Il ciclo di vendita aziendale delle PMI presenta sfide, fasi e strategie, tutto per vendere meglio e di più. Lo stesso vale per le imprese più grandi.
Daremo un’occhiata più da vicino ad alcuni elementi chiave del tipico ciclo di vendita aziendale, esamineremo i passaggi di base del processo.
Tipico ciclo di vendita aziendale
Il tipico ciclo aziendale è caratterizzato da alcuni elementi chiave: eccone alcuni.
Instaurare relazioni
Stabilire un rapporto e costruire relazioni è particolarmente importante quando si tratta del tipico ciclo di vendita aziendale.
Con le vendite aziendali, ti concentri su una singola attività e interagisci con diverse parti interessate al suo interno, con conversazioni che hanno un peso significativo man mano che l’affare procede. Ci sei dentro per il lungo periodo e devi costantemente presentarti alle persone giuste perché tutto scorra nel modo corretto.
Il modo migliore per arrivarci è posizionarti come una risorsa utile per i tuoi potenziali clienti. Costruire relazioni attraverso l’istruzione e la comunicazione potrebbe essere il fattore chiave per condurre con successo un processo di vendita aziendale.
Più parti interessate
Che tu sia una piccola o una media impresa, nei processi decisionali le parti che intervengono sono molteplici.
Questa tendenza è uno dei fattori chiave che separa il ciclo di vendita aziendale dalle sue controparti più piccole: ci si aspetta che tu abbia a che fare con una gamma molto più ampia di parti interessate rispetto a quando vendi a una PMI.
Secondo Gartner, il gruppo di acquisto tipico per una soluzione B2B complessa coinvolge da 6 a 10 decisori e quando si conduce un processo di vendita aziendale, ci sono buone probabilità che si entri in contatto con la maggior parte, se non tutti.
Ciclo di vendita lungo
Il tipico ciclo di vendita delle PMI è molto più rapido del ciclo di vendita medio delle aziende. Il primo può durare solo una settimana, ma può arrivare anche a 60 giorni. Poiché coinvolge più parti interessate e burocrazia, il ciclo di vendita medio per un affare aziendale è solitamente lungo sei o più mesi.
Grande valore contrattuale
Ancora una volta, non è rivoluzionario o perspicace sottolineare che le imprese sono più grandi delle piccole e medie imprese. Ciò significa che le aziende sfrutteranno la tua soluzione su una scala molto più ampia rispetto alle loro controparti più piccole, creando contratti più significativi e di valore.
Ad alto rischio
Gli accordi aziendali sono più difficili da trovare e ancora più difficili da ottenere. Questa scarsità, considerata insieme a tutti i fattori menzionati in precedenza, rende il ciclo di vendita aziendale più rischioso.
Passaggi di base in un ciclo di vendita aziendale
1. Scoperta
Il ciclo di vendita aziendale in genere inizia con l’acquisizione di un’idea delle esigenze e degli interessi di un potenziale cliente attraverso colloqui preliminari e ricerche.
In questa fase del processo, è necessario porre domande ponderate per valutare la fattibilità di un affare ed esporre i punti deboli al potenziale cliente.
Questi possono includere domande relative a elementi come missioni organizzative, obiettivi aziendali più ampi, acquisti precedenti, scadenze, potenziali ostacoli, decisori rilevanti, processi legali ecc.
Con queste informazioni in mente, puoi iniziare a personalizzare una strategia di vendita mirata ed efficace a cui il tuo potenziale cliente sarà ricettivo.
Ti aiuta anche a eliminare le offerte che hanno meno probabilità di avere successo. Il ciclo di vendita aziendale è particolarmente lungo e rigoroso, quindi è importante sapere che stai usando il tuo tempo e i tuoi sforzi con saggezza.
2. Diagnosi
La comprensione dell’attività dei potenziali clienti in un ciclo di vendita aziendale non si limita alla scoperta.
Se hai intenzione di mantenere una relazione produttiva con i potenziali clienti durante i mesi di un ciclo di vendita aziendale, devi conoscerli dentro e fuori.
Sta a te identificare e trovare modi per porre rimedio ai loro problemi, anche quelli che potrebbero non aver mai considerato.
Ricerca la loro industria. Se hai attività commerciali di portata o natura simili nel tuo portafoglio, dai un’occhiata approfondita a come sfruttano il tuo prodotto o servizio.
In un modo o nell’altro, individua tutti i problemi dei tuoi potenziali clienti, sia attuali che potenziali, e traduci questa intuizione in punti deboli definiti e risolvibili.
Da lì, puoi iniziare a mettere insieme un quadro solido di come possono sfruttare il tuo prodotto o servizio per migliorare la loro attività.
3. Progettazione
Una volta che sai con cosa hanno a che fare i tuoi potenziali clienti, puoi iniziare a costruire un piano definito e su come aiutarli a capirlo. Questa fase comporta un certo grado di collaborazione.
L’obiettivo finale qui è creare una soluzione che si adatti alle loro esigenze. Quindi spetta a entrambe le parti mettere insieme un piano funzionale e ben congegnato.
Ovviamente, l’onere è principalmente su di te per far sì che ciò accada, ma non può venire insieme senza una comunicazione aperta. Devi educare costantemente il tuo potenziale cliente durante tutto il processo ad adottare soluzioni man mano che il piano progredisce.
Questo passaggio sottolinea l’importanza della creazione di buone relazioni nel ciclo di vendita aziendale.
La creazione di una soluzione personalizzata richiede un investimento personale ed emotivo significativo .
Se hai lavorato a stretto contatto con i tuoi potenziali clienti, fino a questo punto, dovresti essere in una posizione solida per mettere insieme una proposta ponderata, specifica ed efficace che si adatti ai loro punti deboli.
4. Consegna
Questa parte del ciclo di vendita aziendale si verifica dopo che la tua proposta è stata accettata.
Devi fare i conti con quella soluzione personalizzata che hai messo insieme. Ciò significa costruire ed eseguire un piano di implementazione realistico e su misura che funzioni sia per te che per il tuo nuovo cliente.
Devi anche avere un’idea precisa di come valuterai il successo della tua soluzione: stabilisci le metriche pertinenti a cui farai riferimento e riferirai per vedere se il tuo prodotto o servizio funziona per il tuo nuovo cliente.
Una volta che hai tutto a posto, mantieni un rapporto attivo e produttivo con il cliente.
Posizionati come un consulente affidabile, utile e affidabile su cui possono contare per ottenere il massimo dalla tua soluzione.
I cicli di vendita aziendali, rappresentano un lungo processo che richiede finezza, pazienza, capacità personali, perseveranza e stomaco per il potenziale fallimento. Ma se sei disposto e in grado di dimostrare queste qualità, dovresti essere in una buona posizione per dirigerne una tu stesso.
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
