“Organizzazione, tecnologie e capitale umano sono le tre leve su cui agire se un’ azienda vuole migliorare la propria posizione competitiva sul mercato. Vale maggiormente nelle fasi di difficoltà vale nei periodi di crisi. Mentre all’organizzazione e alle tecnologie si presta maggiore attenzione, non è sempre così per il capitale umano.”
Su linkedin ho trovato questo magnifico spunto che chiarisce efficacemente come una corretta formazione, crei risorse umane competenti e ringrazio Teresa Chiarella per averlo condiviso con questa semplicità.
E’ vero, le aziende e le persone che le guidano (i titolari d’impresa, se parliamo di una realtà piccola, i responsabili HR se parliamo di aziende corporate) hanno una attenzione scarsa o bassissima per le proprie risorse umane: investono in tecnologia (a volte a sproposito…) investono in razionalizzazione della struttura di lavoro, ma le persone che lavorano vengono sempre per ultime.
La formazione è sviluppo aziendale?
Tutti quelli che pensano che in un certo settore dello sviluppo aziendale, quello formativo, per intenderci, il fai-da-te sia l’arma migliore, e in fondo ascoltare chi si è preparato per rendere le risorse umane competenti (quasi sempre reti di vendita), sia tempo e denaro inutilmente sprecato. Frank Merenda ha le idee molto chiare sul perché le aziende non valutino nel modo giusto le azioni formative sulla propria rete.
“Alla gente non piace sentirsi dire che sbaglia qualcosa : se vuoi stargli simpatico è meglio che gli dici che le loro scarse vendite siano colpa dei clienti, dell’azienda stessa, del direttore vendite, della crisi, del mercato”
Se uniamo queste due visioni del mondo della formazione otteniamo un concetto interessante, che a me personalmente ha chiarito molte cose.
L’impresa, rappresentata dal suo titolare, dal suo direttore generale o dal suo responsabile HR, non ha tra le priorità quella di migliorare la preparazione delle proprie risorse umane, né nel campo della tecnica né nel campo puramente commerciale: l’azienda non progredisce tanto quanto gli investimenti tecnologici e organizzativi farebbe presupporre e chi la dirige non capisce perché.
Il professionista della formazione che inciampa in questa situazione è portato, per non perdere il lavoro, per pigrizia o semplicemente per forma mentale, a allinearsi con le idee aziendali, spostando il focus del problema in esterno all’azienda e non ottenendo, così, i risultati sperati.
Qualcuno sbaglia l’approccio!
Chi sbaglia? Siamo in uno scenario dove sbagliano tutti, e nessuno ottiene un guadagno. L’azienda continuerà a sottovalutare l’importanza di avere risorse umane competenti.
I dipendenti dell’azienda continueranno a sentirsi sottovalutati e poco considerati, rendendo ancor meno di quanto la scarsa preparazione permetterebbe.
Il formatore lavorerà male, con l’unico scopo di compiacere l’azienda e senza ottenere un risultato formativo degno di nota. Il formatore certamente non vedrà confermato il proprio incarico nel futuro, perché miglioramenti non ne sono arrivati.
Fine, vissero tutti infelici e scontenti. Come interrompere questo circolo vizioso? Possiamo farlo aspettando semplicemente che gli uomini di impresa capiscano quanto sia importante fare formazione e sperare che vengano proprio da noi per farla?
La soluzione è semplice
Credo che ancora una volta la soluzione sia una soltanto: proporre alle Imprese una formazione
- PERSONALIZZATA cioè ritagliata sugli obiettivi aziendali
- UTILE che non si limiti alle teorie in voga nel momento ma diventi strumento di lavoro immediato
- EFFICACE quindi immediatamente eseguibile da tutti
- MISURABILE in grado di dare risultati tangibili e stabiliti
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
www.mbkm.net | Voilà le ROI
[…] Nel mio incontrare aziende e singoli commerciali intendo il ROI in due modi diversi, opposti e speculari tra loro: l’azienda che investe in formazione e vuole sapere quanto questo gli renderà nel corso del tempo e il commerciale “libero battitore” che analizza il proprio lavoro e perde per strada alcuni parametri importanti. Non voglio tediarvi oggi con il triangolo imprese-formazione-ROI, ne abbiamo parlato un poco in un nostro vecchio post. […]