Dopo aver trascorso mesi cercando di incontrare un potenziale cliente, l’ultima cosa che rimane da fare è cogliere l’occasione. Cercare di non perdere un potenziale cliente al primo appuntamento è attività complessa.
Come molti venditori, probabilmente senti un forte bisogno di stipare il più possibile in questo incontro. I tuoi potenziali clienti “hanno bisogno di conoscere” i tuoi nuovi interessanti prodotti o servizi, differenziatori competitivi, un servizio di prim’ordine, una metodologia unica e un’eccezionale assistenza clienti.
Tanto da fare e così poco tempo.
Rallenta. I potenziali clienti che ricevono enormi quantità di informazioni scaricano inconsciamente barriere per far deragliare i tuoi sforzi di vendita. Questo non è quello che vogliono da te, ma è quello che ottengono in genere.
Come fai a sapere che stai ricevendo una reazione negativa? Il potenziale cliente può effettuare una delle seguenti operazioni:
- Ti dice che tutto va bene con il loro attuale fornitore, anche se insoddisfatto.
- Solleva ragioni apparentemente stupide e insignificanti per cui cambiare da quello che sta facendo ora non funzionerà.
- Ti chiede il prezzo e poi ti dice che è troppo alto o non ci sono soldi nel budget.
- In alternativa, ti ringrazia per l’aggiornamento e promette di contattarti quando se ne presenta la necessità, per poi non ricontattarti più.
Suona familiare? È il risultato del tentativo di fare troppo in una riunione.
I potenziali clienti diffidano delle tue motivazioni quando occupi gran parte della conversazione. E, nonostante tutte le tue buone intenzioni di spiegare a fondo sul tuo prodotto/ servizio, non “capiscono” perché possa valere la pena cambiare.
Secondo Forrester Research, solo il 15% dei direttori degli acquisti ritiene che gli appuntamenti di vendita soddisfino le loro aspettative. Ne consegue che, pochissimi di loro vorrebbero un secondo incontro con il venditore.
Questo è un enorme tasso di fallimento. Ed è un risultato diretto delle azioni del venditore.
La buona notizia è che non deve essere così. Se accettiamo la responsabilità per i risultati che abbiamo creato, possiamo cambiare ciò che facciamo nei nostri primi appuntamenti.
Strategie più lente per risultati più rapidi
Una delle cose più spiacevoli da fare per i venditori è rallentare. È totalmente contrario alle nostre culture di vendita fortemente orientate ai risultati.
Eppure è esattamente quello che fanno i migliori venditori. Far cambiare le prospettive è un processo lento e consapevole.
Ci vuole il giusto tempo per:
- Dimostra che sei una risorsa inestimabile, non un venditore self-service.
- Divieni un risolutore di problemi dei tuoi clienti.
- Aiuta i tuoi acquirenti a seguire un processo decisionale complesso.
- Sconfiggi i concorrenti, in particolare gli operatori storici.
Sapendo questo, i più venduti hanno messo insieme una strategia “un passo alla volta” che aiuta il processo di vendita molto più velocemente rispetto a chi cerca di fare tutto rapidamente.
Tutto inizia con quell’incontro iniziale cruciale
Il modo in cui ti prepari è un fattore determinante per il suo successo. Non limitarti a saltare al telefono, accedere a una riunione online o presentarti all’ufficio di un potenziale cliente.
Per non perdere un potenziale cliente al primo appuntamento bisogna pianificare:
Ricerca
Impara il più possibile prima del primo incontro. Esamina il sito Web del tuo potenziale cliente, i profili LinkedIn/social media. Leggi le tendenze del settore. Studia il tuo potenziale acquirente.
Alcune domande da considerare sono:
- Quali sono i loro obiettivi?
- Quali problemi/sfide stanno affrontando?
- In che modo il tuo prodotto/servizio li può aiutare a raggiungere i loro obiettivi?e
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creare curiosità
Chiediti: “Cosa posso realisticamente sperare di realizzare nel primo appuntamento?” Potresti dire che ti piacerebbe chiudere l’affare, ma come sai, non accadrà.
Oggi la maggior parte delle vendite richiede incontri multipli con una varietà di stakeholder. È necessario stimolare l’interesse, sviluppare necessità dell’ acquirente, valutare i concorrenti, ottenere consenso e molto altro.
L’incontro iniziale deve riguardare la creazione di curiosità, tanto che il tuo potenziale cliente voglia indagare di più e fare di analisi più approfondita.
Questo è il passo logico successivo. Basta fare questo.
Ma la domanda successiva è: “Che cosa crea curiosità?”
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Condividi qualcosa di interessante
Uno dei modi migliori per suscitare l’interesse del tuo potenziale cliente è quello di dare un esempi reali di qualcuno che:
- lavora nello stesso settore.
- Stava cercando di raggiungere obiettivi simili.
- Lottato con alcuni degli stessi problemi/sfide.
- Scegli di lavorare con la tua azienda.
Rendi questa persona protagonista della storia. Come risultato della scelta di lavorare con la tua azienda.
Ricorda, il tuo prodotto/servizio è uno strumento. Niente di più. La gente lo compra per quello che fa per loro. Ed è per questo che mostri ad un potenziale cliente, l’esperienza di un cliente reale che ha raggiunto i risultati desiderati.
Oppure … potresti condividere tendenze o ricerche emergenti che incidono sul tuo acquirente e sono pertinenti a ciò che vendi.
Ad esempio, potrei parlare con i VP delle vendite della scoperta di Forrester di un tasso di fallimento dell’85% nelle riunioni di vendita iniziali.
Quindi ho potuto sfruttare quella statistica in una conversazione su come stanno facendo i loro venditori. Infine, ho potuto scoprire quali strategie stanno utilizzando per cercare di aumentare il tasso di successo della riunione iniziale.
In definitiva, questo porta a una conversazione molto preziosa e utile per entrambe le parti.
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Pianifica le tue domande
Le domande sono fondamentali per il tuo successo. Dimostra interesse e preoccupazione. I potenziali clienti si sentono più informati quando poni buone domande.
Le buone domande forniscono anche approfondimenti sulle esigenze dei clienti e sul loro processo di acquisto. Infine, sono la base per sviluppare relazioni forti.
Pianifica in anticipo almeno dieci domande. Annotale in modo da non dimenticarle.
Fai sapere al tuo potenziale cliente che hai investito tempo per prepararti a questo incontro e che hai domande da porre che li aiuteranno a determinare se il tuo prodotto/servizio potrebbe “avere senso” per la loro azienda.
SÌ … Questo richiede molto lavoro
Non è VELOCE. A volte è dolorosamente lento.
In effetti, potrebbe essere così scomodo per te che sei tentato di saltare alcuni o tutti questi passaggi. Ma devi capire che il processo di acquisto del tuo potenziale cliente non può essere messo in corto circuito.
Se vai troppo veloce, i problemi sono garantiti, causando la tua opportunità di evaporare nel nulla.
In tal caso, dovrai trovare nuove prospettive. E questo richiede anche un’eternità. Tutte quelle telefonate ed e-mail che devi inviare. Ancora ed ancora. Sperando di organizzare un altro incontro.
Cercare di non perdere un potenziale cliente al primo appuntamento è un lavoro lungo e articolato.
Le vendite sono l’arte della gratificazione ritardata. Più lentamente ti muovi, più veloce sarà il risultato. Perché? Perché stai facendo le cose nel modo giusto.
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