Le basi della vendita: coinvolgere i clienti, comprendere le esigenze, fornire soluzioni e costruire relazioni. Sono le stesse sia che si venda faccia a faccia che si sia venditori virtuali.
Tuttavia, la vendita on line, presenta alcuni punti chiave che sono imprescindibili se si vuole diventare venditori virtuali vincenti.
Ecco alcuni tratti che i professionisti delle vendite possono utilizzare per ottenere il massimo dall’attività virtuale.
Diventa creativo
Molti professionisti traggono vantaggio dalla creazione di comodi palcoscenici virtuali. Gli effetti personali, le nostre case, libri, immagini e persino animali domestici, ci aiutano a condividere con i clienti aspetti che altrimenti non avrebbero visto e a loro volta sono più propensi a condividere con noi la loro quotidianità. Abbassano le barriere.
Diventando creativi, con la sperimentazione con gli angoli di ripresa e l’impostazione di un background efficace, i venditori virtuali possono coinvolgere i clienti in modo più personale di quanto si facesse in ufficio.
Sii puntuale
La puntualità è molto importante in un mondo virtuale. Il tempo on line è estremamente denso. Le riunioni da remoto includono partecipanti che accedono dai propri computer, è quindi buona norma avviare le riunioni con alcuni minuti di anticipo. L’interazione casuale prima di un inizio formale costruisce un rapporto e spesso fornisce informazioni sulle relazioni.
Inoltre, i promemoria che ci ricordano gli impegni virtuali sono essenziali per evitare di non presentarci ad un meeting.
Pianifica il tuo tempo
Poiché il tempo è importante, i professionisti delle vendite devono essere preparati.
Creare un’agenda funzionale e con un’efficiente programmazione, aiuta a stabilire un ritmo reale senza sovrapposizioni. Inoltre, essendo il tempo on-line un tempo ricco, è facilmente ipotizzabile che gli appuntamenti virtuali siano maggiori in quantità e in redditività.
Affascina i clienti
E’ fondamentale in video conferenza essere piacevoli e coinvolgenti. Il virtuale semplifica quello che sul web viene definito check-out cioè l’abbandono della riunione. Per mantenere l’attenzione, rendi coinvolgenti le tue interazioni virtuali. Cerca sempre la conversazione e il confronto, mantieni il contatto visivo. Spesso guarda direttamente nella fotocamera e mantieni un tono di voce positivo. Cerca sempre l’interazione soprattutto quando percepisci una chiusura. Fai in modo che a fine riunione rimanga un’immagine brillante di te.
Consapevolezza
In virtuale, i professionisti delle vendite devono essere consapevoli e impedire ai clienti di distrarsi. Il ritmo della riunione deve essere adeguato alla soglia di attenzione dei tuoi interlocutori, fai una pausa e interpellali spesso.
Assicurati che tutti possano sentirti e che non ci siano problemi tecnici. Sii educato, spingi i partecipanti a parlare fare un cenno virtuale: un pollice in alto, un cenno con la testa, coinvolgi i partecipanti che hanno il video spento. Inoltre, prendi nota delle loro parole e frasi, in modo da far capire loro che nonostante la distanza li stai ascoltando e ti adegui alle loro richieste.
Ascolta attivamente
Gli ambienti virtuali possono rendere difficile la lettura del linguaggio del corpo. Spesso ci limitiamo ai primi piani dei volti. Pertanto, si devono mettere a punto le capacità di ascolto attivo per cogliere le sottigliezze del discorso dei clienti. Ad esempio: iniziano ma non finiscono le frasi? Si correggono da soli o sembrano insicuri? Questi indizi aiutano i venditori a identificare i problemi che richiedono ulteriori scoperte ed un conseguente adeguamento nella conversazione.
Adattati e fai di più
Mentre i venditori possono spesso presentarsi solo per incontri faccia a faccia, il virtuale ha un’interazione di fattori e azioni più articolata. Dalla condivisione dello schermo alla lavagna, alle sale di lettura e al coinvolgimento, c’è molto da fare. Oltre al multitasking, i migliori venditori virtuali devono adattarsi rapidamente a problemi o anomalie che si presentano e bypassarle con celerità per tornare con successo alla loro presentazione. Anche se può sembrare infattibile, basta solo la pratica.
Conosci la tua tecnologia
Sebbene la vendita virtuale non richieda tecnologia avanzata, un po’ di tecnologia fa molto.
Chiunque abbia partecipato una chiamata virtuale, sa quanti piccoli problemi si affrontino, come un ronzio persistente nell’audio o un problema di sincronizzazione nel video.
Queste piccole cose possono interrompere il ritmo della riunione e distrarre. Avere a portata di mano soluzioni rapide per mantenere un buon ritmo nella riunione aiuta.
Mentre alcuni commerciali hanno accolto il passaggio alla vendita virtuale, molti non si sono resi conto delle potenzialità del lavoro telematico. Come per tutti i cambiamenti, ci vorrà del tempo, ma presto la maggior parte di loro si renderà conto che l’ambiente virtuale ha aperto nuovi ed entusiasmanti modi per connettersi con i clienti e vendere. Buona vendita virtuale!
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