Innanzi tutto un GRAZIE a tutti quelli che ci hanno scritto incuriositi dal mio ultimo post: siete stati davvero decine, speriamo di essere stati pronti ed esaurienti con tutti; la domanda di base comunque era questa: “ma che dici, la mia rete non vende e io sono quello che gli rende la vita difficile?”
Ehhh sì, il passaggio sulla catena del valore vi ha incuriosito, spronato ad agire, fatto cercare soluzioni; allora ho pensato di approfondire un poco i concetti, in modo da aiutarvi a mettere ancora un po’ di carne al fuoco.
Allora, il primo a parlare di catena del valore (“value chain”) in azienda è stato Michael Porter nel 1985 nel suo best-seller Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Secondo questo modello, un’organizzazione è vista come un insieme di 9 processi, di cui 5 primari e 4 di supporto
Il limite del modello Porter sta nella sua applicabilità a aziende strutturate, che si occupano di produzione attraverso processi e compartimentazioni complesse.
Ma quando vogliamo occuparci di una azienda che ha nel suo core-business esclusivamente la commercializzazione di prodotti acquistati da terzi, o quando vogliamo intervenire solo sulla parte commerciale di una azienda produttiva ma dalla filiera semplice, come lo mettiamo il modello Porter? Anche il processo commerciale, inteso come il processo di collocamento all’utenza di un prodotto o di un servizio attraverso una filiera produttiva, può essere scomposto in fasi di progetto per valutare e migliorare la generazione di valore di ogni singolo passaggio.
Troppo difficile? No, dai, ho solo esagerato con i paroloni!
Allora, anche in questo post, facciamola semplice.
Vendere è un processo che aggiunge valore.
Mai come in questo processo è evidente che il margine su un bene è dato dalla filiera commerciale
COSTO DEL BENE
+
CATENA DEL VALORE DELLA VENDITA
=
PREZZO FINALE (COSTO+MARGINE)
Possiamo schematizzare la catena del valore nel processo puramente commerciale? credo di sì, proviamo..
Ecco, questo è un primo schema perchè voi possiate seguire e verificare la “value chain” della vostra azienda.
Vogliamo vedere le attività primarie ?
La vostra merce o il vostro servizio devono essere DISPONIBILI A MAGAZZINO o comunque FRUIBILI RAPIDAMENTE. Le attese del cliente riducono la vostra catena del valore, acquistereste di nuovo da chi vi ha fatto aspettare mesi e mesi un prodotto?
Il prodotto che vendete deve essere ORDINABILE FACILMENTE: rendere la vita difficile a venditori, acquirenti, commerciali e piazzisti vi impoverisce, non vi fa vendere di più!
Quante persone mettono le mani sull’ordine prima che esso sia pronto per essere consegnato o spedito? quanti settori o reparti d’azienda sono coinvolti nel processo di fornire al cliente quello per cui ha pagato? Controllate che la FILIERA LAVORATIVA SIA SNELLA.
Come il cliente finale entra in possesso dell’oggetto acquistato? Spedizioni, corriere, reparto consegne. Siete sicuri che state scegliendo IL METODO DI CONSEGNA PIU’ SEMPLICE ?
Infine, chi si occupa del cliente dopo che esso ha comprato? Verificare la soddisfazione del cliente o le motivazioni della sua insoddisfazione sono l’arma migliore per trasformare una vendita in un cliente, ce lo stiamo ripetendo da decenni. Ma nella tua filiera, chi lo fa? Se rispondi nessuno, se lo deleghi ad un call-center, o se lo lasci all’umore dell’ultimo dei tuoi commerciali, hai già trovato un punto di debolezza nella tua catena del valore.
Bene! Credo di averti lasciato un po’ di argomenti su cui lavorare, se il tuo desiderio è valutare e migliorare la tua azienda (o il tuo lavoro, anche se sei un agente di commercio hai una value chain, no?).
Torneremo la settimana prossima sulla catena del valore nella vendita, dobbiamo ancora analizzare le attività di supporto: spesso quello che sottovalutiamo è quello che frena il nostro successo.
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