Chi è il tuo potenziale cliente? 4 domande per scoprirlo

Non puoi permetterti di perdere tempo con un potenziale cliente che non lo diventerà mai. Il tempo è  prezioso! Tutti i prospect non sono tuoi probabili clienti. Prima lo scopri, meglio sarà.

Ottenendo risposte a quattro semplici domande, aiuterai te stesso a capire dove indirizzare i tuoi sforzi e trasformerai loro   in clienti migliori offrendo loro più valore. 

Molti venditori aspettano troppo a lungo per ottenere risposte a queste domande e ciò porta ad avere una conduttura che è essenzialmente una strada senza uscita. 

Quindi, ecco la prima domanda: 

Il potenziale cliente ti sta facendo domande? 

Se tutto quello che stanno facendo è ascoltare e non chiedono nulla, è difficile sapere se sono davvero interessati. Un cliente mostrerà che è coinvolto ponendo domande. Più sono coinvolti e motivati, migliori saranno le domande che ti porranno. 

Troppi venditori perdono tempo con potenziali clienti che vogliono solo imparare qualcosa. Quel tipo di prospettiva sta solo scegliendo di ascoltarti, perché hanno un bisogno e purtroppo il loro bisogno non è quello di comprare nulla da te. Odio dirlo, ma a volte il loro bisogno è ottenere le tue informazioni per ottenere più leva per negoziare un accordo migliore con il loro attuale fornitore.

La prossima domanda è:

 Puoi soddisfare i loro bisogni?  

Sembra semplice, ma la chiave per te è costruire sulle loro necessità. 

Questo può essere fatto semplicemente ponendo loro domande e poi facendo domande di follow-up su ciò che condividono. Lasciali parlare e basta. Ricorda che le buone intuizioni non verranno fuori subito. Probabilmente sarà dopo la tua seconda o terza domanda che le informazioni davvero utili si sveleranno.

La terza domanda è: 

hanno una tempistica per prendere una decisione? 

Il potenziale cliente potrebbe aver bisogno, ma se non è in grado di prendere una decisione in quel momento, vuoi davvero concentrarti su di lui?  Probabilmente no! Il tuo tempo è prezioso. Non devi scartare il potenziale cliente e sicuramente dovrai essere convincente nel dargli un motivo per acquistare ora, ma non prendiamoci in giro: se la tempistica del cliente non può essere modificata, l’unica cosa che stai facendo è sprecare il tuo tempo .

L’ultima domanda è:

hanno i soldi? 

Non ti sto dicendo di chiederglielo direttamente, ma sto dicendo che devi essere disposto a sondare rapidamente. Non è semplice ma si può fare, ponendo generiche domande sulle loro abitudini con gli attuali fornitori sicuramente dovranno parlarvi anche del trattamento economico. Non pensare che ciò che condivide il potenziale cliente sia la verità assoluta, ma prendi ciò che dice e usalo nelle tue domande di follow-up.

Prima avrai risposte a queste domande, prima sarai in grado di determinare il valore del potenziale cliente e quanto del tuo tempo sia giusto dedicargli.