Piange il telefono.

Scusate l’auto-pubblicità, ma MBKM spesso incontra piccoli e medi imprenditori del territorio per condividere con loro i valori e le opportunità della formazione del personale. Sono piccoli incontri a invito, che facciamo nelle principali città italiane, dove per una paio d’ore illustriamo a imprenditori, responsabili HR, capi area, area manager e direttori vendite la nostra filosofia formativa, scambiando con loro impressioni e spunti di lavoro.

Perchè vi dico questo? perchè proprio l’altro giorno, a margine di questa riunione in Toscana, mentre l’incontro pur breve e informale si trasformava nel più amichevole degli aperitivi, uno dei nostri invitati mi ha avvicinato e mi ha detto: “bravo, Maurizio. No, tutto molto bello, davvero. Ma noi facciamo tutto ancora alla vecchia maniera, sai? cioè per contenere i costi ci limitiamo a un bell’elenco di nominativi tirati giù dalla Camera di Commercio o da qualche sito tipo reteaziende e poi via, telefonate e andare, contatto caldo. Certo, bisogna trovare i venditori che ne abbiano voglia, invece di lamentarsi che non c’è lavoro, ma se uno è bello carico, insomma, dieci telefonate, cinque appuntamenti, una vendita, no?”

Ho sorriso. E ho taciuto. Come ormai avrete imparato leggendo questo nostro blog  è la mia unica difesa contro le stupidate abissali: non potendo dire a un potenziale futuro cliente o comunque a una persona che può pubblicizzare il mio lavoro “lei è un po’ uno stupido cosmico” io sorrido e annuisco, mentre dentro di me qualcosa va in pezzi.

Telefonate.

Anzi, peggio, telefonate a freddo.

Anzi peggio del peggio, telefonate a freddo a elenchi clienti disponibili su internet.

Quante aziende, quante ditte, quanti produttori di vino, caffè, cialde, cialdine, telefonini, quante agenzie di assicurazione, quante aziende  di servizi ancora dovrò incontrare che, di fronte alla “spesa” di una formazione commerciale professionale preferiscono la soluzione “fai-da-te” delle telefonate a freddo, economiche e sempre valide?

Purtroppo tante, troppe. Quasi tutte.

Eppure è chiarissimo dai numeri che il vantaggio competitivo di un’impresa è dato, prima che dalla validità del prodotto o dal posizionamento di pricing, dalla capacità della propria rete commerciale; un buon commerciale vende anche un prodotto con un posizionamento medio nel mercato. Un commerciale spinto verso le telefonate a freddo non venderebbe nemmeno il marchio top-seller .

Non mi credete?

Bhè, certo, si è sempre fatto così, quindi cosa mi dice ora che le cose vanno cambiando?

A parte che “si è sempre fatto così” è proprio la frase che uccide l’imprenditoria (non mi dite che battete ancora le vostre lettere con la mitica Olivetti Lettera 32 perchè “si è sempre fatto così” oppure usate la carta carbone per fare più copie dei vostri documenti, visto che “si è sempre fatto così”) ma è proprio che all’alba del terzo millennio non si può più fare così.

Finalmente uno studio serio sul fattore “telefonate a freddo” è stato fatto dalla Baylor University, che ha seguito per un periodo di due settimane un pool di 50 venditori, impegnati in telefonate a freddo.

Risultati: sono state fatte 6.264 telefonate a freddo durante le due settimane, e UDITE UDITE il 72% delle stesse telefonate ha avuto un rifiuto netto a continuare la conversazione. Cioè, quasi tre quarti di chi riceve una telefonata a freddo non vi lascia nemmeno parlare.

Il restante 28% ha proseguito la conversazione e solo 19 persone hanno acconsentito ad un appuntamento. 19 appuntamenti che sono diventati 4 vendite.

Quindi, giusto per farla facile 6.264 telefonate, 4 contratti.

UN appuntamento ogni 330 telefonate. UN contratto ogni 1.566 telefonate.

Ora, io sarò anche un po’ zuccone e poi tendenzialmente tento di vendervi i miei corsi, è vero, ma un contratto ogni 1.566 telefonate è segnale di un sistema che funziona?

Se voglio proseguire con i conti, supponiamo tra sedersi, prendere la cornetta, fare il numero, scambiare due parole, resistere alla tentazione di mandare a spigolare il cliente che non vuole proseguire nella discussione (ve lo ricordo, il 72% dei clienti contattati) faccio a stima 3 minuti a telefonata. Compresi i tempi morti tra una e l’altra (vorrete asciugarvi le lacrime dopo 4.354 NO, vero?) faccio 5 minuti a telefonata, stando basso. Quindi mi servono 7.830 minuti SOLO AL TELEFONO per avere un contratto.

7830 minuti – 130 ore – 16 giornate lavorative di otto ore.

Insomma, inutile che io continui a stordirvi di numeri, mi volete spiegare dove è che funziona questo maledetto sistema delle telefonate a freddo?

Nei call-center, certo, dove le batterie di telefonisti “spendono” meno di cinque minuti a contatto e erogano migliaia di telefonate l’ora, alimentando il flusso con quattro-cinque contratti complessivi ogni ora.

Ma tu, piccolo commerciale di zona?

Tu area manager con una rete di quattro venditori, tu responsabile HR con 15 rappresentanti in giro per l’Italia, tu direttore commerciale di un’azienda con 75 venditori, puoi davvero dire ai tuoi uomini “questi sono gli elenchi, chiama a freddo, credici FORTE-FORTE-FORTE e venderai un botto?

Ehhhhh ma c’è la crisi, c’è la contrazione dei costi, risorse per la formazione non ce sono. Poi chi ha voglia di vendere alla fine riesce a vendere qualcosa, no?????

Lo so, la parte di voi che mi legge e che siede dove i bilanci si studiano e i budget si preparano la pensa sempre così; in fondo siamo in Italia, dove (parlando di piccola impresa commerciale) la produzione copre e spesso fagocita la distribuzione, nel senso che il pensiero comune è “il prodotto è buono, lo facciamo bene, siamo più economici degli altri, alza il telefono, dillo in giro e tutto funziona. E se non funzionerà seitu commerciale a non capire niente, che ai miei tempi…..”

Ma voi rappresentanti, commerciali, consulenti, distributori, come la pensate voi?

Non siete stanchi di essere stufi ?

Avete davvero cuore di fare 1.566 telefonate per vendere un prodotto ?

Chiudo con una nota sui costi, così cara ai dirigenti commerciali che vengono ai nostri incontri gratuiti ( a proposito, la fine di maggio è tutta dedicata alla Sicilia, non perdete di vista la nostra home-page per saperne di più…) : siete proprio sicuri che una bel giro di telefonate a freddo costi meno di un bel corso di formazione di base?

Non lo so, parlo per la realtà MBKM e credo proprio di non svelare nessuna segreto indicibile: portarvi in casa un commerciale, dargli una infarinatura di base, portarlo con voi in qualche affiancamento e istruirlo sulle nozioni che stanno al contatto con i clienti vi porta via almeno almeno una settimana di lavoro, faccio per dire una quarantina di ore-uomo; dopodichè questo commerciale , sbattendo contro le prime 1.500 telefonate che rispondono con “No, grazie” lascia il lavoro, va a fare dell’altro o semplicemente a trovarsi un’azienda che lo metta in condizione di vendere. E voi ripartita da capo.

Ma scusate, quanto costano in azienda 40 ore/uomo: non so, vado a stima rispetto alla paga di un impiegato, contando il lordo e compresi oneri contributivi non sbaglio molto a dire 28 / 30 euro l’ora. Per 40 ore.

Addestrare il vostro commerciale vi è costato 1.120 euro al minimo.

E lo avete perso dopo un mese di lavoro. Fanno 1.120 euro buttanti nel cesso…….

Siete sicuri che un buon corso di formazione non si possa fare con (molto) meno di 1.100 euro a persona?

provate a compilare il form qui sotto: è gratuito, serve solo per conoscerci meglio. E forse, dopo che ci avrete conosciuti, non direte più che bruciare commerciali nell’inferno delle telefonate a freddo sia il sistema più economico che esista…..

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