In qualità di responsabili delle vendite, il nostro obiettivo principale è influenzare il comportamento futuro dei nostri team di vendita per raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo lo si fa attraverso un accurato sales coaching.
Prima di tutto è necessario:
- Stabilire aspettative elevate, ma ragionevoli
- Fornire indicazioni su come raggiungere tali aspettative (ovvero manuali di vendita, processi di vendita, strategie e strumenti)
- Fornire una costante formazione alla vendita efficace (in outsourcing o interna) per consentire al team di raggiungere tali aspettative
Una volta che questi tre elementi fondamentali sono a posto, dobbiamo gestire attivamente i nostri team con cadenza al fine di:
- Allenare la squadra
- Motivare la squadra
- Ispezionare la squadra
Anche se questo può sembrare abbastanza semplice, non sempre le cose vanno per il verso giusto.
Le sfide della gestione delle vendite
Affrontiamo costantemente le sfide quotidiane che impediscono ai venditori di raggiungere il nostro obiettivo.
I nostri tre stakeholder chiave (clienti, CEO, venditori) hanno aspettative in continua evoluzione. Il ritmo del cambiamento è inarrestabile e ogni tanto l’economia / l’ambiente ci chiude violentemente la porta in faccia. (vedi l’incertezza del tempo che stiamo vivendo).
Di conseguenza, i nostri programmi di coaching possono soffrire e così possono soffrono i nostri team di vendita.
Secondo una ricerca americana, un coaching approssimativo può persino avere effetti negativi sul commerciale.
D’altra parte, le statistiche mostrano anche che il sales coaching è importante ed è direttamente correlato all’andamento delle vendite. Secondo il Sales Executive Council, i manager delle vendite che sono stati valutati come coach altamente efficaci, hanno superato i manager delle vendite che sono stati valutati come coach inefficaci, del 19% nella produzione di ricavi.
Ciò significa che un coaching efficace, è responsabilità e strategia per la gestione delle vendite, se vogliamo costruire e sostenere un’organizzazione di vendita con prestazioni soddisfacenti.
Come migliorare il tuo programma di coaching
Ecco tre strategie per migliorare il tuo programma di sales coaching come parte integrante della gestione delle vendite.
- Pianificazione di eventi di coaching
- Smettere di dare consigli e iniziare a fare domande migliori
- Comprendi i sei tipi di sales coaching
1. Programma eventi di coaching
Gli incontri one-to-one e il tempo sul campo con i tuoi venditori sono ottimi per il coaching di vendita.
Durante il coaching sul campo, assicurati di riservare del tempo per rivedere la chiamata/presentazione al cliente dopo l’appuntamento.
Secondo Michael Bunga Stanier, “Le persone non imparano quando dici loro qualcosa. Non imparano nemmeno veramente quando fanno qualcosa. Cominciano a imparare,e iniziano a creare nuovi percorsi neurali solo quando hanno la possibilità di ricordare e riflettere su ciò che è appena accaduto. “
Rivedi una chiamata o un evento con un cliente chiedendo al commerciale di identificare tre cose che gli sono piaciute e tre cose che farebbe diversamente la prossima volta. Quindi noi (in qualità di responsabile delle vendite) condividiamo la nostra opinione in merito. Ciò consente al venditore di autodiagnosticare prima, creando così il momento di apprendimento poi.
2. Smetti di dare consigli e inizia a fare domande migliori
Con la tua esperienza sei in grado di conoscere la risposta ai problemi e alle sfide che il tuoi venditori devono affrontare.
Se dai loro le risposte oggi, sicuramente torneranno per avere una risposta domani.
Questo crea un ciclo di dipendenza: verranno da te per tutte le risposte in futuro.
Un ottimo venditore dev’essere motivato desideroso di imparare e migliorarsi e devono avere lo spazio per farlo in autonomia.
Prova questo come processo per il tuo prossimo momento di coaching:
- Valuta la loro situazione
- Crea ottime domande per aiutarli a giungere da soli alla risposta.
- Dopo l’evento di coaching, chiedi loro di inviarti un’e-mail riepilogando il piano per il futuro o i punti chiave di ciò di cui avete discusso
È tremendamente difficile impedirti di dare la risposta quando il problema ti sembra così ovvio. Vuoi essere utile, vuoi mostrare valore e vuoi sentire di aver dato un contributo significativo come responsabile delle vendite. Pensi che il modo migliore per farlo sia dire loro la risposta.
Tuttavia, quando lo fai, perdi un’opportunità per far crescere i tuoi dipendenti.
Ricorda, quando dai loro la risposta, non sempre la interiorizzano o si impegnano a seguirla.
3. Comprendere le sei aree del sales coaching
Quando formi il tuo team di vendita, sii intenzionale e lavora con loro per assicurarti che comprendano e lavorino sulle seguenti aree:
- Mentalità positiva (estremamente importante durante l’isolamento di questi tempi turbolenti)
- Abilità e capacità
- Gestione del territorio
- Attività / lead generaton
- Opportunità
- Processo di vendita
Possiamo istruire una situazione o possiamo istruire la persona. Uno risolve un problema immediato e l’altro crea qualcuno che risolverà questi problemi senza di noi in futuro.
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
