La telefonata a freddo non funziona più!
Abbiamo avuto modo di parlarne in un nostro post di qualche tempo fa e il tempo che passa non fa che confermare questa indicazione che ogni commerciale almeno una volta ha provato sulla sua pelle: prendere l’elenco telefonico (o un qualsiasi elenco di nominativi) ed attaccarsi al telefono contando sulle vecchie statistiche di redemption “100 telefonate, 30 appuntamenti, 6 vendite” è semplicemente folle.
Comunque, se la telefonata a freddo è un metodo di lavoro ormai sepolto, l’uso del telefono resta essenziale nel nostro lavoro: molti contatti preparatori o successivi all’incontro avvengono tramite il telefono.
Voglio condividere 18 importanti skills sulla telefonata perfetta: molte le starete già applicando, altre forse vi stupiranno per la loro semplicità e la loro efficacia
1. Il tuo tono di voce è più importante di quanto pensi.
Se il tuo tono di voce è piatto e privo di qualsiasi senso di entusiasmo, come puoi aspettarti che l’altra persona possa mai mostrare interesse per la chiamata?
2. Utilizza il nome della persona.
Le persone amano sempre sentire il proprio nome, e allora usalo! In una telefonata tipica ti consiglio di usare il nome dell’altra persona (parlo del nome proprio di battesimo) almeno tre volte.
3. A meno che non vi sia proprio alcun altro modo, evita di vendere qualsiasi cosa per telefono.
Dal momento che al telefono non si può “vedere”, non si ha il vantaggio di utilizzare il linguaggio del corpo come uno strumento per aiutarci in una negoziazione. Fai di tutto per evitarlo: non dare prezzi, non dare condizioni, non parlare di sconti, consegne o altro; il telefono è un sistema per fissare un nuovo incontro con il cliente o per rassicurarlo dalle sue obiezioni irrazionali.
4. Se sei costretto a negoziare per telefono, utilizza le pause e il tono di voce come faresti in una trattativa faccia a faccia.
Non permettere al cliente di risucchiarti in una trattativa superficiale e rapida solo perché siete al telefono.
5. Mostra lo stesso livello di rispetto al custode o altro qualsiasi altra persona che risponde al telefono,
come faresti “in presenza” o parlando con la persona alla quale la tua telefonata è diretta
6. Usa parole descrittive, che dipingano un quadro del quale stai parlando.
Ricorda, l’altra persona non può vedere, questo significa che l’immagine che dipingi deve realizzarsi con le parole che dici e come le dici.
7. Annota sempre il nome della persona e il nome della sua azienda su un pezzo di carta e tienilo di fronte a te.
L’ultima cosa che vuoi fare è dimenticare accidentalmente chi si sta chiamando nel momento stesso in cui egli risponde.
8. Limita il rumore di fondo.
Alcuni rumori di fondo vanno bene, ma certo evitiamo a tutti icosti è che l’altra persona sia a sentire musica ad alto volume o il suono di attività informali o casalinghe in sottofondo.
9. Se la telefonata è importante, alzati in piedi quando la fai.
E ‘incredibile quanta energia e concentrazione avrai se hai la possibilità di fare in piedi una telefonata importante.
10. Mai essere la prima persona a riagganciare il telefono.
Lascia sempre che sia il tuo interlocutore a riagganciare per primo. Non si sa mai quando l’altra persona potrebbe condividere con te una parte importante di informazioni.
11. Resta tranquillo quando l’altra persona si disconnette.
Molte volte si pensa di aver chiuso una comunicazione quando in realtà si è ancora collegati (colpa di auricolari, bluetooth e cose varie). Saresti molto sorpreso da quello che si sente (spesso di sgradevole) dall’altra estremità quando pensiamo di aver chiuso una chiamata.
12. Non essere distratto da e-mail o altri elementi che appaiono sul tuo computer mentre stai effettuando una chiamata.
La comunicazione deve essere messa a fuoco. Poiché non è possibile tenere un contratto visivo, è facile distrarsi con gli occhi. Distrarsi, farsi distrarre può facilmente farci perdere un punto chiave della conversazione.
13. Riafferma il tutto.
Anche in questo caso, perché si sta comunicando solo con la voce significa che è necessarioripetere tutto.
14. Utilizza domande aperte come modo per costruire il dialogo.
Solo perché si sta parlando con qualcuno al telefono non significa che non sia possibile utilizzare domande aperte.
15. Non fare un’importante telefonata da un telefono che non è stabile,
sia che si tratti di un telefono cellulare con una copertura labile o di un cordless debole. La qualità conta e ti rappresenta.
16. Rispondi sempre al telefono con entusiasmo e ad un ritmo che permetta al destinatario di comprendere esattamente cosa stai dicendo .
Troppe volte le persone che effettuano molte telefonate ogni giorno entrano nell’abitudine di rispondere troppo rapidamente, con la conseguenza che loro parole si mescolano insieme, rendendo difficile per l’altra parte sentire di cosa stanno parlando.
17. Tieni uno specchio sulla scrivania per consentire di vederti mentre stai parlando.
E’ incredibile quanta energia si mette in una telefonata in cui si può vedere sè stessi.
18. Parla con le mani, in quanto consente di trasmettere più energia nella tua voce.
Utilizza un auricolare di alta qualità per permetterti di gesticolare anche con foga. Non puoi immaginare quanta energia si trasmette attraverso la cornetta anche solo gesticolando con forza.
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