I venditori di oggi hanno paura di alzare il telefono. Sì, l’ansia del telefono è reale.
La società statunitense “ValueSelling” ha condotto un’indagine sulle principali sfide delle vendite B2B e B2C rilevando che il 50% dei commerciali intervistati temeva le chiamate a freddo. La metà degli intervistati dichiara di provare ansia per questa parte essenziale del loro lavoro.
Forse è generazionale (dopotutto fare una telefonata invece di inviare messaggi o utilizzare i social media è un’abitudine del millennio scorso…) Tuttavia, credo che tutto dipenda dal commerciale che non si sente sicuro su come avviare una discussione che aggiungerà valore alla comunicazione per la vendita.
Se il prospect risponde, il venditore ha paura di non sapere cosa dire. Se risponde una segretaria o un assistente il commerciale teme di non sapere come lasciare un messaggio conciso e convincente. Così preferisce non mettersi nella posizione di rimanere bloccato e sembrare irrilevante, usando poco il telefono. Ha paura di sembrare inadeguato o di sentirsi a disagio.
Per giustificare la mancanza di telefonate, i venditori razionalizzano: “Nessuno risponde più al telefono, quindi non chiamerò”. Ma questo è un errore.
In questo post, condividerò i miei consigli per superare l’ansia del telefono e per ottenere risultati migliori nella ricerca di nuovi clienti.
5 suggerimenti per superare l’ansia del telefono
L’ ansia del telefono si traduce in opportunità mancate durante la fase di ricerca e di primo contatto? Assolutamente sì.
Gli intervistati nel sondaggio hanno affermato che il telefono è il secondo miglior metodo per raggiungere nuovi potenziali clienti, con il 46% che sceglie la telefonata come metodo di sviluppo efficace. (Ottenere i referrals è il metodo considerato più efficace).
Quindi, se sei un commerciale che prova un po’ di ansia da telefono, inizia con questi suggerimenti per superarla:
1. Inizia a sollevare il telefono.
Il telefono è ancora uno strumento incredibilmente potente per la comunicazione. Che ci crediate o no, alcune persone rispondono ancora ai loro telefoni. Una volta che raggiungi il tuo potenziale cliente e parli in tempo reale, ti distinguerai e avrai la possibilità di costruire un rapporto se saprai aggiungere valore al colloquio. Il contatto telefonico fornisce un diverso livello di connessione umana rispetto a una semplice email, a un messaggio o a un contatto LinkedIn.
2. Pianifica più contatti in più modi.
Naturalmente, il telefono è solo uno dei metodi di contatto. Le telefonate sono funzionali e dovrebbero far parte di un approccio orchestrato per accedere ai tuoi potenziali clienti. Ma dovrai sfruttare più mezzi di comunicazione nel tempo per raggiungere con successo i tuoi potenziali clienti. Le connessioni online come social selling, email e webinar dovrebbero essere bilanciate con incontri di persona. È importante soprattutto se parliamo di B2B, essere presenti e presentarsi nei luoghi in cui potrebbero trovarsi i tuoi acquirenti.
3. Dedica un blocco di tempo ogni giorno e sii persistente.
La ricerca Valueselling ha dimostrato che, nel complesso, il 54% delle trattative richiede più di cinque contatti per la conclusione e che il 10% richiede addirittura 11 o più contatti. L’unica cosa che sappiamo per certo è che la continuità è la chiave per il successo. La gestione del calendario è la chiave del successo. Quindi, guarda il tuo calendario e fissa i tempi per le chiamate e per fare “prospection“, quindi seguilo ogni giorno.
4. Rendi le tue interruzioni preziose per i potenziali clienti.
In fin dei conti, comunque, dobbiamo renderci conto che con la telefonata stiamo interrompendo le persone. Speriamo sia un’interruzione a valore aggiunto, ma è comunque un’interruzione. Come professionista delle vendite, il tuo obiettivo è quello di convincere il potenziale cliente a interagire con te e, in definitiva, a comprare da te. Vuoi soddisfare i loro bisogni e aggiungere valore alle loro attività e a loro personalmente.
Quindi, quando i commerciali mi chiedono “Come ottengo più appuntamenti?” Sottolineo che potrebbe essere la domanda sbagliata. Suggerisco che invece si chiedano “Perché mai un prospect potrebbe volermi incontrare?” Se riesci a trovare un modo per aggiungere valore al tuo potenziale cliente con informazioni approfondite avrai successo.
5. Pubblica contenuti pertinenti per i tuoi potenziali clienti.
Tutti ricevono dozzine di e-mail o telefonate commerciali al giorno, anche io. Sebbene mi stiano chiedendo il mio tempo, molto raramente è il contenuto di quei messaggi è rilevante per me. Di solito suona come “Lascia che ti dica della mia compagnia, lascia che ti dica quanto è bello il nostro nuovo prodotto, lascia che ti dica quanto è economico“. Ma questo non mi attrae, e di solito non mi convince a tornare in contatto con loro. Il racconto del valore aggiunto che possono offrirmi, e che può essere fatto prima della telefonata con altri mezzi “social” di contatto, aiuta a contestualizzare la telefonata e mi aiuta a capire se quello che hai da dirmi è per me a valore aggiunto.
Insomma il sondaggio di Value Selling ci ha fornito interessanti chiavi di lettura sulle sfide dei commerciali e sul fatto che oggi è sempre più difficile ottenere appuntamenti con i potenziali clienti per una serie di motivi. Ma che questo è ancora possibile farlo usando il telefono, magari non più come lo si usava 20 anni fa. Quindi, dobbiamo coinvolgere il prospect creando messaggi forti dal loro punto di vista. Dovresti continuamente domandarti: “Qual è il valore che possiamo aggiungere a questo potenziale cliente?” Una volta che si automatizza questo processo, è molto più facile creare messaggi a valore aggiunto e far diventare la telefonata un contatto a valore aggiunto e non un’interruzione disturbante.
Buon lavoro!
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