In questa un po’ delirante “nuova normalità”, ci stiamo dimenticando l’importanza di avere conversazioni efficaci con i nostri clienti.
La maggior parte delle aziende sta attualmente affrontando pressanti sfide aziendali.
Queste potrebbero includere
- Obiettivi di crescita aggressivi in un mercato “commoditizzato“
- Un numero elevato di opportunità rallentate da un sentimento diffuso di incertezza.
- Teams di vendita concentrati sulla vendita del prodotto rispetto al valore durante il processo di vendita.
Nel frattempo, nuove tecnologie commerciali emergono, e la concorrenza si fa sempre più serrata.
Indipendentemente dal numero di sistemi, app, strumenti, plug-in o dashboard di CRM e AI che i commerciali hanno a portata di mano, i responsabili delle vendite devono confrontarsi con tre realtà inevitabili:
- I venditori hanno ancora bisogno di conversare con i clienti e devono essere conversazioni efficaci.
- La qualità e la quantità di queste conversazioni determineranno, più di ogni altro fattore, quanto siano differenziate le soluzioni per i clienti, il livello di valore che i clienti percepiranno e il grado di avanzamento delle trattative e dei vostri ricavi.
- La qualità e la quantità di queste conversazioni con i clienti determineranno anche, più di ogni altro fattore, il ROI dei tuoi investimenti tecnologici.
La tecnologia non sostituirà mai conversazioni efficaci. Il successo di queste conversazioni dipende in ultima analisi dall’abilità, dalla motivazione, dagli atteggiamenti e dalle convinzioni sulla vendita del venditore.
Insegnare ai venditori ad avere conversazioni efficaci
Quali sono gli indicatori chiave che i tuoi venditori stanno massimizzando il valore delle loro conversazioni con i clienti?
Se rispondono a queste quattro domande sei sulla strada giusta.
Comprendi le sfide e le esigenze del cliente?
Secondo uno studio, i clienti affermano che questa è l’area più trascurata, poco affrontata o ignorata completamente dai venditori nella fretta di fornire approfondimenti che non soddisfano le sue richieste. Il venditore deve pensare se il suo cliente vede chiaramente un divario tra la situazione attuale e la situazione desiderata. Più ampio è il divario, maggiore sarà il valore che i clienti vedranno nella soluzione.
Il cliente comprende il costo dell’inazione?
Non importa se vendi soluzioni di sicurezza o pensionamento, attrezzature chirurgiche o servizi di disinfestazione; quando si vende, vendiamo l’unica cosa che come esseri umani, siamo programmati per non fare: cambiare.
Stai chiedendo loro di cambiare il modo in cui fanno le cose, cambiare fornitori, sconvolgere lo status quo, abbandonare il certo per l’incerto.
Un autorevole ricerca americana indica anche che i responsabili delle decisioni a livello esecutivo sono il 70% più disposti a prendere una decisione di cambiamento se posizioni la loro situazione attuale in termini di ciò che rischiano di perdere non cambiando, e a ciò che potrebbero guadagnare cambiando.
Per guadagnare trazione durante il processo di vendita, i responsabili della vendita devono sapere quali domande aiuteranno i clienti a comprendere i rischi e le conseguenze del rimanere nella loro situazione attuale.
Quali impegni il cliente prende alla fine di ogni appuntamento?
In altre parole, cosa fa il cliente per far avanzare la vendita? È un’azione specifica o un’affermazione vaga? Commenti non specifici come “Chiamami tra tre mesi” o “Inviami una proposta” rimettono tutte le responsabilità sul venditore.
Non c’è alcun impegno ad agire per conto del cliente e questo è uno dei principali fattori che contribuiscono allo stallo di una trattativa.
Sai chi fa parte del team decisionale e quale ruolo giocherà il tuo contatto chiave?
Troppe opportunità sono nessuna opportunità. In altre parole, proposte e presentazioni che vengono consegnate solo a una persona o un dipartimento senza una chiara comprensione di come verrà presa la decisione e da chi, hanno bassissime possibilità di successo.
I venditori hanno bisogno di un certo grado di abilità nella conduzione di una conversazione di vendita incentrata sul cliente, per ottenere le informazioni per indirizzare la trattativa verso chi ha potere decisionale in azienda.
Per la maggior parte dei commerciali, rendere abituali queste abilità di conversazione richiederà ripetizione, rinforzo, responsabilità e coaching.
Le conversazioni efficaci sono quindi cardine di ogni trattativa e più saremo abili nella loro conduzione, più credibilità e fiducia acquisiremo agli occhi del cliente.
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
