Gestire una rete non è un compito facile. Di seguito sono riportati gli errori del il responsabile vendite più comuni e qualche consiglio per rimediare.
1. Non dare la priorità alla formazione.
Quando si cercano modi per aumentare le vendite, si può essere tentati di voler dare la priorità agli investimenti che hanno un impatto più rapido sui profitti.
Molte organizzazioni assegnano ai responsabili delle vendite la gestione di tutta la formazione per i loro venditori, il che potrebbe non essere adatto a tutti i team di vendita.
Secondo Sales Readiness Group , i motivi principali per cui i manager non si impegnano nel coaching di vendita includono:
- Hanno troppo da fare: i responsabili delle vendite sono impegnati e spesso vengono spinti in più direzioni mentre cercano di garantire il successo del loro team. A causa delle vendita come priorità, potrebbero non avere l’ apertura per dare ai singoli venditori l’attenzione di cui hanno bisogno.
- Non hanno capacità di coaching: un buon manager non è sempre un buon venditore. Se un responsabile delle vendite non ha sviluppato le risorse per motivare i tratti peculiari dei suoi sottoposti, potrebbe essere controproducente.
- Mancanza di processi di coaching definiti: se un manager non è in grado di fornire continuità nella motivazione e formazione della sua struttura, necessarie per fornire un coaching efficace, il processo potrebbe essere incompleto e i venditori potrebbero non ricevere il supporto di cui hanno bisogno.
Questo non vuol dire che i manager siano cattivi formatori alla vendita, tuttavia, se un’organizzazione si affida solo ai responsabili delle vendite per il coaching, potrebbe mancare un’opportunità di miglioramento.
Secondo ValueSelling , le aziende che fanno investimenti a lungo termine in programmi strutturati di formazione, ottengono una crescita maggiore, fornendo un vantaggioso ritorno sull’investimento.
2. Concentrarsi esclusivamente sul raggiungimento degli obiettivi.
Sì, il raggiungimento degli obiettivi è incredibilmente importante per i team di vendita. Dopo tutto, lo scopo dei team di vendita è vendere è il modo in cui le aziende guadagnano. Tuttavia, il raggiungimento degli obiettivi non dovrebbe essere l’ unico fine di un programma di formazione alla vendita.
Sebbene sia compito di un venditore raggiungere l’obiettivo, sono necessarie numerose competenze per farlo con successo.
Le competenze e le conoscenze di vendita dovrebbero essere al centro di un programma di formazione, non la vendita stessa.
Creando una solida base di capacità , i venditori ben preparati saranno in grado di adattarsi a una varietà di obiettivi.
3. Mancata fornitura di piani attuabili.
Se il miglioramento delle capacità di vendita è il cosa, un piano di formazione attuabile è il come.
Quando ai venditori vengono presentati obiettivi elevati senza una road map o una guida su come raggiungerli, i loro obiettivi possono sembrare scoraggianti.
Esaminando i venditori attraverso la competenza acquisita attraverso la formazione , è più probabile essi siano divenuti autonomi nella gestione obiettivi ambiziosi.
4. formazione mono competenza.
Secondo ValueSelling Associates , i migliori programmi di formazione alla vendita supportano un’ampia varietà di competenze adattabili ad ogni singolo venditore.
In questo stesso studio, le cinque aree di formazione alla vendita più comuni sono:
- Capacità di ascolto e comunicazione
- Conoscenza di prodotti e servizi
- Abilità di presentazione
- Processo di vendita
- Prospettive coinvolgenti
Le vendite sono un campo estremamente dinamico e tutte le competenze di cui sopra sono necessarie per avere successo.
Sebbene un venditore possa essere un eccellente comunicatore, potrebbe avere difficoltà con la conoscenza del prodotto e del servizio. Al contrario, avere un collega che ha una conoscenza del prodotto stellare, ma ha bisogno di ulteriore supporto con capacità di presentazione.
Fornendo un programma di formazione completo che affronta tutte queste aree, è più probabile che i venditori abbiano i loro punti di forza e di debolezza supportati.
5. Dare solo feedback negativi.
Sebbene un feedback negativo possa divenire anche costruttivo, nessuno vuole essere criticato o ricevere solo feedback negativi. Questo è uno degli errori che il responsabile vendite commette sovente. Può essere molto scoraggiante e demotivante.
Trasformare riscontri negativi in incentivi al miglioramento, è indispensabile per un buon responsabile delle vendite.
In definitiva, qualsiasi feedback dovrebbe essere genuino e fornito con l’intenzione di supportare il venditore mentre continua a crescere nella sua carriera.
6. Usare tattiche basate sulla paura.
Evitare di usare tattiche basate sulla paura nelle sessioni di formazione. Non sono mai efficaci e possano attrarre persone altamente competitive e prevaricanti con scarsissimi risultati sulla produttività.
7. Risolvere i problemi di vendita senza interagire col team.
Da esperto responsabile alla vendita , si potrebbe essere tentati di voler intervenire e risolvere i problemi del team. E’ invece indispensabile dare loro spazio per trovare una soluzione supportando il team nell’analisi dei problemi, questo è un valore aggiunto per il processo di crescita di ogni veditore.
Quando le vendite subiscono una brusca frenata, può essere un buon momento per tornare alle basi, fornendo un feedback diretto e utilizzabile per aiutarle a migliorare un’abilità alla volta.
8. Non stabilire aspettative chiare.
Come formatore, cosa ci si aspetta come risultato dalle vendite? Si dovrebbero stabilire obiettivi e riferire con i al responsabile vendite? Preferiresti programmare queste attività insieme?. I venditori sanno cosa aspettarsi dal loro formatore?
Le aspettative di tutte le persone coinvolte dovrebbero essere chiare e esaudibili anche attraverso questi punti:
- Trovare metodo di comunicazione preferito.
- La tempistica della formazione e la modalità attraverso cui verrà effettuata. (on site o su piattaforma)
- Un piano formativo personalizzato concordato tra formatore e responsabile vendite.
- IL tempo attraverso il quale il formatore e venditore dovranno lavorare in sinergia per ottenere i migliori risultati.
Trasformare gli errori del un responsabile vendite in opportunità è un lavoro costante, chiarezza competenza e responsabilità forniranno alla rete di vendita le capacità per ottenere risultati eccellenti
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