Sei piccoli cambiamenti per vendere meglio !

Settembre, tempo di progetti, obiettivi, nuovi inizi.

Non so se ci avete mai fatto caso ma nella nostra abitudine culturale, forse indotta dal calendario scolastico, il momento di progettare o modificare con nuove attitudini la nostra vita non è gennaio ma settembre. Tutti i grandi progetti iniziano in questo mese

Leggendo un interessante articolo di Loris Comisso (che più avanti vi linkerò) sono stato folgorato da uno spunto tanto piccolo quanto importante: non cambiate radicalmente le cose, non aspettate di avere la forza o le risorse per ribaltare completamente la vostra azienda, il vostro lavoro di vendita o la vostra metodologia, vi dico per esperienza che tutto questo non avverrà MAI; non ci sarà mai un tempo abbastanza giusto, un momento abbastanza OK, una risorsa economica abbastanza capiente per ripartire con un cambiamento epocale.  Questo significherà che continuerete SEMPRE a fare come avete sempre fatto, con gli strumenti che abbiamo sempre avuto, ottenendo sempre i medesimi risultati, in attesa di un momento di cambiamento epocale che non arriverà MAI!

In più, non dimentichiamo, noi animali/uomo siamo naturalmente resistenti al cambiamento: per noi la più grande protezione contro gli incerti della vita è proprio l’abitudine, il fare sempre le stesse cose potendo così prevedere gli sviluppi ed  i pericoli; quindi più grande è il cambiamento che ci forziamo a fare più resistente sarà il nostro cervello primitivo, più possibilità avremo di fallire nel cambiamento.

E allora ? Il trucco, come vi dicevo, me lo ha illuminato un interessante articolo di Loris Comisso su “pulse” :  opera piccoli cambiamenti, cambia piccole ma importanti cose per volta e vedrai che, senza sforzo, il tuo modo di lavorare, di vendere, di posizionarti rispetto alla clientela ed alla concorrenza sarà cambiato. Completamente. In maniera graduale ma efficace.

Certo, interessante. Ma da dove parto a cambiare ?

Posso raccontarvi quali sono le piccole cose che ho cambiato io in questi anni: alcune vi sembreranno stupide o inutili, ma credetemi per me sono state molto efficaci

• fai una strada nuova per andare al lavoro

ok, lo ammetto, sembra una stupidaggine da self-empowerment ma vi garantisco che nel mio caso ha avuto un’ottima efficacia. Percorrere sempre lo stesso tragitto, vedere le stesse cose, le stesse facce, prendere il primo caffè della giornata sempre nello stesso posto, nella stessa posizione al bancone sono abitudini che ci trascinano già all’inizio della nostra giornata nel gorgo del “abbiamo sempre fatto così”. Già il fatto che l’idea di andare in ufficio o da un cliente passando per una strada diversa ci spaventi deve dirci molto sul concetto di “abitudine consolatoria”, quindi coraggio: uscite di casa dieci minuti prima, parcheggiate un po’ più lontani dall’ufficio o scendete alla fermata prima (o a quella dopo) dei vostri mezzi pubblici e fate una strada nuova; anche l’ufficio vi sembrerà diverso

• prepara una domanda inattesa

non voglio dire di porsi davanti al cliente e improvvisamente chiedere cosa pensa del calciomercato della Rocchettese di Sopra. Voglio dire preparate una domanda che dia al cliente la convinzione che lo state VERAMENTE ascoltando (perchè spesso il commerciale non ascolta ma aspetta solo il momento della firma, condividiamo??) e che siete interessati non alla sua firma ma alla sua opinione. Se volete un  esempio più preciso (ma vi spingo a trovarne di vostre) quando vedo che un cliente è incerto o mi dice che non gli interessa io chiedo “quindi cosa posso fare davvero per lei? come posso rendere il mio servizio interessante?” e lo sto ad ascoltare.  Non ci crederete quanto le cose cambino in quel momento.

• cambia le tue frasi di approccio

non serve diventare un fine dicitore od un cantore dell’amor romantico, semplicemente ancora una volta per sfuggire le abitudini cambia le cose che dici al cliente per prime. Se è vero che abbiamo 15 secondi per fare una buona prima impressione, facciamola con una frase nuova. Diciamolo francamente, molti clienti conoscono a memoria la tiritera del venditore senza fantasia “ho pensato di passare oggi per mostrarle un prodotto che ritengo posso soddisfare le sue esigenze nel campo della….”. Basta. Trova qualcos’altro, distinguiti e applica questo piccolo cambiamento. Poi altro verrà da sè….

• prenditi il tempo per la programmazione

E’ vero che molti dirigenti d’azienda vedono la programmazione come tempo sottratto alla vendita (poco tempo fa in una realtà del nord-est ho incontrato un responsabile di settore che aizzava i propri venditori al grido di “basta con ‘sti numeretti sui fogli, catalogo , ordini e valigetta e andate a vendere”. ancora mi commuovo se ci penso…) ma noi abbiamo imparato che è importante. Solo che tra le mille cose da fare, la programmazione salta sempre e affrontiamo le giornate (le settimane, i mesi…) con una incosciente improvvisazione che rende difficile il nostro lavoro. Programmazione, abitudine magica da modificare: scrivi la sera cosa farai domani, scrivi il venerdì cosa farai la settimana dopo e scrivi il giorno 30 del mese cosa farai nel mese successivo.

• Mantieni il tuo senso dell’umorismo

Ci sono veramente poche, pochissime cose nella nostra esistenza di cui non si possa sorridere ed una di queste certamente NON E’ una mancata vendita o un cliente ostico. Certo che se siamo verso la fine del mese, il conto provvigionale langue, i soldi sono pochini, arriva l’estratto conto della carta di credito, ci sono una montagna di spese e tasse da pagare, insomma è vero che per mille motivi non avremmo nulla da ridere, ma in fondo in fondo dobbiamo cercare di non arrabbiarci. La nostra rabbia risolve il problema? Ci porterà dal cliente pronti a migliorare i nostri risultati? Non credo, quindi vale la pena di provarci: rilassatevi per quanto potete, godetevi un piccolo caffè e cercate un qualcosa di cui sorridere (“..il cliente di prima mi ha trattato di merda ma la sua cravatta a losanghe viola era veramente inguardabile……”) e poi ripartite. E’ un’abitudine che vale anche fuori dal mondo del lavoro.

• Quando è ora si smettere, smetti!

Alle sei l’ultimo cliente, alle sette una scappata in ufficio per controllare se ci sono messaggi urgenti, alle sette e mezza una veloce call-conference con i colleghi, alle otto una telefonata con quel cliente che è libero proprio solo a quell’ora, prendo due appunti alle otto e un quarto, intanto è arrivata una mail la leggo poi alle otto e mezza prima di uscire definitivamente prendo due note per un preventivo di domani e….. e nel frattempo la tua famiglia sta mangiando a casa, oppure i tuoi amici sono al secondo giro di aperitivi, oppure la tua fidanzata / il tuo fidanzato sono davanti al cinema che ti aspettano. Riprendi il punto “programmazione”, semplifica le tue giornate, fissa un orario che ti soddisfi e RISPETTALO. Poi goditi il tuo tempo, rilassati e stai sicuro che troverai il tuo lavoro ad aspettarti domattina in ufficio, proprio dove lo avevi lasciato. Attenzione, non sto dicendo che non sia necessario qualche volta adeguarsi agli orari dei clienti o fare una lunga tirata di lavoro per risolvere un’emergenza o una richiesta improvvisa: sto dicendo che non può essere la normalità.

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