Gestire al meglio un colloquio di vendita non è mai cosa facile, accade spesso che i nostri potenziali clienti carpiscano da noi le informazioni di cui hanno bisogno e perdano successivamente interesse per i nostri prodotti/servizi.
E’ auspicabile invece trasferire al nostro interlocutore l’autorevolezza e la serietà necessarie a far capire al cliente che siamo professionisti capaci ed esperti. Facciamo salite il loro livello di stima; creiamo una relazione di fiducia, facciamo in modo che si affidino a noi.
Per gestire al meglio un colloquio di vendita, questi sono cinque suggerimenti efficaci.
1) il tempo
Uno dei più sottili modi ancora di forte impatto per dimostrare la propria autorità.
Ricordatevi di avviare e terminare la riunione in base ad una pianificazione. Il vostro tempo è prezioso.
Se un potenziale cliente è in ritardo, attendere cinque minuti. Poi dire: “Ho un altro appuntamento alle ore [ora]. Dal momento che credo il nostro incontro per essere esaustivo richieda [periodo di tempo], cerchiamo di riprogrammare l’incontro per [più tardi di oggi, per domani, ecc..].”
Se uno dei partecipanti è in ritardo, ma tutti gli altri sono lì, diciamo, “Cominciamo la riunione. Sto registrando, in modo da [nome] può raggiungerci dopo.”
Naturalmente, questo significa che si è sempre in tempo.
Assicurarsi che si sta lasciando abbastanza spazio tra le chiamate/appuntamenti in modo da non interferire con quello successivo.
Parlando di chiamate eccessivamente lunghe: Non lasciare che accadano. Cercate di lavorare d’anticipo invitando l’interlocutore a fare tutte le domande necessarie prima del vostro prossimo impegno.
2) Non lasciate che la vostra pianificazione venga distorta.
Prepari un buon discorso.
Stabilisci come iniziare.
Si inizia , ma il tuo potenziale cliente ti colpisce con una domanda fuori tema, spendi un sacco di tempo a rispondere, e prima di sapere che ti sei ingarbugliato con informazioni sui prodotti/servizi, ha perso l’interesse del cliente.
Suona familiare?
Sono estremamente convinto che rispondere alle domande dei clienti sia essenziale, ma credo che avere salde le redini di una trattativa sia i indispensabile per fornire con chiarezza tutte le informazioni utili alla negoziazione. Tu sai meglio di chiunque altro come dovrebbe essere strutturata la trattativa e quando ha senso discutere specifici punti.
Se fanno una domanda che sarà trattata più avanti, non sentirti obbligato a rispondere in quel momento. Di’ semplicemente, “Sono contento che hai fatto questa domanda, arriveremo all’argomento tra pochi minuti”
Rispondere alla loro domanda al momento opportuno, non solo ti fa rimanere in pista, ma ti conferisce aspetto serio e preparato.
3) Non essere accattivante
Ho sentito venditori che ringraziano tre volte in una singola chiamata: una volta all’inizio, e due volte alla fine. Il problema è che con la ripetizione “Grazie per il tuo tempo”, “Apprezzo che vi incontriate con me”, si distorce l’equilibrio verso l’acquirente.
Stai investendo del tempo? sì.
Pensi che questo impegno porti ad un risultato economico? Auspicabile ma non garantibile.
Dire “Grazie per il tuo tempo” una volta sola.
Sperimentare varianti come, “E’ stato interessante parlare con te – cerchiamo di stabilire un contatto il Mercoledì mattina,” e “Sono contento che abbiamo potuto trovare un collegamento, fatemi sapere se avete domande prima del nostro prossimo incontro.”
4) Non divagare
C’è una linea sottile tra dare le giuste informazioni e darne troppe. Non appena si attraversa, si perde il controllo di ciò che accade.
Per mantenere la dovuta attenzione (e il loro rispetto), bisogna assicurarsi di occupare parlando dal 30 al 50% del tempo e non di più.
Quando il vostro potenziale cliente fa una domanda, resistete alla tentazione di dare loro ogni dettaglio. Siate stringati e diretti. Terminate con, “Ritiene che la risposta alla domanda sia stata esaustiva , o ha bisogno di ulteriori chiarimenti?” nella maggior parte dei casi dicono di essere soddisfatti così altrimenti faranno una follow-up su un punto specifico.
5) Essere fiduciosi
Tutti questi suggerimenti sono importanti ma nulla di paragonabile alla fiducia. Se avvii una chiamata sentirti sicuro di te è fondamentale per alzare la percezione di competenza nel tuo interlocutore e con essa le possibilità di un esito produttivo. Se al contrario avvii la chiamata insicuro o ansioso, il tuo potenziale acquirente percepirà il tuo stato tensivo ed avrà quindi molti dubbi sulla tua competenza.
Ma come si fa a costruire la fiducia?
Conoscendo il valore del vostro prodotto/servizio prima di tutto. Se valore è testimoniato dall’impatto sui vostri clienti, si può facilmente spiegare anche per i potenziali acquirenti.
E’ importante fare seriamente il vostro lavoro per gestire al meglio un colloquio di vendita. Applicate le tecniche di vendita appropriate aumentare la vostra aura di professionalità, e sentirete di aver gestito adeguatamente la vendita.
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