Le generalizzazioni non aiutano a vendere.
Tutte le generalizzazioni sono bugie (compresa questa che ho appena scritto).
“Nessuno risponde al telefono“. “Nessuno vuole incontrare i venditori“. “Gli acquirenti effettuano ricerche online e prendono decisioni senza parlare con un venditore“. “Tutti vogliono un prezzo inferiore“.
Questo territorio è terribile, le bugie che dici a te stesso possono uccidere i tuoi risultati nella vendita.
Le generalizzazioni possono essere utili o dannose.
Ad esempio: gli interruttori della luce tendono ad essere a circa un metro dal pavimento sul lato destro della porta: quando entri in una stanza buia, fai scorrere la mano sul muro aspettandoti di trovare l’interruttore della luce.
Quando l’interruttore della luce non è lì, sei sorpreso e spaesato.
Negli esseri umani, tuttavia, troverete una variabilità molto maggiore.
Non valgono le parole “sempre” o “mai”
Quando dici “nessuno risponde al telefono“, stai commentando il fatto che a volte può essere difficile raggiungere le persone per telefono.
Ciò che rende questa una delle generalizzazioni non aiutano a vendere è che le cose che dici a te stesso sono vere solo per te.
Quando dici “nessuno risponde al telefono“, stai esprimendo la convinzione che non dovresti usare il telefono per raggiungere i tuoi potenziali clienti o clienti.
La tua generalizzazione ti assolve quindi dalla responsabilità di continuare a provare.
La generalizzazione secondo cui “nessuno vuole incontrare i venditori” non è lontanamente vicina alla realtà.
Ogni giorno persone incontrano i venditori.
Questa generalizzazione è ciò che si potrebbe credere quando si fatica a programmare riunioni, inquadrando la sfida che hanno scambiando abbastanza valore per una riunione come universale e qualcosa al di fuori del loro controllo.
“Alcuni acquirenti effettuano molte ricerche online prima di effettuare un acquisto“.
Negli ultimi dieci anni questa generalizzazione è stata utilizzata in modo improprio dai social media per suggerire che i venditori non sono più necessari, che non creano alcun valore e che la prospezione con metodi tradizionali non era più efficace.
Questa generalizzazione ha infettato venditori ed è una di quelle generalizzazioni non aiutano a vendere. e le reti di vendita con la convinzione che la prospezione in uscita non esistesse più, essendo stata sostituita dal marketing in entrata , cosa che non si è dimostrata vera e che non è certificabile per il futuro.
Di tutte le generalizzazioni che i venditori fanno, il mio preferito è “tutti vogliono un prezzo più basso”, che è in parte vera poiché è altamente probabile che il tuo cliente ti chieda un prezzo. È anche vero che può essere difficile battere quel concorrente che è ha un prezzo inferiore della tua azienda. Ma si mantiene sempre un cliente sulla base di un prezzo basso? Qui includiamo variabili che devono essere messe in campo per spostare il fulcro dal prezzo.
La prova che una generalizzazione è una bugia
Sai che una generalizzazione è una bugia quando altre persone stanno producendo i risultati che desideri nonostante la tua convinzione forte.
Un venditore ritiene che il telefono non sia utile per la pianificazione delle vendite un altro venditore della stessa azienda prenota appuntamenti ogni settimana effettuando chiamate a freddo. In qualche modo, il secondo venditore chiama le persone che rispondono al telefono, nonostante la legge universale che il primo venditore crede che controlli il risultato.
Sono sicuro che alcune persone si rifiutano di incontrare i venditori, ma ogni giorno tutto il mondo, i venditori hanno incontri con i loro potenziali clienti. Una generalizzazione più veritiera potrebbe essere: “Nessuno vuole perdere tempo con un cattivo venditore”.
Le variazioni di cui le persone e le aziende pagheranno per determinati risultati sono enormi. Alcuni investiranno più denaro in un risultato in una visione strategica del loro bisogno, e altri non investiranno , credendo che il “valore” si trova nella mera valutazione economica.
Se stai per mentire a te stesso
Se hai intenzione di mentire a te stesso generalizzando, scegli bugie che ti servono meglio.
Inizia con una generalizzazione come “Tutti vorranno incontrarsi con me. Semplicemente non lo sanno ancora ”, una generalizzazione non più o meno accurata della convinzione debilitante che nessuno vuole incontrare i venditori, ma invece uno che ti dà il potere di fare lo sforzo di provare.
Un’altra utile generalizzazione potrebbe essere: “Le persone pagheranno di più quando riconosceranno il valore maggiore e quando giustifico il delta”. Questa non è una bugia più grande di quella che suggerisce che le persone acquistano solo sul prezzo e ti restituisce il potere e l’agenzia acquisire clienti disposti a investire maggiormente nei risultati di cui hanno bisogno.
Una azienda per la quale faccio formazione aveva un responsabile delle vendite che mi disse che il territorio che gli era stato assegnato era terribile. Ha detto che semplicemente non c’era mercato per quello che vendevano in una delle più grandi città Italiane. Il responsabile delle vendite che lo ha sostituito credeva che lo stesso territorio fosse un ambiente ricco di target.
Entrambi stavano generalizzando, ma uno di loro aveva una generalizzazione più sana, che si rivelò vincente per i loro affari.
Quindi ricordiamoci: le generalizzazioni non aiutano a vendere. Ma anche questa è una generalizzazione…
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