Abbiamo (o dovremmo averlo fatto) ormai chiarito che ogni contatto mail con il nostro cliente deve chiudersi con un invito all’azione. Mandare una mail ad un cliente o contatto o prospect senza una chiamata a fare qualcosa (tecnicamente detta call-to-action o brevemente CTA) è esattamente come lasciare un discorso a metà, anzi è esattamente come perdere per strada una opportunità.
Ogni invito all’azione conta.
Chiedete le cose giuste nel modo giusto e le vostre relazioni con i potenziali clienti diventeranno più forti nel tempo. Chiedete le cose sbagliate nel modo sbagliato, e si fermeranno – o addirittura non partiranno nemmeno.
Per assicurarti di non auto-sabotare le tue stesse e-mail, dai un’occhiata alle CTA che non dovresti mai usare e alle alternative che ti presento.
#1) La NON-chiamata-all’azione: “Spero di parlare presto con te”
Il finale è probabilmente la parte solidamente più importante nella tua email. Un finale forte e convincente è più propizio a sollecitare una risposta rapida e positiva da parte di un prospect piuttosto che una chiusura generica.
Non sprecare questo spazio con una non-richiesta come “Non vedo l’ora di sentirti” o “Grazie in anticipo”. Prendi invece il consiglio di Heather R Morgan, CEO di SalesForce America e metti fine alla tua email con una CTA che sia:
- Posta come una domanda
- Attivante e semplice
- A cui sia difficile dire di no
- Che faccia intuire un valore potenziale
Ecco alcuni esempi di CTA semplici, preziosi e ragionevoli che Heather garantisce funzionino:
- “Quando saresti disponibile per una breve chiamata in modo da poter imparare un po ‘di più sui processi di [Nome azienda cliente] e condividere i miei consigli con te?”
- “Quando avresti 20 minuti in modo da poter condividere alcuni altri segnali che la tua azienda può individuare per prevenire [problema]?”
- “Vorresti vedere se la nostra soluzione potrebbe anche farti risparmiare denaro come ha fatto per [nome altro cliente]?
#2) L’invito all’azione non focalizzato: “Dai un’occhiata a questo ebook e visita il nostro sito web per saperne di più sulle nostre soluzioni. Se hai qualche domanda, non esitare a contattarmi al telefono. “
Puoi chiedere di fare così tanto a qualcuno in una sola email ? Io non credo…
Se stai cercando di essere utile e accomodante, è facile cadere in questa trappola e dare al lettore diverse opzioni: scarica una brochure, prenota un incontro, visita il sito web, ecc. Ma quando si tratta di prendere decisioni, avere meno scelte è in realtà meglio.
Più opzioni presenti, meno il tuo interlocutore è invogliato a sceglierne una: un fenomeno psicologico noto come il paradosso della scelta .
Questo esempio va sostituito con una nota più forte, con una semplice CTA che non richieda molte riflessioni prima di agire.
Ecco alcune alternative che potresti provare, indicate da Aaron Ross , autore di Predictable Revenue :
- “Quali sono i prossimi passi da fare?”
- “Che cosa hai pensato di quello che ti ho inviato?”
- “Per favore fammi sapere entro [data + 3 giorni] se sei pronto per [telefonata o incontro o altra mail o demo]”
#3) La Call-to-Action VAGA: “Sentiti libero di contattarmi se hai qualche domanda”.
Questa linea di chiusura è sicuramente un miglioramento rispetto all’esempio precendete con troppi input, ma in realtà non è abbastanza forte. Non obbliga il lettore a rispondere immediatamente.
Se stai usando questo tipo di finali nelle tue e-mail, mettiti nei panni del tuo potenziale cliente: quanto valore c’è nel risponderti con una domanda? Quanto rischio c’è per il tuo interlocutore se resta per un po’ in attesa di rispondere?
Rendi le tue CTA specifiche e mostra al tuo potenziale cliente il vantaggio di ricontattarti il prima possibile.
Ecco alcuni esempi:
- “Saresti disponibile per una chiamata di 10 minuti la prossima settimana? Mi piacerebbe saperne di più sui tuoi obiettivi per il prossimo futuro e vedere se la nostra soluzione può aiutarti a risparmiare [tempo, denaro, risorse], come ha fatto per [altro cliente]. “
- “Rendere il tuo team di vendita più produttivo è qualcosa su cui ti stai concentrando per il prossimo periodo ?”
- “Quando avresti 15 minuti in modo da poter imparare di più sul tuo processo produttivo e condividere i miei consigli con te?”
#4) L’invocazione all’azione invadente e disperata: “Possiamo programmare una chiamata domani così posso mostrarti che cosa può fare la nostra soluzione?”
Nelle vendite, è difficile non affrettare le cose. Questo potrebbe essere un’ ottima CTA, se il tuo interlocutore è pronte e ricettivo per lo step successivo.
Ma il più delle volte questa chiamata all’azione è usata in una email iniziale, chiamiamola di sensibilizzazione e di allineamento dei bisogni e delle esigenze. Questo è un avvertimento che tu mandi al cliente che il venditore è disperato e probabilmente cercherà di vendere con la forza il proprio prodotto o la propria soluzione.
Il CTA della prima email deve essere espressa come una semplice domanda chiusa, ci aspettiamo un sì o no.
Ecco alcune domande interessanti che puoi utilizzare come linee di chiusura email:
- “Questo è il focus sul quale vorrebbe concentrarsi nel 2018?”
- “È attualmente una priorità migliorare [vostro vantaggio competitivo]?
- “L’ebook che hai scaricato ti ha aiutato con le tue esigenze ?”
#5) La Call-to-Action piena di parole chiave: “Saresti disponibile per una chiamata di 30 minuti in modo che possa mostrarti come il nostro strumento SaaS può aiutarti ad aumentare l’LTV del 30% mentre diminuisci il CAC del 40%?”
Follia !
Sono sicuro che anche tu, come quasi tutti ormai, probabilmente stai lavorando in un settore pieno di acronimi e parole gergali.
Queste parole ci aiutano a parlare un linguaggio comune con i nostri colleghi. Ma non dare per scontato che i tuoi potenziali clienti sappiano di cosa stai parlando. Usa parole delle quali loro non hanno familiarità e non saranno solo confusi, si sentiranno stupidi. E questo non promette nulla di buono per la tua trattativa.
Un linguaggio chiaro e universalmente comprensibile renderà il tuo messaggio più efficace. Se non sei sicuro della chiarezza delle tue parole chiediti: “I miei vicini, i miei genitori i miei migliori amici capiranno di cosa sto parlando?” Se la risposta è “no“, devi semplificare.
Ecco come potresti riscrivere l’esempio sopra:
- Invece di “CAC decrescente” : “ridurre i costi di acquisizione di nuovi clienti”
- Invece di “aumentare LTV”: “” Guadagna più soldi per cliente “
Insomma in tempi di lead generation, di gestione informatica dei clienti e di contatti dedicati, personalizzare al meglio la CTA, rendendola efficace e funzionale, potrebbe fare tutta la differenza del mondo tra vendere e non vendere. Investi qualche minuto in più per chiudere al meglio la tua mail, costruendo un ponte verso il tuo interlocutore che lo invogli a risponderti e ad avviare con te una trattativa.
Tu che ne pensi? Come chiudi le tue mail? Condividi con noi i tuoi metodi lasciandoci un commento…
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