Proviamo per una volta a metterci dall’altro capo della scrivania (o meglio, del telefono…). Come ti senti quando squilla il telefono e ti rendi conto di ricevere una chiamata da un venditore?
Per la maggior parte delle persone, peggio ancora se vengono raggiunte sul lavoro, questo è interruttivo, fastidioso e distraente.
Ma se è il tuo lavoro chiamare potenziali clienti, i prospect, non puoi rientrare nella categoria dei “venditori piazzisti”.
Come succede per le mail e per altre modalità di contatto, per avviare una conversazione produttiva e professionale hai bisogno di una apertura forte.
La tua apertura dovrebbe:
- Modificare i pensieri del prospect in uno stato mentale ricettivo
- Rendere facile per loro prendere una decisione positiva (fosse anche solo quella di ascoltarti per tre minuti)
Ecco 10 tecniche sviluppate insieme ai partecipanti delle mie aule, semplici ed efficaci per coinvolgere il tuo potenziale cliente e aumentare la percentuale di ascolti attivi anche del 40%.
Naturalmente l’azione principale è che tu debba “fare i compiti” prima di avviare un contatto telefonico. Informazioni: questi sono i tuoi compiti; un blog del cliente, il suo profilo twitter o facebook, la newsletter aziendale. Devi sapere più cose di possibili per utilizzarle per rompere il ghiaccio.
Vediamo come.
“La mia ricerca mostra che la tua azienda è in procinto di …”
Questa apertura dimostra che sei interessato a loro e hai trascorso del tempo a trovare un motivo per chiamare. Mostra anche che non stai cercando di vendere loro qualcosa subito, ma metti le loro azioni al centro del discorso.
“Uno dei miei clienti, [nome] presso [azienda], che mi ha detto che stai cercando un servizio/prodotto. Il mio potrebbe essere adatto”
Parlare di una connessione reciproca (sfruttando il lavoro da te già fatto sui referrals) ti dà credibilità istantanea. Il tuo potenziale cliente sarà curioso di sapere perché il suo contatto ha pensato che lui potesse aver bisogno del tuo prodotto o servizio.
“Stavo guardando il tuo profilo aziendale LinkedIn e ho visto che uno dei tuoi principali progetti quest’anno è …”
Fare riferimento alla loro pagina LinkedIn e agli obiettivi dell’azienda dimostra che sei interessato a discutere qualcosa di valore per loro piuttosto che spingere semplicemente i tuoi prodotti e servizi.
“Abbiamo lavorato con un paio di aziende di dimensioni simili all’interno del suo settore e stanno riscontrando due problemi principali. Mi chiedevo se stessero causando preoccupazione anche a lei… “
Questo stimola l’interesse del tuo potenziale cliente, poiché si staranno chiedendo quali siano questi problemi e se anche loro li debbano affrontare.
“Ho letto il tuo post [Twitter, Facebook] l’altro giorno a proposito di…”
Questa apertura indica all’acquirente che li segui, che hai fatto i compiti e stai chiamando per un argomento pertinente e tempestivo.
“Vedo che la tua [relazione annuale, newsletter] è stata pubblicata sul tuo sito Web la scorsa settimana e sembra che stiate espandendo le vostre operazioni in …”
Leggere i loro materiali di marketing rivela un genuino interesse per la loro azienda. Implica anche che i tuoi consigli saranno pertinenti, motivati e utili.
Nel leggere il tuo blog aziendale, ho notato che hai ricevuto alcune buone recensioni dai clienti sul tuo nuovo [prodotto/servizio] e mi chiedevo …”
Il tuo interesse per il loro blog può aprire nuove porte per discutere dei risultati che i tuoi prodotti hanno raggiunto per altri clienti.
[Prospect], ieri ho parlato con uno dei tuoi responsabili aziendali e ha detto che una parte crescente della tua attività passa attraverso [prodotto, nicchia, mercato]. In tal caso, potrei … “
Far riconoscere un interazione con il collega del tuo potenziale cliente dice loro di prenderti sul serio, mentre concentrare la discussione su una fonte di entrate emergente ti assicura di parlare di una priorità dell’azienda.
“Ciao [nome prospect]. Lo confesso subito, sì, questa è una chiamata di vendita! [Aspetta una risposta, risatina] Puoi dedicarmi solo tre minuti in modo che io possa parlarti di [sevizio o prodotto] che ti aiuterà con [beneficio dato dal servizio/prodotto]? ”
Dire che si tratta di una chiamata di vendita sconcerterà il tuo potenziale cliente. In genere pensano ad uno scherzo perché sono abituati alle tattiche e ai trucchi subdoli. Il rapporto aperto e fiduciario che costruisci ti farà guadagnare qualche minuto di attenzione.
Ciao [nome cliente]. Abbiamo appena lavorato con [concorrente] e abbiamo ottenuto [elencare alcuni risultati] con loro. Hai cinque minuti adesso o in futuro per noi per esplorare come [azienda] può ottenere lo stesso?
È importante porre la tua presentazione come una domanda: il tuo tono di voce dovrebbe implicare che abbiano già sentito parlare di te e della tua azienda. La nomina di un concorrente li renderà curiosi se non altro
Questi dieci spunti che abbiamo maturato nelle nostre aule. Ce ne saranno sicuramente altri, magari potrranno anche funzionare meglio.
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