I venditori di oggi hanno paura di rispondere al telefono. Sì, l’ansia da telefono è reale.
Recenti studi americani, condotti attraverso un ampio sondaggio condotto su aziende operanti nel mercato B2B, hanno evidenziato come il 50% dei commerciali abbia timore della chiamata a freddo.
Ansia da telefono
E’ una generazionale ma visti i risultati del sondaggio è evidente che sia un problema reale. Credo che dipenda dagli agenti di vendita che non sono sicuri di come avviare una discussione che aggiungerà valore alla trattativa.
Se il potenziale cliente risponde, il rappresentante teme di non saper cosa dire. Se riceve messaggi vocali, teme di non sapere come lasciare un messaggio conciso e convincente . Così, preferisce non mettersi nella posizione di disagio, temendo di rimanere bloccato e sembrare stupido di fronte a un potenziale cliente.
Quindi arriva la giustificazione per la mancanza di telefonate: “Nessuno risponde più al telefono … quindi non chiamerò“. Ma è un grande errore.
In questo articolo, proverò a dare i miei suggerimenti per superare l’ansia da telefono, e per ottenere risultati migliori di prospezione.
L’ ansia del telefono si traduce in opportunità mancate durante la ricerca? Assolutamente sì.
E’ universalmente riconosciuto che uno dei migliori metodi per raggiungere potenziali clienti sia il telefono.
Come superare l’ansia del telefono
Quindi, se sei un commerciale che sente un po’ di ansia da telefono, o sei un sales manager che vuole migliorare le prestazioni della sua rete, inizia con questi suggerimenti:
1. Inizia sollevando il telefono.
Il telefono è ancora uno strumento incredibilmente potente per la comunicazione. Che tu ci creda o no, alcune persone rispondono ancora ai loro telefoni.
Una volta che avrai contattato il tuo potenziale cliente, distinguiti e e costruisci una relazione che dia valore alla telefonata.
2. Pianifica il tuo marketing con cura.
Naturalmente, il telefono è solo un metodo di comunicazione. Le telefonate sono potenti e dovrebbero far parte di un approccio orchestrato per ottenere l’accesso ai tuoi potenziali clienti. Ma dovrai sfruttare più modalità di comunicazione per raggiungere con successo i tuoi potenziali clienti. Oggi più che mai la connessione online come vendita sociale, e-mail e webinar dovrebbero essere bilanciate con punti di contatto offline (di persona), per ottenere il massimo risultato. È importante essere presenti nei luoghi virtuali e non, in cui potrebbero essere i tuoi acquirenti. Un approccio basato sulla pianificazione che utilizza tipi diversi di touchpoint aiuta i commerciali a costruire una pipeline forte.
3. Pianifica tempo sul tuo calendario per le telefonate.
Sempre studi americani hanno dimostrato che una rilevante percentuale del successo commerciale è data da un buona pianificazione telefonica.
Dedicare tempo nella giornata alle telefonate aiuta ad affinare la tecnica comunicativa, ad avere maggior fiducia in ciò che stiamo facendo e facilita il raggiungimento dei nostri obiettivi. La pianificazione sul calendario è la chiave del successo.
Quindi, dedica tempo alle telefonate fissandolo sul calendario e soprattutto rispettalo ogni giorno. Man mano che proseguirai in questa routine, l’ansia da telefono tenderà a sparire.
4. Rendi le tue interruzioni preziose per i potenziali clienti.
Fondamentale è rendersi conto quanto prima che attraverso il telefono, stiamo interrompendo le persone. Deve essere quindi un’ interruzione a valore aggiunto, per poter avere la considerazione del nostro interlocutore.
In qualità di professionista delle vendite, il tuo obiettivo è convincere il potenziale cliente a interagire con te e, infine, a comprare da te. Vuoi soddisfare le sue esigenze e aggiungere valore alle sua attività e a lui personalmente.
Quindi, quando i commerciali si chiedono: “Come posso ottenere più appuntamenti?” è la domanda sbagliata. Quella corretta è: “Perché mai un potenziale cliente vorrebbe incontrarmi?” Se riescono a trovare un modo per aggiungere valore per il loro potenziale cliente con informazioni approfondite sull’attività di quel potenziale cliente, avranno successo.
Tutto si riduce a contenuti di valore: non solo informazioni sul tuo prodotto o sulla tua azienda, ma come puoi aiutare a risolvere con successo la sfida aziendale del tuo potenziale cliente.
5. Fornire contenuti rilevanti per i potenziali clienti.
Che siano mail o telefonate, giornalmente veniamo sommersi da proposte commerciali…Tutti chiedono il nostro tempo, molto raramente il contenuto di quei messaggi è rilevante per noi. Di solito è: “Lascia che ti parli della mia azienda. Lascia che ti dica cosa faccio. Lascia che ti dica quanto è interessante il nostro nuovo programma“. Ma questo non ci attrae e di solito non convince a rimetterci in contatto con loro. Opportunamente sarebbe meglio catturare l’interlocutore mettendo lui al centro della conversazione.
Bisogna anche affinare le nostre capacità linguistiche adeguandole al livello del nostro interlocutore: è importante ad esempio, quando ci interfacciamo con in dirigente, avere la giusta sicurezza nella conversazione d’affari. Se vi è un divario di competenze, è qualcosa su cui si deve assolutamente migliorare.
6. Preparare note puntate
E’ difficile trovare un unico metodo per affrontare una telefonata; alcuni hanno bisogno di uno schema da seguire di fronte a se, altri sostengono che gli script uccidono tutto il flusso naturale nelle conversazioni.
Se hai a che fare con l’ansia da telefono, avere appunti facili da leggere può mantenerti concentrato e sull’argomento. Usali per guidare la tua conversazione.
Ecco un esempio :
- Grazie per il tempo e la breve introduzione a me e alla compagnia
- Parlami del tuo ruolo e dei punti deboli quotidiani
- Qual è la tua priorità oggi?
- Che aspetto ha un risultato positivo?
- Chi sono le parti interessate in questo processo?
- Come posso aiutare?
- I miei pensieri iniziali su una soluzione
- Riepilogo e passaggi successivi
- Programma il prossimo incontro
Questo elenco puntato è un semplice esempio.
Se ti ritrovi a divagare, a innervosirti o a sentirti ansioso, puoi fare riferimento a questo elenco o ad uno che ti sei creato tu in base alla tua attitudine. Vedrai nel tempo i risultati.
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