Il mio impegno, in aula, nei seminari e negli incontri con i committenti e con i partecipanti ai nostri corsi, è quello di imparare sempre qualcosa.
Parafrasando David Eddings “Una giornata senza aver imparato qualcosa è una giornata sprecata”
Di tutte le osservazioni che ho fatto nel 2017, ecco alcune di quelle che credo siano più importanti:
#1 Cambiamento Viviamo in un’epoca di cambiamenti costanti, acceleratori e dirompenti. Questi cambiamenti stanno influenzando anche il modo in cui i nostri clienti fanno affari, provocando la re-immaginazione di interi settori, aumentando le aspettative dei clienti e cambiando i loro comportamenti. E creando così una grande quantità di incertezza. Quello che facciamo quando vendiamo è aiutare le persone e le aziende a cambiare. Modifichiamo i prodotti e i servizi che utilizzano. Cambiamo il modo in cui li usano. Cambiamo il modo in cui fanno affari e, nel migliore dei casi, aiutiamo i nostri clienti e le persone che serviamo a trasformare la loro attività e i loro risultati.
#2 Non-linearità Sia il processo di vendita sia il processo di acquisto sono sempre stati percepiti come se fossero processi lineari: approccio, presentazione, analisi dei bisogni, progettazione della soluzione, proposta, valutazione economica, accordo e chiusura. Mi dispiace deludervi ma non lo sono. Poiché vendita e acquisto sono entrambi dominati dagli esseri umani, sono tutt’altro che lineari, anzi sono dominati dall’incertezza del rapporto umano. Questa sarà la continua sfida per i commerciali e le loro aziende nel futuro.
#3 Creazione di opportunità c’è stata, e continua ad esserci, troppa enfasi sulla ricerca di modi per creare opportunità perdendo di vista l’apporto umano necessario a chiudere queste opportunità (vedi sopra). Questa è ora un’epidemia, ed è uno dei motivi principali su cui le aziende stanno lottando: sconti, offerte, richiami attira-clienti: le aziende sono focalizzate a creare l’opportunità di contatto; ma siamo sicuri che poi il commerciale riesca a utilizzare questa opportunità per chiudere la vendita ? Credo che molte imprese si accorgeranno nel 2018 che i due fattori “creare opportunità – catturare opportunità” non sono per nulla indipendenti
#4 Metriche: i dati sono importanti, ma non parlano da soli. Richiedono interpretazione, contestualizzazione e capacità di analisi. Poiché possiamo contare le cose (telefonate, mail, appuntamenti oppure letture, download, visite, condivisioni) crediamo che quelle siano le cose che valgono di più. La dashboard di google analytics ha sostituito le interazioni. Invece sono proprio le interazioni umane, con la loro non linearità già vista sopra, che forniscono il contesto, l’intuizione e l’opportunità di miglioramento.
#5 Efficienza grazie in gran parte alla tecnologia, ci stiamo concentrando sull’efficienza a scapito dell’efficacia . Poiché siamo in grado di automatizzare, crediamo che sia giusto farlo anche quando il risultato è molto diverso dal risultato di cui abbiamo bisogno. Mail automatiche, servizi di pubblicità automatizzati, form di contatto: ogni cosa viene resa efficiente ma ci dimentichiamo di osservare se è ancora efficace, che vuol dire una cosa sola: ci fa vendere di più? Le relazioni umane e la gestione del cambiamento non si prestano all’automazione o alle soluzioni tecnologiche.
#6 Intangibili poiché desideriamo disperatamente che le vendite siano un processo, rendendolo ripetibile e sicuro in un mondo di incertezza, ignoriamo le caratteristiche intangibili, quelle che nei corsi chiamiamo “soft skills”. Non sono sicuro che il mondo stia diventando più caotico e ricco di interazioni, ma sono certo che gli attributi e i tratti caratteriali che danno ai commerciali le basi per il successo saranno sempre gli stessi, e con sempre maggior peso: presenza, atteggiamento, condivisione, consulenza, attenzione al cliente. Saranno queste competenze, e non solo le metriche, a dominare il campo della vendita ancora per molto tempo
#7 Distribuzione delle risorse tempo, energia limitata e risorse finanziarie limitate con cui produrre i risultati desiderati. Questa, se vogliamo sintetizzare in brevissimo e freddo riassunto, la fotografia dell’impresa media con cui mi sono trovato a lavorare in quest’anno. Vero, si può fare tutto, anche a budget limitato. Dove invece non ha funzionato? Quando consenti alle tue risorse di essere assorbite dalle piccole cose, cose che non spostano l’ago; in questo caso stai rinunciando a creare opportunità e quindi non potrai catturare opportunità (contratti). Ho collaborato con un’azienda nella quale il management è rimasto 6 mesi (sei-mesi!!) a discutere dell’ombreggiatura di un logo presente sulla scatola del prodotto. Il prodotto non era pronto, la rete di vendita non riusciva ad avere tra le mani ciò che doveva vendere, non si era impostata una campagna di comunicazione o di presenza sul territorio eppure i gestori dell’azienda discutevano di una sfumature. Per 6 mesi. Inutile dire che l’azienda non è mai partita (o forse stanno ancora decidendo le sfumature…)
e tu? cosa hai imparato nel tuo 2017 ? condividilo con noi nei commenti…
