Tutto dipende da come intendiamo il coaching.
Sono un coach professionale è ho chiaro quanto possa essere efficace.
Molti responsabili delle vendite hanno un divario di competenze quando si tratta di istruire i membri del team di vendita.
Colmare questo divario richiede il supporto del coaching.
Cos’è il coaching e in che modo è diverso dalle altre attività intraprese dai responsabili delle vendite?
Il coaching è un processo attraverso il quale si sviluppano le capacità di una persona. Deve svolgersi in un ambiente sicuro in cui il coach e il coachee si incontrano privatamente e hanno modo di condividere apertamente informazioni e dubbi al fine di raggiungere obiettivi personali più elevati.
Molti manager confondono il coaching con la formazione e vedono il processo come un modo per “riparare” i problemi che hanno un impatto negativo sui profitti, creando spesso un ambiente poco confortevole per il venditore.
La formazione è l’insegnamento di nuove abilità. Il coaching è un modo per consentire ai venditori di utilizzare le loro competenze esistenti in modo più efficace nel contesto del processo di vendita e ottenere così un maggiore successo.
Le sessioni di coaching richiedono una buona sinergia iniziale in cui entrambi i partecipanti sviluppano un’agenda di argomenti ben strutturata e ogni ordine del giorno diventa il fulcro della sessione.
I tre elementi critici da comprendere durante ogni sessione di coaching sono cosa, ragione e importanza .
Con questo intendo lo scopo condiviso della sessione di coaching (il cosa ), perché è necessario raggiungere l’obiettivo concordato (la ragione o il motivo ) e l’impatto nel mondo reale che la realizzazione avrà per il venditore (l’ importanza ) .
I coach devono essere in grado di stabilire tutti e tre all’inizio della relazione di coaching ma anche meritare la fiducia del venditore. La fiducia è il fattore chiave che guida al successo.
Essa può essere misurata utilizzando gli stessi simboli che utilizziamo per le gare sportive: oro, argento e bronzo. Il livello Gold si ottiene solo nel tempo e deve essere l’obiettivo finale del coach.
Le sessioni di coaching più produttive implicano il massimo livello di fiducia tra i partecipanti. Alto livello di fiducia favorisce un analisi più approfondita dei problemi con massima apertura del coachee.
Gli allenatori di maggior successo conducono due forme di sessioni di coaching: strategica e tattica.
Il coaching strategico
si concentra sull’aiutare i venditori a pensare al futuro, pianificare il successo e mitigare i problemi minori prima che diventino problemi più grandi.
Il coaching tattico
si concentra sull’aiutare i venditori con comportamenti, atteggiamenti e tecniche specifiche nel contesto lavorativo che aiutano ad ottenere un maggiore successo.
Sia nel coaching strategico che in quello tattico , l’obiettivo principale del coach è porre domande critiche per aiutare il partecipante a comprendere appieno la situazione. Le capacità del coachee di porsi domande e di auto valutarsi, sono la chiave del successo di tutto il processo.
Ogni sessione di coaching dovrebbe avere una strategia o un piano progettato per ottenere il risultato desiderato.
Il coaching fallisce quando uno o entrambi i partecipanti entrano spontaneamente nella sessione senza obiettivi o piani per il successo. Una buona conversazione potrebbe essere il risultato di una sessione non pianificata ed entrambe le parti potrebbero finire per “sentirsi bene” riguardo alla conversazione. Eppure nulla di significativo o duraturo sarà stato realizzato.
Spesso è utile un’analisi del divario, un esame approfondito di dove si trova ora il venditore, rispetto a dove vorrebbe essere; questo fornisce una mappa di crescita che inizia con una discussione sullo stato attuale del venditore in relazione allo stato futuro desiderato.
Il coaching è uno strumento che può veramente migliorare le performance lavorative, perché non approfittarne.
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