Eccoci qui, per l’ultimo appuntamento (per ora) con la nostra value chain: dopo aver esaminato i motivi di scarsa resa della rete ed aver adattato i concetti di Porter all’azione puramente commerciale, prendendo come spunti di analisi le attività primarie, ci resta in fondo da analizzare l’impresa/vendita sotto il profilo di Porter denominato “attività di supporto”.
Innanzi tutto, ricordiamo la schematizzazione della “value chain” collegata alla vendita?
Se, dopo aver preso spunto dal post precedente, abbiamo sistemato la nostra catena di attività primarie, rendendo il nostro prodotto/servizio disponibile, metodologicamente facile da acquistare, linearmente gestito da una filiera corta, semplicemente fornito al cliente finale e tracciabile nel suo post-vendita, probabilmente stiamo osservando che le cose vanno un po’ meglio, ma non ancora al meglio.
Cosa manca?
Dobbiamo migliorare e raccordare le cosiddette “attività di supporto”.
Secondo Porter, infatti, i processi e le attività di supporto non contribuiscono direttamente all’ottenimento del risultato finale (margine) ma sono necessarie per il raggiungimento dello stesso.
Vediamo quali sono e come incidono nella vostra value chain:
- infrastruttura di vendita: bhè, vero, sembra banale, ma come fa la vostra azienda a vendere se non ha una rete di vendita? Se mi rispondete che il passaparola e la soddisfazione del cliente sono per voi la miglior rete di vendita, vuol dire che io o voi stiamo sbagliando qualcosa. Ma se state seguendo questo schema partendo dalla insoddisfazione dei risultati commerciali, io un idea di chi sta sbagliando ce l’ho.. far vendere un prodotto è una cosa seria, una infrastruttura di vendita è una cosa SERISSIMA
- preparazione/formazione del personale di vendita: hai capito che ti serve una rete di vendita ma vuoi risparmiare? sei sulla strada sbagliata! Lo so che è molto comodo utilizzare come venditore il cugino di tuo cognato che di lavoro fa l’addetto agli impianti di risalita a Rocca Montana di Sopra, ma così non può funzionare…… ripeto quanto già espresso nei tre motivi per cui la tua rete non vende: i buoni venditori devono essere pagati, e pagati molto! Quando la Ferrari vuole rilanciare il proprio reparto corse prende come pilota Vettel, 4 volte campione del mondo, non il cugino di terzo grado del meccanico caporturno che ha fatto un corso di guida sportiva ieri l’altro. Certamente Vettel vorrà uno stipendio più alto, ma che dei due è più adatto per gli obiettivi aziendali? Insomma, torno a ripetermi, la tua rete di vendita deve essere composta da professionisti del settore, e come tali li devi pagare. Costa troppo? Ritieni che ti costi meno non vendere nulla? Fai i tuoi conti…..
- Gestione rapporti tra i reparti: non dimenticarti chi è il capo. E’ molto bello essere amico di tutti, ed io sono un fiero fautore dei rapporti sereni in azienda, ritengo veramente che un ambiente gradevole e sereno sia già metà lavoro per un’azienda funzionale; ma viene un certo momento in cui qualcuno deve prendere una decisione. E questo qualcuno è il capo, sei tu! In quel momento devi ricordarti che i rapporti professionali, e soprattutto i rapporti tra le varie fasi della lavorazione (del prodotto o dell’ordine di vendita) devono funzionare come vuoi tu! E’ importante accettare consigli da tutti (solo chi lavora in un dato settore può indicarti come migliorare) ma alla fine la scelta delle linee guida è solo tua, e sta a te farla capire e farla accettare dai tuoi collaboratori, oppure imporla. Non è facile, ci vuole credibilità, autorevolezza e capacità comunicative. Comunque l’errore più grande che puoi fare a questo punto è cercare di essere d’accordo con tutti e soddisfare tutti, facendo in modo che ognuno faccia come vuole. Vuoi una previsione di risultato? Nulla andrà come serve a te…..
- Posizionamento di marketing: la tua clientela ti conosce? voglio dire, a parte quelli che hanno già comprato, i potenziali clienti sano chi sei e cosa fai? E’ una delle obiezioni razionali più difficili da smontare: il tuo commerciale ha fatto una trattativa perfetta ed al momento di stringere il cliente dice “…certo però…la sua azienda non l’ho proprio mai sentita….” disastro! hai un bel ripetergli che lavori per una start-up, che siete in fase di espanzione etc etc, ma se da quel cliente ci devi tornare tra un anno, come la metti? Ora, non abbiamo nè lo spazio nè il modo per esaminare il tuo posizionamento strategico, qui, ma ricorda che è importante essere CONOSCIUTO e RICONOSCIUTO dai tuoi clienti. Io non so se per il tuo settore funzionano meglio i cartelloni pubblicitari, i volantini al mercato, un sito, un blog, una campagna virale, delle azioni di guerrilla marketing, so per certo che DEVI DARTI DA FARE. Il passaparola è un’arma spuntata in momenti di contrazioni di mercato, se vuoi vendere per prima cosa devi esserci.
Come dici?
Tutto quello che ti ho proposto è costoso?
Non puoi farti pubblicità, pagare meglio la tua rete di vendita, migliorare il magazzino, cambiare spedizioniere e fare formazione ai tuoi venditori?
Lo capisco, ma in questo caso vorrei ricordarti le parole di un mio docente di tanti anni fa:
“Ricordate agli imprenditori che si deve intervenire sui fatturati e non sulle spese: caratteristica delle spese infatti è quella che le puoi ridurre al massimo fino a zero. Ma il fatturato, non ha mai un massimo di sviluppo….”
E voi? siete d’accordo?
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