.P.E.R. efficace prende il tempo per adattare una strategia basata sulle caratteristiche specifiche di ogni bersaglio selezionato.
Anche se la caratteristica primaria è la ripetizione del gesto (Vedi “eseguire”) chi utilizza la metodologia S.N.I.P.E.R. sa adattare il suo approccio ad ogni prospect per creare interesse e servire le sue esigenze specifiche.
Prendi il giusto tempo per creare una mail veramente personalizzata, comunica sempre in modo proattivo evitando ipotesi tipiche dei fornitori comuni, e fai lo sforzo di incontrare tutti i clienti anche non solo per concludere una vendita: questi sono tutti segni di una strategia altamente personalizzata.
Eseguire
L’esecuzione, costante e ripetitiva, di quanto progettato separa il buono dal migliore. Spesso i passaggi sopra possono essere seguiti direttamente, ma ancora la maggior parte delle persone hanno qualcosa che manca quando si tratta di chiusura.
Il commerciale/S.N.I.P.E.R. tenta di completare la vendita a tutti i costi, senza lasciarsi fuorviare da obiezioni o resistenze. Ciò è giustificato perché esso sta lavorando solo sui prospect pienamente qualificati, dei quali e con i quali ha già evidenziato i bisogni, così come indicato dalla prima fase.
Nel caso improbabile che qualcosa di imprevisto mandi in stallo la trattativa, i venditori/S.N.I.P.E.R. sono pronti a interrompere e passare a un altro prospect con una maggiore probabilità di successo, immediatamente.
Ripetere
I commerciali/S.N.I.P.E.R. sono diversi dagli esecutori standard, in quanto seguono quanto si sono preposti di fare in modo preciso, anche se adattato ogni volta. Ogni volta ci sarà bisogno certamente di piccole modifiche, di aggiustamenti tecnici, di miglioramenti di contatto, ma niente può sostituire il metodo e la ripetizione.
E tu?
Quali sono le tue strategie per muoverti nel mondo della vendita odierno?
