Abbiamo già trattato in passato alcune skill di vendita.
Oggi trattiamo le skill specifiche che riguardano i leaders commerciali, e coloro che lo vogliono diventare.
1. Sii impegnato.
Questa è indubbiamente la prima skill della lista.
I responsabili delle vendite tendono a sottovalutare i rapporti con la rete e spesso capita che non si relazionino con la rete.
La gestione di una rete impersonale, attraverso l’uso di mail o di un CRM crea un divario e una distanza con i commerciali che spesso si traduce anche in poca dedizione alle attività.
Questa non è leadership!
L’impegno dev’essere diretto con il tuo team. E’ importante sapere esattamente cosa sta succedendo in azienda. Devi conoscere dove è probabile che le persone abbiano problemi ed aver chiare le tendenze di mercato prima che inizino ad avere un impatto importante sulle prestazioni di qualcuno.
Sai quindi come correggere alcune tendenze perché hai chiaro il quadro d’insieme della tua azienda.
Nella situazione odierna, ha decisamente complicato la situazione, il lavoro da remoto e il frammentarsi delle attività, ha reso più distaccate le relazioni. Ma resta il fatto che per essere dei buoni leader dobbiamo essere coinvolti nel business e dobbiamo essere coinvolti a livello personale su ciò che sta accadendo nel mondo di ogni venditore.
2. Sii curioso .
Seconda skill. In gruppo, i leader delle vendite non sono particolarmente curiosi. Perché questo? Spesso, hanno poco tempo. Quando qualcuno solleva un problema, potrebbero essere tentati di saltare direttamente a quella che pensano sia la soluzione senza ascoltare chi ha messo l’accento sul problema. Molto spesso per arrivare alla soluzione giusta e per consentire al venditore di risolvere il problema in autonomia ogni volta che si ripresenterà, dobbiamo migliorare in due cose: porre le domande giuste e ascoltare con autentico interesse ciò che ritorna.
La capacità di leader potrebbe migliorare nel non presumere di sapere già ciò che il venditore sta per dire o intende dire. La semplice risoluzione del problema non offre ai venditori spazio per crescere. Imparare a porre domande semplici, di cui conosciamo la risposta, consente al rappresentante di vendita di capire dove si trovano le lacune nel proprio processo di vendita e consente loro di fare un’auto-analisi.
Il fulcro della questione è: quanto sei interessato a capire il tuo rappresentante di vendita? Qual è il loro pensiero? Quali conclusioni stanno traendo? Come vanno dal punto A al punto B al punto C?
Fare buone domande da una posizione di genuina curiosità ti permette di essere un po’ uno psicologo, e farà si che loro si rivolgano a te quando hanno bisogno di indicazioni.
3. Giochi di ruolo.
Questa skill richiede un po’ di destrezza e capacità persuasive. Il gioco di ruolo ha solitamente una cattiva reputazione, ma se gli trovi un appellativo differente, puoi superare quel pregiudizio abbastanza facilmente.
Recita ciò che dovrebbero fare e dire in situazioni specifiche: identifica i problemi principali che i venditori potrebbero incontrare in ciascuna delle fasi separate del tuo processo di vendita e assicurarti che abbiano e possano fornire un talk track fluido e convincente quando arriva il momento discutere la questione con un acquirente.
A che serve questa skill? Senza il gioco di ruolo, i venditori non hanno chiaro cosa esce dalla loro bocca e non capiscono quindi se questo è giusto o è sbagliato. L‘unico modo per ribaltare la situazione è attraverso la pratica.
Il gioco di ruolo offre ai tuoi venditori la forza interna e l’equilibrio di cui hanno bisogno per esibirsi fluidamente con un potenziale cliente.
I tuoi venditori potrebbero non apprezzare i giochi di ruolo inizialmente, ma se lo fai bene, lo adoreranno. Durante gli incontri individuali, dirai “Beh, come suona quando lo fai in una riunione? Fammi sentire questo”. Oppure dirò: “Vuoi che ci provi?” Questo modella le loro capacità comunicative e li rende più sicuri e determinati.
Il gioco di ruolo non deve essere scomodo e non deve essere svolto in un ambiente pubblico, ma deve succedere.
Preparati a entrare in un gioco di ruolo in qualsiasi momento, in modo da poter dare a ogni membro della tua squadra i consigli, le parole e la sicurezza per andare avanti.
4. Pianificazione pre-chiamata.
La skill di pianificazione pre-chiamata è un’abilità critica di leadership nelle vendite che implica la conduzione di un tipo speciale di conversazione di pianificazione.
Questa abilità produce risultati positivi contestualmente in due aree: la tua, come leader delle vendite che mira a supportare un team e quella del venditore come produttore di entrate che mira a concludere un determinato affare.
Questa conversazione stabilisce e rafforza tutte le cose che vuoi che il tuo rappresentante di vendita faccia …
- nel processo di vendita, naturalmente, e
- in una particolare chiamata di vendita.
La pianificazione pre-chiamata è uno dei modi migliori per istruire i venditori uno contro uno. Questo consente di concordare in anticipo cosa accadrà prima ancora che inizi la chiamata di vendita, invece di apprendere cosa è successo attraverso il tuo processo di debriefing. Inoltre ti consente anche di identificare potenziali lacune di abilità e comportamento che un determinato venditore sta riscontrando.
Ultimo ma certamente non meno importante, questa discussione consente al venditore di sapere cosa probabilmente chiederai durante la prossima discussione individuale, e quindi ispira un’azione di preparazione e approfondimento.
Un veloce esempio: E’ più costruttivo aiutare il proprio figlio a studiare per un test, piuttosto che apprendere dopo, che hanno fallito il loro test. Nel primo scenario, posso aiutare perché stiamo parlando prima che l’evento avvenga. Nel secondo scenario posso solo commiserare mio figlio. Lo stesso principio si applica alla preparazione per una chiamata di vendita.
5. Feedback.
Molti leader di vendita pensano di essere bravi a fornire feedback; pochi, secondo la nostra esperienza, in realtà lo sono. Il trucco qui è assicurarsi che il feedback che stai dando al tuo rappresentante sia focalizzato sul lavoro e non sulla persona. Abbiamo visto molti leader di vendita iniziare con una frase come:
- Sai, fai sempre x.
- Dovresti fare Y.
- Dovresti smettere di fare x.
- Sei il tipo di venditore che…
- X succede sempre sulle tue offerte.
Ognuna di queste frasi è un attacco alla persona.
Prova ad eliminare il verbo “dovere” e inserire quello “aiutare”.
I leader delle vendite veramente efficaci danno feedback sul lavoro, non sulla persona. Per esempio:
- Fare Y aiuterebbe?
- Hai mai pensato di fare Y invece di X?
- Cosa accadrebbe se tu facessi Y la prossima volta?
- Hai provato Y?
Quando ci fissiamo su cosa è un venditore o cosa fa sempre un venditore, le persone si confondono e si sentono rifiutate. Non va bene, perché prendono il rifiuto sul personale e non migliorano. Vogliamo aiutare le nostre persone a mantenere l’autostima e un concetto di sé positivo. È un mondo difficile là fuori. Vengono già rifiutati il 90% delle volte. Vogliamo assicurarci di aver potenziato il loro concetto di sé, ma allo stesso tempo fornire loro un feedback onesto e utile sul lavoro che hanno svolto.
Queste cinque skill sono un punto di partenza per responsabili commerciali che vogliano sviluppare una rete efficiente preparata.
I risultati giudicateli voi.
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