Allora, la storia che capita spesso è questa: hai trovato un cliente, avviato e portato avanti una trattativa, fornito un prezzo e mostrato il contratto, con tutte le sue clausole e i suoi obblighi. Tutto ciò che rimane da fare al cliente è firmare, e l’affare è fatto. Stai già cavalcando la possibilità di avere un cliente nuovo, dei nuovi contatti da referenza, insomma il solito buon lavoro “high rotation”
Ma poi … arriva l’e-mail tanto temuta (può anche essere una telefonata non cambia molto):
“Vorrei parlare di alcuni dettagli di questo contratto prima di firmare.”
Anche se hai correttamente qualificato una trattativa e gestito nel modo migliore le aspettative del cliente attraverso il processo di vendita, l’affare può ancora sfumare. Il commerciale quindi ha bisogno di cambiare marcia da consulente a negoziatore, al fine di progettare un accordo visto come una azione win-win sia per sè che per il proprio cliente.
[Tweet “cambiare marcia da consulente a negoziatore”]
Mentre le trattative possono andare in un numero apparentemente infinito di direzioni, i venditori che sappiano utilizzare queste 10 abilità di negoziazione saranno ben attrezzati per ogni tipo di cliente
1) Definisci in anticipo le concessioni che sei disposto ad accettare.
Nella foga del momento, uno sconto del 30% o altri sei mesi di assistenza e supporto possono sembrare perfettamente accettabili. E ‘solo quando torni alla scrivania e si avvia la redazione finale del contratto che ti rendi conto che hai accettato termini che non si possono o non si dovrebbero accettare. Definisci chiaramente i limiti di sconti di prezzo, omaggi, o altri componenti aggiuntivi prima di incontrare il tuo cliente; ciò ti assicurerà di arrivare a un accordo REALMENTE reciprocamente vantaggioso.
2) Lascia che sia il cliente a “muovere” per primo.
Hai presentato i termini della vendita e il cliente vorrebbe saperne di più, tenta di farti scoprire le carte in modo da poter gestire la trattativa. Nello spirito di essere accomodante, i venditori sono spesso tentati di offrire uno sconto o un adeguamento prima che il cliente apra la bocca. Ma tu non sai che cosa stanno per dirti!!! In tutti i settori delle vendite, vale la pena di ascoltare prima, tacere qualche secondo e poi parlare.
3) Non dare un intervallo.
Se il cliente ti chiede uno sconto possibile sul prezzo del prodotto, non dire: “Beh, potrei probabilmente ridurre il costo del 15 o del 20%.” Quale cliente a questo punto accetterebbe il il 15% quando ha sentito la possibilità dei avere uno sconto del 20%? Usa sempre un numero o una percentuale specifica. Solo dopo, se ciò rispetta il tuo punto 1, potrai andare più in alto o più basso, se necessario. La parola “tra” dovrebbe essere evitato a tutti i costi.
4) Non fare la metà .
Secondo l’esperto di vendite d’arte Sobczak, se offri di dividere la differenza di prezzo tra te e il cliente, questo farà più male che bene alla trattativa. Ad esempio, se il prodotto o il servizio costa € 100 e il cliente vuole uno sconto del 50%, tu non devi MAI rispondere con una offerta a 75 €, anche se sembra logico farlo. Se il venditore offre un piccolo sconto ma mantiene ancora il prezzo nei dintorni del prezzo originale (nel caso in esempio potresti offrire un costo di 85€) , il cliente sarà probabilmente più portato ad accettare, intuendo che proprio non potete fare di più. E tu rinunci a meno quota provvigionale……
5) Non mettere nulla per iscritto fino a quando la conversazione è finita.
La trattativa commerciale in negoziazione può oscillare avanti e indietro e di nuovo intorno al punto focale. Saranno proposte molte idee e, mentre alcune saranno accettate, altre saranno scartate. Per un venditore è saggio non stilare il contratto fino a quando non si è concluso l’ultimo incontro, e tutte le parti hanno verbalmente accettato i termini. Risparmi tempo, denaro ed energie mentali ed emotive.
6) Negozia solo con chi decide.
Questo suggerimento potrebbe sembrare ovvio, ma secondo John Holland , molti venditori fanno l’errore di negoziare con la persona sbagliata. E questo significa che quando i colloqui poi iniziano realmente con il vero “decisore”, iniziano probabilmente dal prezzo già scontato citato nel primo incontro. Un grande risultato per il cliente, che parte da una base economica ben nota e può avere ancora forza nella trattativa e nella negoziazione, ma un esito sfavorevole per il venditore.
7) Ottieni qualcosa in cambio di concessioni.
Le relazioni venditore-cliente sane e funzionali sono cariche di rispetto e fiducia reciproci. Con questo in mente, i venditori non dovrebbero accettare ogni singola richiesta del proprio “prospect” senza fare richieste di concessione in cambio. Mantenendo la negoziazione in un concetto win-win , venditore e cliente rimangono in condizioni di parità, che pone le basi per un rapporto reciprocamente vantaggioso.
8) Espandi la conversazione al di là di denaro.
L’aspetto più comunemente conflittuale di un negoziato è il prezzo. E’ per questo che uno degli argomenti preferiti dai venditori è lo sconto!!! Tuttavia, dal momento che al prezzo è legato il valore e il valore è legato alla percezione del singolo cliente, alla soddisfazione di un esigenza da parte di un prodotto, i venditori potrebbero considerare di offrire altri benefit o omaggi al posto di un prezzo minore. Ma tieni a mente che questa non è una regola ferrea e le concessioni specifiche che un venditore può offrire dipendono molto dalla situazione e dal punto dove vi ha portato la trattativa negoziale.
9) Tieni leggera la conversazione.
Sebbene cliente e venditore si siedano ai lati opposti del tavolo durante una trattativa (anche se questo non mi piace e lo sconsiglio sempre, meglio sedere a lato del cliente), diventeranno partner quando l’affare è firmato. Mantieni una conversazione leggera (non stupida..) non caricare il colloquio di tensioni, preconcetti o peggio ancora conflitti. Una conversazione leggera stimola la negoziazione.
10) Rinuncia, se necessario.
I venditori non dovrebbero essere disposti ad accettare qualsiasi modifica, opzione o richiesta che un cliente proponga loro. Se le richieste diventano irragionevole o non redditizie per te stesso o per l’azienda che raapresenti, non aver paura di allontanarti dall’affare. Un cliente che ha accettato di firmare il contratto solo se esso sia stato radicalmente modificato o se il prezzo sia stato drasticamente scontato è destinato a causare problemi lungo la strada. E dal momento che chiaramente non vedono molto valore nell’offerta, ma solo il prezzo finito, è solo una questione di tempo prima che diventino insoddisfatti. Abbi rispetto della tua professionalità e dei tuoi clienti migliori, e rinuncia a qualche trattativa della quale non vedi l’opportunità.
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