La malattia dei venditori…… ( e come uscirne!)

C’è una sottile malattia debilitante che colpisce quasi tutti i venditori. 

Io la chiamo “modalità di vendita Pilota Automatico” e significa  fare giorno dopo giorno le medesime  attività, o la tendenza ad agire senza pensiero cosciente.

Ad esempio, molti venditori hanno un tipo di rapporto con i clienti emotivo, loquace, che li rende agli occhi dei “prospect” personaggi entusiasti ed entusiasmanti.  E vendono in un modo che si adatta a loro. Ogni volta che hanno un incontro, vendono nel modo nel quale   vorrebbero fosse venduto a loro, senza pensarci su due volte.

Questo funziona benissimo quando il tuo “buyer” ha il tuo stesso meccanismo comunicativo: trovi di fronte a te un entusiasta e la scintilla magica scoccherà da subito.  Ma cosa succede se i clienti sono più riservati? O se hanno uno stile di acquisto analitico?  Che cosa succede se sono meno disposti a correre rischi o sono meno ottimisti?

In una  situazione come questa, andare in  “modalità di vendita del pilota automatico” può paralizzare il vostro tasso di conversione: tanti colloqui, pochi risultati.

I migliori venditori modificano il proprio script per i   membri del loro pubblico (i prospect) in base alla loro personalità. Capiscono che  lo stesso tono e lo stesso stile di colloquio non sempre funzionano per due clienti differenti. Sanno che  i diversi tipi di clienti hanno bisogno di diverse esperienze di acquisto.

Ci arriva dagli Stati Uniti una interessante analisi della personalità del nostro prospect  chiamata DISC – based.  L’analisi DISC ci aiuti a costruire un  archetipo di cliente e possiamo confrontare a quale di questi si avvicina di più il nostro interlocutore,  sapendo così quale  strategia e stile di presentazione è meglio usare.

Identificare il  DISC-type

Il primo passo per capire come adattare questa presentazione di vendita ai clienti è capire il proprio tipo di personalità.

DISC è l’acronimo di quattro archetipi comunicativi: Dominante, Influente, Stabile e Coscienzioso.

• “Dominante” (D) le persone con priorità dei risultati su tutto il resto. Si preoccupano quasi esclusivamente dei loro obiettivi e sono molto diretti nella loro comunicazione.
• “Influente” (I) le persone che si preoccupano di più di influenzare o persuadere gli altri. Hanno investito molto sui loro rapporti e sui loro legami.
• “Stabile” (S) le persone che enfatizzano la sicurezza. Cercano sincerità e affidabilità oltre  qualsiasi altra cosa.
• “Coscienzioso” (C) le persone che  vogliono quante più informazioni possibili sul tuo prodotto o servizio. Hanno quale valore la qualità e la precisione e hanno paura di fare la mossa sbagliata.

Oltre a eseguire un test di valutazione DISC (ne trovate uno efficace QUI), si può dedurre il proprio profilo pensando al nostro comportamento in situazioni diverse. Per esempio:

• Le persone Dominanti sono altamente ambiziose, la rabbia può essere la loro emozione – guida. Sono anche estroverse, orientate al controllo, e di tanto in tanto impazienti.
• Le persone Influenti non hanno paura di essere al centro dell’attenzione. Se sei il tipo influente, probabilmente sei  entusiasta di quello che fai, loquace  ed estroverso.
• le persone Stabili  sono spesso riservate  o non emotive. Queste persone bramano la sicurezza, sono resistenti al cambiamento e preferiscono lavorare su uno o due compiti invece di diversi.
• Le persone Coscienziose sono molto accurate, precise e orientate al dettaglio. Sono naturalmente cauti e si basano su decisioni  prese basandosi sui dati  piuttosto che sentimenti viscerali.

Una volta a capire il proprio profilo DISC, avrete un buon senso dei vostri punti di forza e di debolezza quando si tratta di vendere ad altri tipi di personalità .

La maggior parte dei venditori naturalmente vende  a clienti con il proprio tipo di personalità invece di pensare alla personalità dei loro clienti.

Ad esempio, se hai una personalità “D”, potresti diventare impaziente con qualcuno che è una “S” che preferisce affrontare un’interazione più lentamente. Se sei un “S” vendere ad un “D” risulta molto complesso a causa del suo  approccio diretto e conflittuale.

Qui ci sono alcuni indizi linguistici e comportamentali del corpo che è possibile utilizzare per capire rapidamente la personalità dei tuoi clienti:

• I clienti “D” di solito si muovono velocemente e sono sempre in movimento. Parleranno con le loro mani, con grandi gesti. Non sono entusiasti delle chiacchiere a vuoto. A volte possono dare l’impressione di essere  maleducati o difficili da affrontare.

Personaggi famosi con personalità D: Gordon Ramsey, Steve Jobs, LeBron James

• I clienti  “I” sono persone in genere fiduciose e ottimiste. Essi utilizzano molte le espressioni facciali e gesti delle mani mentre parlano.

Personaggi famosi con personalità I: Angelina Jolie, David Beckham

• I clienti di profilo  “S” tendono a mantenere una impassibile “faccia da poker”  e non visualizzano molta emozione. Ti faranno parlare e senza interrompere,  con un passo costante e facile.

Personaggi famosi con personalità S: Brad Pitt, Piero Angela

• I clienti catalogabili come  “C” faranno  domande dettagliate e  dirette. Il loro linguaggio del corpo classico è quello con le braccia conserte e una mano sul mento.

Personaggi famosi con personalità C: Enzo Biagi, Martha Stewart

Puoi capire il tipo di personalità principale dei tuoi prospect entro i primi minuti di un’interazione in base a come rispondono alle chiacchiere, alle prime domande che fanno , al  loro linguaggio del corpo.

Adattare il proprio stile di vendita al vostro prospect

Una volta che siete consapevoli del vostro tipo di personalità e sapere come identificare i tipi di personalità dei vostri clienti, è possibile adattare le tecniche di vendita per mettersi in sintonia con loro.

Ecco alcune idee tattiche su come fare per ogni tipo di personalità:

Dominante

Se stai vendendo ad un alto cliente “D”, mostra di rispettare le sue opinioni e le sue esigenze senza far sentire che stai semplicemente accettando di quello che dicono. Se non poretrai le tue idee con una certa decisione prenderanno questo come un segno di debolezza

Dovresti  anche evitare di concentrarti  su di loro personalmente, e restare attinenti ai fatti.

Le persone dominanti sono fortemente influenzate da altre persone che percepiscono come aventi elevato status o di potere. Se possibile, utilizzare le testimonianze di personaggi noti nel vostro settore.

Influente

Ai personaggi “I” piace parlare delle loro idee ed emozioni.  Chiedi  loro che cosa stanno pensando e quali sono i loro sentimenti. Lasciateli esprimere su cosa funziona e cosa no.

Possono anche essere disorganizzati o esprimere la volontà di evitare dettagli:  siate pronti ad una sintesi o schematizzazione di ciò che avete discusso per  aiutarli a concentrarsi su ciò che Loro ritengono importante. Ma includi solo i dettagli che sono assolutamente necessari.

Stabile

Le persone con alta personalità “S” sono pacate, composte  e brave ad ascoltare. Mostrare loro che  siete interessati a quello che sono come persona, e non lasciate che traspaia la vostra volontà di vendere. Rendere chiaro che apprezzi la relazione.

Se ti concentri troppo su fatti e numeri, rischi di risultare impersonale, con un aumento delle difficoltà comunicative.

Conforme

Le persone di  personalità “C” vogliono avere quante più informazioni possibili. Dai loro le informazioni, in maniera verbale e in forma scritta. Sapendo di poter rivedere tutti i documenti più tardi e prendere una decisione informata mette i  clienti “C”  a proprio agio.

Avere una lista dettagliata dei pro e dei contro della tua  proposta può anche aiutarli a prendere una decisione.

Le perosnalità “C” hanno molta  paura di prendere la decisione sbagliata: quindi offrire un certo tipo di garanzia o di rimborso può contribuire ad abbassare la loro preoccupazione.

Molti venditori vendono nel modo che sentono più “naturale” per loro, che di solito significa vendere a prospect con il  proprio tipo di personalità.  Se sei  in grado di adattare la tua personalità (e la relativa metodica di comunicazione)  al volo verso la personalità del tuo cliente otterrai risultati migliori di quanto tu possa aspettarti .