Se fatte correttamente, le vendite sono il processo di risoluzione per un potenziale cliente. È un impegno reciprocamente vantaggioso in cui una parte solleva un problema e l’altra offre una soluzione. Detto questo, una vendita è raramente così semplice.
Sappiamo tutti come le ricerche di mercato più aggiornate, indichino la lead generation e il funnel markenting come soluzione commerciale innovativa. Se vogliamo andare però ancora più sullo specifico dobbiamo capire meglio il nostro cliente.
In molti casi, il problema sollevato dal tuo potenziale cliente non sarà ovvio, questo complica il tuo lavoro alla ricerca della migliore soluzione studiata appositamente per lui. Devi sapere perché un potenziale cliente ha bisogno della tua offerta prima di poter spiegare cosa ne trarrà.
In altre parole, devi conoscere i loro punti deboli. Ma questi, non sono sempre immediatamente evidenti: in alcuni casi, il potenziale cliente potrebbe non averne nemmeno un’idea chiara.
Se vuoi concludere accordi in modo coerente, devi essere in grado di portare alla luce questi problemi. Un modo per arrivarci è sfruttare qualcosa noto come “il Pain Funnel”.
Qui, approfondiremo il concetto, esamineremo alcune delle domande che lo compongono e rivedremo le tecniche che puoi utilizzare per ottenere il massimo dalla strategia.
Il Pain Funnel è stato inventato come un elemento del Sandler Selling System , una metodologia di vendita innovativa che si basa sulla premessa che i commerciali agiscono più come consulenti che come venditori tradizionali in quanto interagiscono con i potenziali clienti in maniera penetrante.
Sandler Selling è incentrato sul cliente e sul pain funnel che lo caratterizza. Il commerciale non agisce in maniera fredda e distaccata con l’unico scopo di vendere. Nella maggior parte dei casi, il pain funnel viene utilizzato per identificare se una soluzione si adatta alle esigenze di un cliente e se una vendita è fattibile.
Se un venditore determina che un cliente è adatto, utilizza le informazioni raccolte attraverso il processo di canalizzazione del dolore per canalizzare uno sforzo di vendita ben informato, più concentrato ed efficace con il potenziale cliente.
Lo scopo principale dell’imbuto è quello di rivelare il dolore che un potenziale cliente sta affrontando attraverso una linea sempre più specifica di domande aperte. Le domande iniziano in modo ampio e si riducono a più personalizzate e immediate, da cui le immagini della canalizzazione.
Ora che abbiamo un quadro generale del pain funnel, diamo uno sguardo più da vicino alle domande che generalmente lo compongono.
Domande del Pain Funnel
Puoi iniziare a utilizzare le domande quando pensi di aver identificato il sentore di un punto dolente. Da lì puoi iniziare a porre una serie di domande che assomigliano alla seguente sequenza:
- “Dimmi di più …”
- “Può essere più preciso?”
- “Fammi un esempio … “
- “Da quanto questo è stato un problema?”
- “Cosa hai provato a fare a riguardo?”
- “Qualcosa che hai provato ha funzionato?”
- “Quanto pensi ti sia costato?”
- “Come ti senti su quanto ti è costato?”
- “Che tipo di guai ti causa?”
- “Hai rinunciato a cercare di affrontare questo problema?”
Sebbene le domande che fai potrebbero non riflettere alla fine quelle elencate sopra, dovrebbero comunque seguire una traiettoria simile.
Tecnica di vendita del pain Funnel
Il concetto è che si deve scavare in profondità per trovare risposte reali ai loro problemi che loro stessi non hanno preso in considerazione.
Non puoi arrivarci dominando la conversazione, traendo conclusioni rapide e liquidando una conversazione quando hai una parvenza di resistenza.
Sfruttare con successo il pain funnel, richiede pazienza e premura.
Tutte le domande della canalizzazione della sofferenza sono aperte e ottenere il massimo dalle domande aperte spesso significa abbracciare il silenzio e dare al potenziale cliente spazio per esprimere a parole alcuni dei suoi pensieri.
Il pain funnel è strategicamente organizzato.
L’ordine di queste domande non è arbitrario. Ciò non significa che devi essere in linea con l’ordine sopra riportato.
Come con qualsiasi strategia di vendita poi, c’è un piccolo spazio per l’improvvisazione.
Tuttavia, dovresti usare quella sequenza come spina dorsale per la tua conversazione e cercare di mantenerla più che puoi.
Qualunque cosa accada, devi mantenere la conversazione aperta e mirata a esporre i punti deboli che il tuo potenziale cliente sta affrontando.
“Qualsiasi acquisto è inutile se non c’è dolore dietro”.
Deve esserci una sorta di esigenza o interesse che motiva un potenziale cliente e spetta a te, come venditore, portarlo alla luce e offrire una soluzione.
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