Quanto costa la formazione ?
Si parte sempre da lì, e poi in fondo si arriva sempre lì.
La formazione è costosa e, in fase di contrazione dei costi, o per dirla all’anglofona che fa più figo di “spending review” le aziende tagliano proprio lì.
Lì dove serve, lì dove farà più male (dopo) al portafoglio.
“Ehhhh bravo, dici bene tu che sei formatore, come chiedere all’oste se il vino è buono”
Attenzione, è solo parzialmente vero!
L’oste dice che è buono il SUO vino, io non sto parlando della MIA formazione, ma in generale della formazione: un tassello importante dello sviluppo delle aziende, soprattutto di quelle piccolissime e piccole.
Le aziende che fanno formazione, le aziende che hanno deciso di investire nella propria rete commerciale e di dipendenti oggi risentono meno della crisi in atto; non voglio dire che non risentano delle evidenti problematiche date da questo strano anno, ma certamente hanno ben chiara la direzione da tenere per resistere ai momenti magri ed ottengono risultati, se pur inferiori agli anni precedenti, superiori alla media di mercato.
Altre aziende, invece, e sono la maggioranza, purtroppo per loro, intendono la formazione come un “passaparola” delle esperienze già avute dal capo, che organizza incontri spot per dare ai neofiti il metodo infallibile di vendita.
Possiamo così osservare la formazione “autogestita” in cinque step sempre uguali:
STEP 1>
Il capo raduna il personale di vendita, tutto e racconta che lui ha cominciato con la valigetta, il copia-commissioni e il tutto città, suonando tutti i campanelli e facendo mille telefonate. La giornata formativa spesso diventa un amarcord guidato da frasi tipo “…ai miei tempi…” o “..mi ricordo che…”
STEP 2>
Il personale, felice della giornata di mezze ferie pagata, il giorno dopo riparte: il tutto città non esiste più, i campanelli suonano a vuoto perché la gente lavora e a provare a telefonare si prendono solo insulti, visto che i call-center hanno già assorbito quella parte di lavoro lì….
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
STEP 3>
I risultati non arrivano, non possono arrivare: i venditori più esperti si rifugiano nel solito metodo e soprattutto nei soliti clienti, quelli che comprano sempre e comunque e arrivano a sbarcare il lunario. I venditori nuovi, sfiancati dalle porte in faccia e dagli insulti al telefono mollano il colpo e cambiano lavoro. Tutti invariabilmente commentano allo stesso modo “ehhh, con questa crisi!!!”
STEP 4>
Il capo osserva i nuovi andarsene e i vecchi vendere meno, commentando con tutta la negatività possibile che “i giovani non hanno più voglia di fare” oppure “ai miei tempi eravamo più tenaci” o altri insulti vari.
STEP 5>
Qualcuno prova ad azzardare che si dovrebbero razionalizzare e professionalizzare i processi commerciali e di formazione, magari rivolgendosi a società che si occupino di formazione e gestione delle reti di vendita. Il capo esclude di base questa idea, la colpa dei pochi volumi di vendita è della crisi, dei venditori scarsi, del mercato cattivo, dei concorrenti spietati e lui formazione ne ha sempre fatta ma non serve a niente perché nessuno ha voglia di imparare.
Fine !
Della formazione, ma presto anche dell’azienda.
La formazione è cara, si dice.
Sono migliaia e migliaia di euro dati a uno che viene qui e poi ci racconta due storielle…..
Chiede ai vostri colleghi che hanno deciso di investirle, quelle “migliaia di euro” e chiedete loro se la formazione ha portato risultati tangibili e misurabili, chiedete a chi ha già investito se la crisi li sta facendo chiudere o se è solo un problema come un altro da affrontare.
