Essere preparati per i potenziali clienti è un obbligo. Se non ti prepari adeguatamente, ti stai preparando al fallimento.
Questo non si applica solo alla prospezione, ma al tuo modo di pensare e agire. La prospezione è già un compito difficile; è reso più difficile solo quando non ti prepari.
Di seguito sono riportati i 10 passaggi che devi seguire per di essere preparati per i potenziali clienti.
1. Non concentrarti su ciò che vendi,
ma piuttosto sui vantaggi e sui risultati che offri. Le persone a cui ti rivolgi non si preoccupano di ciò che vendi, vogliono solo soluzioni ai loro problemi. Prenditi 5 minuti e annota tutti i risultati dei tuoi clienti che hanno ricevuto grazie all’acquisto da te.
2. Sapere chi si intende contattare.
I giorni in cui si facevano telefonate casuali sono finiti. Chiediti: chi è il tuo cliente perfetto e quali risultati puoi aiutarlo a raggiungere? Concentrati sulla ricerca di persone che si allineano al tuo cliente perfetto.
3. preparati ad una discussione costruttiva.
L’ultima cosa che tu o il potenziale cliente volete è una conversazione noiosa che non va da nessuna parte.
Devi sapere quali domande farai per aprirti e interagire con il potenziale cliente. Non si tratta di chiedere loro come sta andando la loro giornata o se hanno tempo per parlare. La tua priorità è coinvolgerli immediatamente con una domanda che trovano interessante.
4. Comprendi il tuo obiettivo.
Se stai effettuando le chiamate iniziali, il tuo obiettivo è assicurarti che il tuo interlocutore abbia spazio per ascoltarti. Tieni presente che la tua chiamata iniziale probabilmente li coglierà alla sprovvista, quindi non aspettarti che abbiano il tempo di parlare con te, se così fosse cattura la loro attenzione per chiedere del tempo in un altro momento .
5. Accetta il fatto che le tue chiamate sono un’interruzione
della giornata dell’altra persona; tuttavia, non permettere che questo ti fermi. Non c’è momento migliore per effettuare la chiamata di adesso. Considera sempre le chiamate imminenti come un’opportunità per il potenziale cliente per mostrargli inaspettatamente come puoi aiutarlo.
6. Concentrati sul come raggiungere i potenziali clienti.
Per farlo con metodo, dovrai avere ordine fisico e mentale. Datti del tempo per affinare la ricerca e bloccalo sulla tua agenda come un appuntamento lavorativo e soprattutto rispetta quel tempo.
7. Stabilire obiettivi specifici per ogni periodo di prospezione.
Come sai, la ricerca di potenziali clienti può diventare noiosa e di routine. È importante che tu abbia un obiettivo raggiungibile dal numero di chiamate o conversazioni che desideri avere. Stabilisci un obiettivo e poi congratulati con te stesso una volta raggiunto.
8. Sii sempre preparato cosa dire
se un gatekeeper risponde ad una tua chiamata o se vieni ricontattato. Sappi che ciò che dici ad un “filtro” è diverso da ciò che dici a chi ha potere contrattuale.
Preparati in anticipo su cosa intendi dire nel primo e nel secondo caso.
9. Assicurati che il tuo software CRM sia efficace.
Ho avuto modo di valutare personalmente quello distribuito da Assi&Me e l’ho trovato assolutamente completo e plasmabile ad ogni attività o professionista.
10. Cura qualsiasi chiamata
con meticolosa attenzione. Ogni chiamata è unica e ogni chiamata ha il potenziale per essere la migliore. Sta a te essere pronto e avere un ottimo atteggiamento, indipendentemente da come risponde l’altra parte.
Essere preparati per i potenziali clienti inizia da una buona prospezione, che è a sua volta l’avvio del processo di vendita.
Mi piace riassumere in questo modo: il tuo livello di prospezione questo mese determina il livello di affari che chiuderai il prossimo.
In conclusione ricordiamoci sempre il nostro obiettivo con ogni persona che incontriamo è guadagnare il diritto, il privilegio, l’onore e il rispetto di incontrarla di nuovo. Questo vale al 100% della prospezione, perché quando prospettiamo con integrità otterremo clienti che ritornano.
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