Esistono molte tecniche di vendita che è possibile utilizzare per migliorare gli incontri con la clientela e aumentare i profitti;
preferisco chiamarle “tecniche di comunicazione” visto che nella mia memoria di ragazzo degli anni ’80 le tecniche di vendita sono associate a tecniche manipolatorie ai limiti del truffaldino.
Diciamo che abbiamo imparato la più sofisticate modalità comunicative per raggiungere, in maniera etica e funzionale ad entrambi, il nostro scopo finale che è vendere.
Lo storytelling o meglio per dirla nel nostro idioma “la narrazione” rimane secondo me una delle tecniche più efficaci.
Diciamolo chiaramente in poche parole: le persone amano le storie. Se presentiamo un prodotto, illustriamo un servizio, descriviamo un oggetto possiamo risultare noiosi, imprecisi, poco coinvolgenti. Ma se raccontiamo una storia, una storia che abbia come protagonisti il mio interlocutore (con i suoi problemi da risolvere) ed il mio oggetto della vendita (con le sue soluzioni) risultiamo immediatamente gradevoli, ed abbiamo aperta diretta la strada che dalle orecchie del nostro prospect porta direttamente al suo cuore.
Perché le storie funzionano? Perché coinvolgono le persone emotivamente. E ogni prodotto ne ha una da raccontare.
Il modo migliore per presentare il tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti è raccontare una storia.
È una tecnica di marketing classica, che trova la sua massima trasposizione nell’arte dello spot televisivo (invece dell’amaro ci raccontano di un vaso da salvare, invece dell’anticalcare per lavatrice ci raccontano di una casa allagata ed una massaia disperata), ed è una tecnica che genera sicuramente contatti “caldi” e successivamente vendite.
Come funzionano le storie raccontate attraverso i venditori? Facciamo un piccolo viaggio in 4 regole attraverso le basi del marketing attraverso lo storytelling.
#1. Scopri la tua storia
Capire che storia può raccontare il tuo marchio, il tuo prodotto, il tuo servizio è come trovare la tua voce.
Deve essere originale, personale e facile da comprendere.
Queste storie promozionali possono variare nel contenuto. Potresti dire come è stata fondata la tua azienda o come si svolge la produzione del tuo prodotto. Se sei un consulente freelance puoi raccontare come ti è venuta l’idea di intraprendere proprio quella carriera, oppure puoi raccontare della soddisfazione di aver aiutato altri clienti e altre aziende.
Condividere le esperienze personali dei clienti crea storie potenti, che generano nel tuo interlocutore immedesimazione e quindi generano vendite. Come i tuoi clienti usano il tuo prodotto/servizio, perché lo fanno, cosa significa il tuo prodotto per loro; c’è emozione in questo, trasferiamo informazioni che vanno al di là della tecnica. E le emozioni portano alle vendite.
Quando incontri il tuo cliente, quando parli con lui dalle tue pagine social, dal tuo blog, dal tuo sito, comincia raccontandogli la tua storia. Aprirai un filo diretto con le sue emozioni.
#2. Conosci il tuo pubblico di destinazione
Come dice il proverbio “pensa prima di parlare”. Pianifica le storie che condividi. Conosci il tuo pubblico di destinazione. Considera la loro età, le abitudini di acquisto, i bisogni o le esigenze dei tuoi prodotti e altro ancora.
Più conosci il tuo cliente, più facile sarà per te personalizzare le tue storie per loro. Non vuoi annoiare il tuo pubblico, o offenderli. Li vuoi dalla tua parte, immersi nella tua narrazione.
Non vuoi vendere loro nulla, in questa fase del processo di comunicazione, ma vuoi trasferire un’emozione: non puoi farlo se non conosci il tuo pubblico di riferimento. Analizza il settore dove ti rivolgi (in generale o per questa particolare attività momentanea), cerca di capire quali sono i loro linguaggi, quali sono i loro stilemi di comunicazione . Spostati sul loro piano per portare una narrazione efficace, che risvegli nel tuo interlocutore senso di appartenenza. Mentre tu racconti il tuo prospect deve pensare “parla proprio come farei io…“
#3. Rendilo personale
Il modo migliore per raccontare una storia al tuo pubblico di destinazione è adottare un approccio personale. Sembra semplice? Non lo è. Deve sentirsi reale, non forzato o artificiale. Il tuo interlocutore deve avere la certezza che tu stia parlando proprio con lui e non che tu stia recitando la favoletta sempre uguale buona per tutti.
Questo è il motivo per cui devi analizzare il tuo business come se fosse una persona. Se quello che vendo (prodotto, servizio, consulenza) fosse una persona, che persona sarebbe? che tipo di personalità avrebbe? come parlerebbe, quale atteggiamento avrebbe verso le persone che lo circondano? Vuoi un esercizio semplice? Prova a farlo con prodotti non tuoi che sono molto diffusi sul mercato; che persona sarebbe un I-phone? e diversamente che persona sarebbe un Samsung? raccontano storie diverse? Che persona sarebbe una Rolls-Royce rispetto ad una Smart? Una volta trovato il carattere del tuo business, lasciati guidare da esso. Lascia che il tuo marchio racconti le sue storie con la sua voce e le sue caratteristiche.
#4. Crea una continuità del contenuto
È risaputo che il contenuto è il fondamento di un marketing efficace.
Quando crei una storia avvincente, il tuo pubblico (cioè i tuoi potenziali acquirenti) mentalmente ed emotivamente si aggrappa ai tuoi racconti e non vede l’ora di ascoltarli di nuovo. O quantomeno vuole continuare a seguire la tua storia anche nei prossimi incontri. Ciò può rafforzare la tua autorevolezza, il riconoscimento del marchio (anche se stiamo parlando di personal-branding) e persino aumentare le vendite.
Non puoi cambiare improvvisamente registro, modalità narrativa, addirittura contenuti se vuoi creare un legame con i tuoi interlocutori; il tuo pubblico vuole continuare a seguire la storia, per questo sarà disposto a fissarti nuovi e futuri appuntamenti.
Lascia sempre sospeso il racconto per il tuo interlocutore; lascia trasparire che avrai altre cose da raccontargli ed altri contenuti da condividere: creerai l’effetto continuità. Ogni incontro, ogni colloquio, ogni scambio con il tuo interlocutore porta al prossimo aspetto della storia. Ciò manterrà i tuoi clienti o interlocutori sintonizzati sul tuo marchio.
Questi passaggi sono semplici, ma è necessario lavorare sodo su ognuno di essi. Non è mai tempo perso il tempo che dedichi a pianificare le tue storie di marketing, con la loro voce, la loro modalità , la loro personalità. La pianificazione elimina il rischio.
Usa tutti i tuoi incontri, ogni singolo momento e tutte le tue modalità di contatto (i tuoi canali social, il tuo sito) per raggiungere il tuo pubblico e raccontare la storia che li trasformerà in clienti.
È così che trasformi le storie in vendite.
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