Stai cecando di ampliare la tua rete di vendita e quindi stai cercando di assumere i migliori venditori?
Dimentica il curriculum.
Se stai cercando venditori, devi sapere che non esistono due interviste uguali. L’obiettivo è trovare talenti con peculiarità sia tangibili che intangibili che si adattino facilmente al loro ruolo nella tua azienda. Ogni candidato ha un vissuto, aspettative e capacità personali che se valorizzate possono velocemente divenire produttive. In qualità di responsabile delle vendite, è tuo compito porre la giusta sequenza di domande durante il colloquio al fine di capire cosa spinge questa persona, come opera in un contesto professionale e come risponde alle sfide, che sono tutti forti indicatori di successo in un ruolo di vendita.
Il candidato ideale avrà la volontà, l’intelligenza, la passione e le competenze necessarie per sviluppare una carriera di vendita di successo sotto la tua supervisione. Ma come capisci se il candidato ha queste caratteristiche, durante il processo di colloquio?
In MBKM abbiamo sovente fatto recruiting per società esterne, e abbiamo messo a punto una forte competenza per quest’attività. Decisioni sbagliate in fase di selezione comportano un rallentamento del lavoro e quindi anche una perdita di denaro. Ho intervistato centinaia di venditori nella mia carriera ed è un compito difficile.
Per trovare il venditore ideale, è necessario trovare un filo conduttore che guidi le nostre decisioni e che ci indirizzi per assumere i migliori venditori.
Qui di seguito ci sono alcun i suggerimenti che possono aiutare nell selezione.
Le chiamo le Tre C: carattere, chimica e competenza. Queste tre caratteristiche possono essere valutate in un colloquio ponendo le domande giuste e ascoltando effettivamente le risposte che il candidato dà.
Carattere
Quando si assumono persone, è necessario guardare per prima cosa al carattere. Che caratteristiche deve avere il nostro venditore? Una persona pragmatica, reale, una persona su cui ti puoi contare per portare a termine il lavoro e che si ritenga responsabile quando sbaglia. Per valutare il carattere di un candidato, è necessario sapere da dove viene, come è arrivato, dove si trova e quali sono le sue ambizioni.
Per la mia esperienza, un indicatore di carattere forte è quando riesco a sentire un candidato, con sicurezza, parlare degli errori che ha commesso e di ciò che ha imparato da loro.
Chimica
La ricerca della chimica evidenzia l’importanza della compatibilità: per lavorare con qualcuno e per lavorare con un team, dovremo confrontarci non solo in una relazione, ma anche con le nostre abitudini, i nostri obiettivi e l’etica del lavoro. Non stai cercando qualcuno che vuole solo un altro lavoro. Il miglior venditore si preoccuperà di ciò che sta vendendo, con chi sta lavorando e come sta facendo tutto ciò.
La scoperta della chimica in un candidato fornisce informazioni preziose che possono rivelarsi vantaggiose per l’organizzazione e vanno oltre le loro qualifiche di base o le risposte tipiche alle domande dei colloqui standard.
Mi piace chiedere a un candidato qual è stato l’ultimo libro che ha letto, cosa amano fare nel tempo libero, i gusti musicali e artistici. Tutto può portarci a capire meglio il candidato e a valutarne la compatibilità in team. Una persona dinamica curiosa e aggiornata può divenire grande risorsa nel gruppo.
Competenza
La competenza è l’attributo che la maggior parte dei responsabili delle assunzioni ricerca per primo.
Per la mia esperienza, è quello con rilevanza minore, è l’ultimo tra le tre C. Se hai un carattere solido e abbiamo una grande chimica, allora la competenza è qualcosa che posso insegnarti.
Il talento giusto si allenerà trascorrendo tempo con i venditori senior dai quali assorbire più nozioni possibili o al telefono con altri membri del team fino a quando non conosceranno i prodotti/servizi. E le competenze sono presto acquisite perché stimolate dal team
Spesso l’importanza di assumere rapidamente, non avere un team completo, rende difficile raggiungere i tuoi obiettivi di crescita. Ma fare una cattiva assunzione può essere un errore costoso. Assumere i migliori venditori è realizzabile attraverso un processo, non con l’intuizione.
La tua capacità di determinare se un venditore si esibirà è legata alla qualità delle tue domande dell’intervista.
Questi sono alcuni suggerimenti per reclutare al meglio la vostra rete di vendita.
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