Ogni anno ha, per noi di MBKM, un leit-motiv, una guida, una parola chiave che lo contraddistingue: come abbiamo già avuto modo di condividere diverse volte in passato con voi, la parola chiave vuole essere QUALITA’.
Qualità che avremo verso i nostri potenziali clienti e verso i nostri lettori e qualità che richiederemo ai nostri collaboratori, ai nostri fornitori ed anche (strano a dirsi, no?) ai nostri clienti.
Qualità: chi vive di vendita, cioè chi intermedia prodotti o servizi verso terzi non può prescindere dalla qualità; la qualità del servizio e del prodotto in primis ma anche la qualità dell’attività di vendita.
Dobbiamo essere fornitori di qualità prima che grandi fatturatori o intermediari pieni di contatti: la qualità prima di tutto.
Ed è proprio in merito alla qualità che stavo riflettendo sulle scorciatoie che, troppo spesso, noi venditori siamo abituati a prendere; la scorciatoia lima il nostro tempo, ci avvicina (a volte) al risultato finale ma non sempre è figlia della qualità, anzi…..
“Se non hai il tempo per farlo bene difficilmente avrai il tempo per farlo di nuovo…” mi diceva uno dei primi tutor che ho incontrato nella mia carriera di venditore e devo dire oggi, con l’esperienza, che effettivamente aveva ragione: cerchiamo una scorciatoia per risparmiare tempo ma spesso questa ci infila in un tunnel di errori e deliri tale che ci tocca rifare tutto da capo: non sarebbe stato meglio fare bene e lentamente prima ?
Ecco quindi i sette espedienti, che tempo fa elaborai ma che risultano sempre attuali, che ritengo sbagliati nel processo di vendita: vediamoli
#1: state cercando le informazioni sul vostro potenziale cliente durante la chiamata
Se al telefono state facendo qualcos’altro che non sia ascoltare il vostro interlocutore questa cosa si capisce.
E disturba.
Parecchio!!
Quando sono al telefono con qualcuno che capisco stia facendo qualcos’altro dico immediatamente “vabbè ci sentiamo quando sei libero” e metto giù la comunicazione.
Vogliamo che finisca così con un cliente? Lo so che stai cercando la scheda degli ultimi appuntamenti oppure il suo profilo LinkedIn oppure ancora la bozza di quel preventivo che gli hai mandato tre anni fa, ma accidenti non potevi farlo prima?
Ora che sei al telefono è troppo tardi.
Se vuoi che la telefonata sia efficace devi fare i compiti a casa e preparare tutti i documenti che ti servono prima di comporre il numero.
Lascia spazio tra le telefonate per prepararti, dedica l’ultima parte della giornata alla preparazione delle telefonate di domani, tieni aggiornati gli schedari clienti.
Ma quando sei al telefono fai una cosa sola, per favore: ascolta il tuo interlocutore!
#2: contattare le stesse persone alla stessa ora nello stesso modo ogni giorno
Abbiamo parlato di routine di vendita e quindi, giustamente, alcuni venditori si attengono ad una rigida programmazione di contatto, tipo telefonata ai clienti nella prima parte della mattina, invio mail all’ora di pranzo e contatto dei prospect come ultima attività prima di lasciare l’ufficio.
Bene, la scansione abitudinaria delle azioni lavorative è perfetta, ma otteniamo i numeri che vogliamo noi ?
Se chiamiamo un cliente ripetutamente alle nove del mattino e non riusciamo a trovarlo, non vorrà forse dire che inizia a lavorare alle dieci?
Oppure se insistiamo per mandare le mail all’ora di pranzo ma il nostro prospect apre le mail solo alla mattina, dove finisce il nostro messaggio se non sepolto sotto una valanga di altre comunicazioni?
Cambiate, modificate, datevi una routine ma siate flessibili, spesso l’abitudine è nemica della qualità.
#3: chiedere appuntamento e vendere nella stessa chiamata.
Ce lo siamo ripetuti mille volte ma lo diciamo ancora una volta: il telefono serve per fissare incontri, sarà quasi impossibile vendere qualcosa per telefono.
Allora perché sempre più spesso chiamiamo il prospect per fissare un incontro e finiamo per parlare del prodotto/servizio lì al telefono?
Perché stiamo utilizzando una scorciatoia, vogliamo portarci avanti, siamo convinti di poter convincere il cliente rinunciando a tutta la gamma di comunicazioni non-verbali e para-verbali.
Stiamo sbagliando: telefonate per fissare appuntamenti e riservate la presentazione di prodotto/servizio a quando sarete faccia a faccia con il cliente
#4: non fare una to-do-list
ehhhh lo so, siamo giovani ed infallibili.
Per questo ci fidiamo molto della nostra memoria, memorizziamo tutto quanto, poi la sera riportiamo in agenda e la mattina dopo o nella settimana eseguiamo.
Poi capita sempre che quel singolo appuntamento, quel dato che avevamo promesso di inoltrare via mail, quella verifica sulla fornitura che dovevamo confermare per telefono siano saltate, dimenticate.
Tutto perché non abbiamo voluto fermarci e prendere un appunto, subito!
E’ vero, prendere in mano il telefono e appuntarsi su uno dei mille fantastici tool-kit che abbiamo “ricordarsi mandare bozza a Luigi via mail” ci occupa un minuto.
Ma dimenticarsi di mandarla e magari perdere affare e cliente quanto tempo (e denaro) ci costerà?
#5:inviare lo stesso contenuto a ciascun cliente.
Va bene, ve lo concedo, quel preventivo con presentazione vi è venuto proprio bene. E’ interessante, comprensibile, il prezzo va bene un po’ per tutti, i contenuti sono chiari. Allora via, copia-e-incolla per tutta la lista. Siete proprio sicuri che sia una buona scelta? Non voglio dire di non standardizzare le presentazioni e i progetti con colori, loghi, distribuzioni e spazi che siano sempre uguali (questa è una questioni di brand identity che anzi è molto importante seguire) ma i contenuti, i contenuti accidenti quelli dovete personalizzarli. Ogni prospect ha una sua priorità di acquisto, una sua linea di scelta, una sua esigenza fondamentale: se non lavorate per informarlo sulle PROPRIE esigenze e continuate a farlo per scorciatoie non otterrete i risultati sperati, mai.
#6: puntare tutto su un unico contatto
funziona poco nella vendita a privati (dove comunque sappiamo che i decisori sono sempre almeno due) non funziona assolutamente nella vendita B-2-B. Lo so, lo so, è più comodo parlare con un solo responsabile, ma se lui è in ferie? assente, in missione, in malattia? Dovete ricominciare da capo con un altro, adattare i vostri stilemi comunicativi, ripartire illustrazione, presentazione, preventivo, oppure (nella migliore delle ipotesi) rinviare la trattativa al rientro del vostro unico contatto. Che sarà oberato di lavoro e vi calendarizzerà per il prossimo semestre. Non era meglio avviare tutto il processo di vendita condividendo con due o più rappresentanti e responsabili dell’ufficio acquisti? Anche se all’inizio farete più fatica a fare tutto i l lavoro due volte, ve ne gioverà sicuramente nello sviluppo…..
#7: cercare di “saltare” i filtri telefonici
segretari e segretarie, assistenti e membri di staff vi fanno impazzire: vorreste sempre parlare con il diretto interessato. E per fare questo chiamate a ore improbabili, magari a volte la domenica mattina, oppure volete a tutti i costi il cellulare privato del vostro buyer . Oppure, peggio ancora, inciampate nella segreteria e siete vaghi, non specificate cosa volete, tentate di dar loro poca importanza. Oppure ancora, errore fatalmente assoluto, maltrattate gli addetti alla segreteria. Vi svelo un segreto (di Pulcinella…) : il vostro buyer lavora al fianco della sua segreteria da anni, voi siete arrivati da tre minuti e siete solo una voce al telefono: di chi pensate si fiderà? un segretario, una assistente che lasciano andare lì la frase “la vuole al telefono il venditore della ditta XY, quello arrogante…” quale risultato pensate che possano avere nella vostra trattativa? Ricordate che gli assistenti del vostro acquirente possono essere la vostra miglior risorsa, tentare di scavalcarli (o peggio maltrattarli) non è nemmeno una scorciatoia: è il modo per buttare via ore e ore di lavoro fatto!
