Se ben conosco, dopo 22 di esperienza, il mondo delle aziende questo è il periodo dell’anno in cui si preparano i buoni propositi per l’anno a venire: possiamo chiamarli budget e piani commerciali, matrici di produzione, obiettivi ma sempre della solita solfa si tratta: quanto dobbiamo vendere quest’anno?
Posso testimoniare che i piani commerciali si dividono solo in tre gruppi:
i matematici:
prendono il volume del venduto dell’anno precedente ed aggiungono un 10%.
Perché l’incremento previsto sia sempre un 10% non è dato di sapere, comunque sono quelli che a fine anno saranno più delusi di tutti…
gli agnostici:
la loro frase dominante ormai dal 2009 è “c’è crisi” quindi sposano la teoria che basti mantenere le quote di mercato dell’anno prima per poter sopravvivere.
Loro saranno soddisfatti, probabilmente riusciranno a raggiungere l’obiettivo, ma si scordano che dal 2009 a oggi le spese aziendali sono aumentale almeno del 25 %
Quindi…la loro azienda affonda lentamente insieme a budget e piani commerciali non adeguati e loro non capiscono perché.
I tecnici:
sommano spese, investimenti, ricarichi, moltiplicano per il margine di perdita, applicano i coefficienti di crescita tipici della zona di riferimento insieme alla penetrabilità del loro mercato ed ottengono budget e piani commerciali precisi.
Si accorgono solo a giugno che il personale commerciale non ha colto il progetto nel suo complesso e le vendite sfiorano il numero zero.
Restano molto rancorosi per tutto il resto dell’anno e si rifugiano nel mantra “..ecco, come sempre devo fare tutto io”
Al di là della costruzione corretta di un budget, di un piano commerciale, spesso le reti di vendita non soddisfano le nostre aspettative.
Strano, si dicono i responsabili: un venditore deve vendere per vivere, per quale motivo non vuole vendere?
Ecco vorrei provare a lanciare una provocazione: caro il mio responsabile del gruppo vendite, non sarà colpa tua?
Se la tua rete non vende quasi sempre il tutto è riconducibile a tre motivi base, al quale ne aggiungerò uno che fa da sfondo a tutto il resto:
1° motivo>
la tua rete è composta da volonterosi improvvisatori: tutta la formazione impartita loro è stata “fai così, vendi!” (non ci crederete, ne esistono ancora) .
L’azienda ha fornito loro un catalogo, una valigetta rigida modello anni 80, un elenco sterminato di clienti a freddo e pochi, pochissimi, selezionati clienti caldi.
L’azienda li ha convinti che il budget e il piano commerciale corretto fosse: ogni 100 contatti si ottengono 50 appuntamenti cioè 30 trattative cioè 4 contratti.
Quindi vai di catalogo, listino prezzi, tabulato degli sconti, telefono e campanelli da suonare.
Tutte ottime cose, tutte buone palestre
C’è solo un problema: non siamo più negli anni 90, il mondo si è un po’ mosso, il budget si calcola in un altro modo e il campo della vendita non è più terreno per improvvisazioni.
Te lo riassumo con un unico concetto: la tua rete di vendita, pur volenterosa e seria non è professionistica.
2° motivo:
sei sicuro che vendere per la tua azienda sia facile?
Non parlo di prodotto, di interesse o di posizionamento strategico, la tua capacità imprenditoriale ti ha certamente fatto costruire un prodotto/servizio eccellente!
Parlo proprio dal punto di vista del venditore, sei sicuro che tutto il suo problema sia ottenere la firma dal cliente e basta?
Ti porto l’esempio di una ditta nostra cliente che verificava, nonostante la bontà del prodotto e la validità della propria rete commerciale, un calo lento ma inesorabile nei volumi venduti.
ecco, questa ditta aveva fornito ai propri commerciali il solito copia commissioni, che andava compilato a mano dal venditore.
Lo stesso venditore doveva poi faxarlo (parlo dello scorso anno 2014, non del 1987…) all’ufficio amministrativo dell’azienda entro le ore 18.00 (e le vendite dopo le 18?? Al giorno dopo??)
Poi entro la fine della settimana il venditore stesso doveva scansionare tutti i contratti firmati fronteretro, codificarli in un file nome-cognome-data-codice venditore e inviarlo con mail all’ufficio commerciale.
Si sperava che l’ufficio commerciale e l’ufficio amministrativo, dopo qualche giorno, riuscissero a incastrare i dati di una fax e di una mail per avviare la fornitura.
A quel punto l’ufficio magazzino e distribuzione avvisava il cliente (ma non il venditore) che l’oggetto era in lavorazione e che per informazioni poteva rivolgersi all’ufficio amministrazione.
Chiaro che il cliente avvisava invece il venditore, il quale chiedeva lumi all’ufficio commerciale il quale rispondeva che la pratica per loro era evasa, giaceva in amministrazione.
La quale non riusciva però a dare risposte al venditore perché ci voleva il codice transazione che l’ufficio produzione aveva comunicato al cliente ma non al venditore.
Insomma devo andare avanti ?
Tra l’altro tengo a precisare che questa azienda, che si occupa di forniture di materiale elettrico, conta 8 dipendenti ed una rete di 5 venditori, non parliamo del Gruppo TATA con 220.000 dipendenti….
Quindi se la tua rete non vende probabilmente il problema sia nella tua value chain supply.
3° motivo:
sei sicuro che i numeri ed i valori della tua azienda siano condivisi dai tuoi venditori?
Formazione aziendale non significa solo insegnare a vendere, ma anche imparare a gestire i venditori e a trasmettere loro i valori, l’etica e la condivisione di tutta la mission aziendale.
Se anche tu hai investito tempo e denaro per costruire un budget e un piano commerciale credibili, condividi con i tuoi uomini le motivazioni che ti hanno portato fino a lì.
Il personale di vendita non ha bisogno solo di sapere che deve vendere 100.
Vuole sapere anche PERCHE’ debba vendere 100 e qual è il valore legante che mette il suo 100 in relazione all’azienda.
La gestione del personale e la loro motivazione è una parte importantissima del processo formativo delle reti commerciali. La prossima volta che il tuo commerciale non vende prova a chiederti se ha capito perché (oltre al proprio guadagno) deve vendere.
Motivo +1 : il jolly
Ci può essere sotto tutto questo il motivo jolly che frena ogni rete di vendita: li paghi poco!
Scusami, sono stato brutale?
Lo so, fa brutto sentirselo dire così, ma dietro ad una rete che ottiene scarsi risultati c’è di fondo una insoddisfazione di base economica.
Fare il venditore, oggi, è una attività difficilissima, che ha costi vivi e costi emotivi elevatissimi; nessuno è disposto a mettersi sulla strada tutto il giorno, buttare nel serbatoio 20 o 30 euro di gasolio, mangiarsi un panino alla tavola calda, prendere rifiuti e rispostacce per il 75 % del tempo (o anche più, a seconda dei periodi) ed alla fine vedere che quello che porta a casa è poco più di una elemosina.
Il venditore non è solo lo strumento per fare il budget del tuo piano commerciale, il venditore è l’unico motore dell’azienda e come tale va valorizzato e pagato.
Il professionista è un manager delle vendite e come manager va pagato. Quando trovo un’azienda che su un prodotto margina 100 e concede ai venditori briciole del 7, del 5 del 3 per cento sul proprio margine, vedo un’azienda che presto andrà chiusa……
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