E’ uno dei grandi dilemmi dei commerciali. Questo nominativo (diciamo “questo prospect”, come quelli bravi…) l’ho già sentito. Lasciamo perdere. Quante volte potrò contattarlo ancora?
La risposta è: molte più volte di quanto pensiate!
La stragrande maggioranza dei venditori non ha successo perché non contatta abbastanza i propri potenziali clienti.
Ogni venditore ha difficoltà a ottenere ottimi contatti. Il problema è che la maggior parte dei venditori non sa cosa fare con un grande vantaggio dopo averlo ottenuto.
Francamente, mi ricorda quei cani che inseguono le biciclette. Mi sono sempre chiesto: cosa farebbero se effettivamente raggiungessero la bici?
Dobbiamo ricordare che le vendite riguardano l’interruzione delle persone.
Dubito che stamattina qualcuno si sia svegliato con l’emozione di sapere che potresti chiamarlo.
Fare “prospecting“, cioè alimentare la nostra lista di potenziali clienti, riguarda l’interruzione; questo è il grosso problema che i commerciali devono superare.
Il venditore effettua un paio di chiamate, ma il potenziale cliente non risponde. Rapidamente, il venditore conclude che il prospect non è interessato e decide di passare ad un altro nominativo, per poi rubricare quel contatto inesistente alla voce “l’ho già contattato, non posso farlo di nuovo…” .
Grosso errore!
Perché il potenziale cliente dovrebbe essere esaltato per la tua chiamata? Perchè lo dobbiamo immaginare come intento a stracciarsi le vesti in attesa del nostro contatto e pronto a gettarsi a capofitto sul nostro contratto e firmare sulla linea tratteggiata?
Non ti conoscono né sanno cosa vendi e soprattutto non sanno cosa puoi fare per loro, come puoi creare valore per loro .
Non puoi aspettarti che il potenziale cliente comprenda improvvisamente chi sei e come puoi aiutarli in un singolo contatto. C’è un motivo per cui anche i più grandi marchi di consumo ripetono i loro contatti pubblicitari continuamente. È semplice! Sanno che devono farlo se vogliono rimanere un grande marchio. Se le multinazionali di marchio devono spendere miliardi per la pubblicità, ci deve essere qualcosa che possiamo imparare.
Dobbiamo creare consapevolezza e crearne molta! Ciò significa che dobbiamo essere disposti a mandare un messaggio al nostro prospect molto più di una volta soltanto.
E quando dico “mandare un messaggio al nostro prospect”, non sto parlando di e-mail. Mi riferisco all’utilizzo di ogni possibile mezzo a cui il potenziale cliente può rispondere e con il quale posso stabilire un contatto.
Il telefono è sicuramente in cima alla lista. Nonostante ciò che molti potrebbero dire o pensare, è ancora un potente strumento per fare prospection e la sua efficacia aumenta se usato insieme alle e-mail e agli altri mezzi di contatto.
Il numero esatto di volte che potresti dover contattare il tuo prospect varierà in base a diverse cose tra cui che tipo di acquirente è o può diventare, qual’è la sua la frequenza di acquisto, il valore medio o potenziale dell’acquisto.
L’esempio che mi piace usare è che se io vendessi manodopera temporanea ad aziende che usano quotidianamente manodopera temporanea, non esiterei a contattare queste aziende quotidianamente. Al contrario, se vendessi importanti attrezzature industriali a un’azienda che acquista solo ogni cinque anni, la mia frequenza di contatto sarebbe solo ogni paio di settimane.
La chiave è creare un messaggio di contatto diverso ogni volta. È necessario portare nei nostri contatti con il potenziale cliente un nuovo valore ogni volta e non limitarci a ripetere la cantilena del nostro prodotto e se lo vuole comprare.
Nessuno ci darà una possibilità di vendere se continueremo a ripetere la stessa cosa più e più volte.
Il lavoro da fare consiste nel concentrarsi, disegnare al meglio le dinamiche di contatto con il mio potenziale cliente e non arrendersi. Non puoi essere un venditore di successo senza essere bravo a fare prospecting e senza essere persistente.
Un’ultima cosa, non posso non sottolinearla: imparare a disegnare il profilo del nostro prospect, costruire un messaggio di contatto efficace, sviluppare un nostro personalissimo ed efficace modello di business, affinare le tue capacità di fare prospecting sono le abilità che puoi imparare o migliorare.
Chiamaci, in modo che possiamo confrontarci e aiutarti a costruire il tuo prossimo incontro di vendita.
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