Quattro strategie (in una) per superare l’obiezione prezzo

E’ il pensiero-killer del venditore, anche di quelli molto bravi: “..ora mi dice che è caro..”

Le ultime analisi di marketing dal mercato americano mostrano che esiste un’arma che è possibile utilizzare per aumentare le performance di vendita,  una strategia di vendita che è efficace, non importa dove si lavora o ciò che si vende.

Di quale strategia si tratta,  vi chiederete?

Presto detto: comunicate sempre per  inquadrare strategicamente  i vostri prezzi, in relazione ad altri dati. Non importa se operi nel mercato del lusso o se il prodotto è di fascia “cheap”: quello che farà la differenza sarà il modo nel quale inquadrerai quei prezzi ed in che modo questa relazione prezzo/relazione strategica influenzerà il tuo prospect.

1) Posiziona il  tempo oltre denaro

Indipendentemente dal prezzo del prodotto  (che si tratti di  1 euro  o  1000 euro), concentrandosi sul “tempo” invece che sul costo si possono aumentare le vendite e la soddisfazione del cliente.

Cosa è la relazione tempo?  evidenziate al cliente la durata del prodotto, la sua usabilità per un grande numero di ore, la sua resistenza nel tempo, il suo evidente valore in una vita media di prodotto superiore ai competitors. Oppure mettete in evidenza come l’acquisto del vostro prodotto/servizio sia veloce, funzionale, efficace, non richieda al cliente un investimento in tempo

Secondo uno studio della Stanford School , mettere in evidenza l’esperienza che il cliente  avrà con il vostro prodotto nel tempo  (e per quanto tempo) è la chiave per aumentare le conversioni.

Lo studio della Stanford School ha usato  tre “ingaggi” diversi per pubblicizzare uno stand che vendeva limonata: uno basato sul concetto di tempo (velocità, comodità, praticità del servizio), uno che menzionava semplicemente il denaro (leva costo/prezzo), e uno senza menzione di nessuno dei due.

L’ingaggio “tempo” ha attirato il doppio delle persone dell’ingaggio “denaro”. E c’è di più,  questi clienti anche speso due volte tanto.

“In ultima analisi, il tempo è una risorsa scarsa, più scarsa del denaro. Una volta che è perso, è perso per sempre – e quindi è più significativo per noi”,  dice Cassie Mogilner, uno degli autori dello studio. “Come passiamo il nostro tempo, dice molto di più su chi siamo di quanto non faccia il modo come spendiamo i nostri soldi.”

Quando mostri il tuo prodotto/servizio al tuo prospect parlare del tempo che potrà  risparmiare utilizzando la tua soluzione metterà inevitabilemente fuori fuoco il concetto di “prezzo”.

2) Non mettersi in concorrenza sul fronte dei prezzi.

Non competere sui prezzi. Un ulteriore studio dalla Stanford ha sottolineato (se ce ne fosse ancora stato bisogno….) che se  il tuo prodotto/servizio ha un prezzo evidentemente inferiore rispetto alla concorrenza di solito ottiene un valore percepito basso, quindi ottiene poche conversioni in acquisto .

I ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di scegliere tra tre telecamere: una base, telecamera a basso costo; una più avanzata, di prezzo medio e buona durata, e una avanzata, sulla fascia alta prestazione/alto prezzo. Quando viene chiesto ai prospect di acquistare tramite una pura comparazione di prezzo, i clienti dimostrano di scegliere in larga parte il compromesso, selezionando la fotocamera di prezzo medio.

“… chiedere ai clienti di confrontare il nostro prezzo con altri prima di spingerli all’acquisto è quindi pratica molto delicata “ concludono  gli autori dello studio.

Quando i consumatori sono costretti a confrontare i prezzi, tendono a concentrarsi sugli svantaggi competitivi – perdendo di vista i vantaggi della tua soluzione.

Quindi, se ti accorgi che stai per pronunciare qualcosa come “il nostro prezzo è inferiore del 20%,” o “Confronta il nostro prezzo con il prezzo del concorrente X,” fermati e chiediti se sia proprio la cosa più intelligente da fare in quel momento.

3) Saper fronteggiare l’obiezione “posso trovare un prezzo inferiore”

Due tipi di obiezioni/prezzo fa spesso il nostro prospect: “Posso ottenere un prezzo migliore dal tuo  concorrente Y” e “Il prezzo è più basso ovunque.”

Quando sei in questo momento della comunicazione, concentra tutte le tue risorse sulla qualità del tuo prodotto/servizio. Evidenzia la migliore qualità, un più robusto set di funzionalità, o un maggiore sostegno in assistenza e post vendita: questo potrebbe bastare a fornire quella crescita in valore sufficiente a giustificare (se esiste veramente)  il costo più elevato.

Questa strategia può effettivamente lavorare quando si è in competizione con concorrenti più grandi che possano, grazie all’economia di scala,  applicare sconti o condizioni effettivamente migliorative rispetto alle nostre.

La clientela è disposta a pagare di più se riconosce il vantaggio differenziale della qualità. E chi deve spingerla verso il riconoscimento della qualità? Ma tu, certamente

4) Evidenziare il ROI del tuo prodotto

L’unica volta che il prezzo dovrebbe diventare un fattore di discussione in una trattativa  è se il ROI (return-of-investment) del tuoprodotto o servizio supera di gran lunga il prezzo. E’ stato dimostrato più e più volte (come detto sopra) che la gente compra la qualità, indipendentemente dal prezzo.

Secondo un sondaggio Nielsen 2015 per   Global Health e Wellness  effettuato su più di 30.000 persone, il 74% di loro sarebbe disposto a pagare di più per alimenti più sani.

Così, mentre noi non vogliamo competere sui prezzi, possiamo competere in qualità quando si tratta di benefici che offri e che sono favorevolmente sbilanciati verso di voi nel confronto con il vostro concorrente.

Il valore è sempre la chiave del cuore del cliente, e il valore si applica più alla qualità di quanto non faccia al costo.

Al di là di praticare sconti o muovere il listino in base a precisi volumi di acquisto, i commerciali e rappresentanti di vendita front-line non possono in genere modificare i loro prezzi standard. Utilizzare queste quattro strategie di inquadramento strategico può aiutarti  a ottenere i risultati desiderati indipendentemente dal costo del prodotto.