“Che cosa ti sta tenendo sveglio la notte?”
“Quanto è importante per te la cosa X?”
“Cosa sai a proposito della nostra società/compagnia?”
La maggior parte dei prospect è già pronta a ricevere dai venditori queste domande, sotto svariate forme, più e più volte.
Se utilizzi uno di questi cliché, quelle che sono diventate domande di routine danneggiano la tua credibilità. Piuttosto di vederti come un consulente di fiducia, l’acquirente ti associa con tutti gli altri “sellers” che ha incontrato . E di solito non è un’associazione positiva.
Inoltre, il tuo prospect andrà con il pilota automatico e recitare le stesse risposte che ha dato nei precedenti incontri di vendita, certo di ottenere le stesse risposte da parte dei commerciali (cioè una proposta da respingere), perderai la possibilità di ottenere informazioni che la concorrenza non ha e infine, ma non ultimo, sarà difficile per i tuoi prospect sentirsi impegnati e coinvolti nella conversazione.
Per mantenere l’autorevolezza, l’attenzione del compratore, e scoprire cosa stia realmente pensando, prova per una volta a fare “le domande che non ti aspetti”.
#1 “Facciamo finta che siano passati due mesi da oggi e non hai acquistato il mio prodotto/servizio. Perchè no? E cosa è cambiato ora?”
Questa domanda si tuffa direttamente nelle preoccupazioni del vostro prospect e porta in superficie potenziali ostacoli interni.
Si tratta di una versione rivista della domanda tradizionale, “cosa potrebbe impedire l’acquisto [del prodotto/servizio] oggi?” Ma siccome il prospect non ha mai sentito la domanda in questa forma prima, è più probabile che sia portato a condividere con te i suoi pensieri , non filtrati da difese immediate.
Dare una data specifica è efficace perchè il potenziale acquirente si proietta immediatamente in quel giorno, in futuro – fotografando istintivamente la sua posizione senza l’acquisto – dando da solo un buon segnale sui rischi del non fare nulla.
#2 “Qual è il tuo obiettivo per questo incontro ?”
L’acquirente di solito ha varie aspettative dall’incontro con te, soprattutto se è il primo incontro. Forse ha la speranza di conoscere meglio la situazione o il mercato dove ti muovi, forse vuole che tu possa dimostrare il valore del tuo prodotto/servizio, o forse spera di ottenere un sostegno per portare le tue argomentazioni su un altro livello, come un campione interno.
Tuttavia, il tuo prospect potrebbe essere interessato a ottenere consulenza o approfondimenti, saperne di più su tutta la categoria di prodotti/servizi da te trattata, vedendo quanto sei preparato o per capire quanto i costi della soluzione siano differenti rispetto al loro fornitore abituale.
Una volta che hai chiaro qual’è il suo obiettivo sul tavolo, si possono fare due cose.
In primo luogo, puoi effettivamente realizzare questo obiettivo. Se l’acquirente vuole conoscere il prezzo, diglielo! Non possiamo trascinare a lungo un colloquio di vendita con qualcuno che non può permettersi la soluzione. Se il cliente vuole dei dati precisi, vuole confrontarti con la concorrenza tu sii più trasparente possibile e lavora per lasciare una buona impressione.
In secondo luogo, è possibile creare un contratto di anticipo. Diciamo che il tuo prospect vuole ottenere i tuoi suggerimenti sulla costruzione di un programma di riferimento per la formazione aziendale. Prima di approfondire e risolvere le sue esigenze, per esempio, possiamo dirgli “Ho il suo impegno che possiamo programmare un incontro successivo se è soddisfatto delle informazioni che oggi le lascio?”
Alla fine dell’incontro, chiedi loro se sono soddisfatti. Se dicono di sì, avrai già assicurata una conversazione di follow-up.
#3 “Quali vede come passi necessari per raggiungere i suoi obiettivi?”
Legando la soluzione (cioè la tua vendita) agli obiettivi del prospect puoi accelerare la trattativa. Dopo tutto, se il cliente vede una chiara connessione tra l’acquisto del prodotto e la propria crescita professionale, sara ansioso di proseguire con te nella trattativa.
Prima di poter utilizzare questo collegamento, tuttavia, è necessario saperne di più sui suoi obiettivi, sugli scopi del prospect, sulla sua visione di crescita. Puoi utilizzare questa domanda per capire le tappe o fasi di cui il cliente ha bisogno per crescere.
#4 “Perché?”
Siamo portato umanamente a rispondere alle obiezioni del cliente riducendone la portata, oppure distorcendole a nostro piacimento oppure ancora superandole con contro-obiezioni con la tecnica manipolatoria che tutti noi ben conosciamo. Questo finisce per convincere più che mai i nostri prospect che la loro preoccupazione è legittima.
Invece di discutere con loro, lasciali convincere loro stessi. Se ti dicono, “Questo prezzo è troppo alto,” per una volta prova a chiedere semplicemente “Perché?”
Potrebbero risponderti “La nostra macchina più costosa fino ad oggi ha costi della metà della tua” a questo punto è possibile ristabilire il del tuo prodotto/servizio, riprendendo in mano il concetto di ROI
O forse l’acquirente potrebbe dirti “Il mio capo non potrà mai approvare questo acquisto”. Puoi tentare di offrire immediatamente “case-history” e argomenti convincenti che il tuo interlocutore può utilizzare per convincere il suo capo. Chiedere semplicemente“Perché?” , tuttavia, è di solito più efficace.
Sono molto affezionato alla domanda “Perché?”, che nella sua semplicità possiede un potere devastante: costringe il mio cliente a continuare a parlare, motivando le sue scelte e fornendomi argomenti dai quali ripartire per sviluppare un colloquio mantenendo inalterato o addirittura aumentando il rapporto fiduciario.
#5 “Puoi aiutarmi a capire? Perché non hai già risolto la questione? “
Ancora una volta una domanda apertissima che costringe il cliente/prospect a svelare le proprie carte. Il tuo prospect potrebbe sembrare molto interessato a superare un ostacolo o di capitalizzare l’opportunità tramite il tuo prodotto/servizio, ma qualcosa sembra impedirgli di farlo. Hai bisogno di sapere il motivo per cui hanno finalmente deciso di agire. Forse non sono realmente pronti ad investire, forse ti stanno usando come metro di paragone per altri fornitori, forse sono solo curiosi: cerchiamo di capire se siamo nell’ambito giusto per proseguire con un progetto o se il cliente è “distante” da noi.
Questa domanda ti permette di mettere in relazione il tempo e il desiderio di cambiare, senza essere eccessivamente aggressivo. La maggior parte degli acquirenti non si aspetta un approccio così educatamente diretto, e così tendono a dare una risposta sincera, perchè non fanno in tempo a filtrarla.
#6 “Qual è la tua migliore alternativa?”
Se l’acquirente sta considerando seriamente la tua offerta, sta certamente guardando anche altre opzioni: altri fornitori, scelte diverse, risorse interne, o anche la decisione di non fare nulla.
Piuttosto che fingere non esistano queste alternative, fallo uscire allo scoperto. Avrai una migliore prospettiva di come posizionare il tuo prodotto/servizio. Per esempio, se il tuo prospect sta esaminando altre due società nel tuo ambito, è possibile evidenziare i punti di forza della tua soluzione. Se, d’altra parte, la sua alternativa migliore è utilizzare una soluzione in-bound, si potrebbe spingere il valore/opportunità di attesa di un team di sviluppo contro l’installazione immediata del tuo servizio/prodotto.
È necessario stabilire fiducia prima di chiedere questo, oppure otterremo semplicemente un “cosa importa a lei?” o peggio ancora una chiusura completa e definitiva del cliente.
Queste domande sono progettate e testate per catturare il prospect con il fattore sorpresa senza per danneggiare il rapporto, ma quanto basta per provocare una risposta autentica.
Le conversazioni che ne seguiranno diventeranno (parlo per esperienza) il più prezioso e memorabile tesoro del vostro incontro.
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
