Buon Primo Maggio, buona Festa del Lavoro a tutti: consulenti, responsabili di progetto, commerciali, sales manager, venditori, piazzisti, omini con la valigetta e tutti quelli che insomma, in un modo o nell’altro, hanno a che fare con il magico mondo della vendita.
Buona Festa del Lavoro!
Lo so, è da stamattina presto che vi bombardano di messaggini e telefonatine stupidine tipo “buon primo maggio… a vabbè che tu non lavori, sei solo in giro a vendere….”
Insomma, se vendi non lavori. lavorare vuol dire mattoni, bulloni, grasso che cola, tuta, fatica fisica, calli. Se per caso hai la cravatta, se per sbaglio vesti in gessato, se la tua fatica sta tutta nel muovere la lingua per convincere gli altri, non lavori.
…ma non ho voglia di arrabbiarmi su questo, quindi voglio proseguire con un sorriso, per onorare questa Festa.
Vi siete mai chiesti cosa pensano i nostri “opposer” ?
Sapete come ( ironicamente, certo….) ci vedono i nostri corrispettivi acquirenti?
Me lo ha suggerito molto causticamente il blog vitadastronza , nel quale l’autrice, autodefinitasi “una bambola di porcellana con l’anima di un muratore bergamasco” traccia un chiaro identikit di cosa pensa il compratore del venditore che ha davanti (chiedo scusa all’autrice, ma ho voluto un po’ ripulire il linguaggio)
“Si chiamano Commerciali, Funzionari, Account, Sales account, Client manager, Sales representive, Rappresentanti, chipiùnehapiùnemetta. In realtà vendono, o cercano di venderti qualcosa; nel mio caso, pubblicità e servizi digitali. In alcuni casi più fastidiosi della sabbia nelle mutande, nella mia classifica personale sono preceduti solo dai call center di X (grande azienda a caso) e dai testimoni di Jeovah.
Dopo anni di frequentazione del mondo delle aziende, essendomi trovata sempre dall’altra parte della barricata, vorrei distribuire nell’etere qualche consiglio, chissà mai che non si riveli utile non solo a qualche verginello, ma anche ai più navigati (e boriosi) Senior-bla-bla che vengono a bussare alla porta. Sono i consigli di un’outsider, lo dico subito, di una che non riuscirebbe a vendere i rasoi alle donne in Germania (e lo sappiamo tutte quanto sarebbero utili…), ma alle volte uno sguardo dall’esterno può aiutare.
Per onestà intellettuale, devo dire che ne ho incontrati di veramente abili , efficienti e divertenti. Ma posso anche ragionevolmente affermare che un buon 90% delle persone che incontro ha fatto almeno tre delle azioni che vado a raccontarvi.
- Non importa quanto il vostro prodotto sia innovativo/efficiente/economico, la vostra sola esistenza è una grandissima rottura di maroni.
Siete in tanti, a offrire più o meno lo stesso servizio: app per mobile, servizi di web marketing, spazi pubblicitari, servizi informatici disparati… se dovessimo ascoltarvi tutti, non avremmo tempo per fare pipì. Senza voler giocare a “sono la più impegnata di tutti”, se dovessi dedicare un’ora a ogni fornitore che me lo chiede, starei in ufficio meno di 4 ore al giorno.Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono pigre. Se hanno già un fornitore di cui sono soddisfatte, perché dovrebbero cambiare? Un prezzo più basso non è sempre una motivazione sufficiente: vi assicuro che nessuna cifra,nessuna, ripaga la colossale rottura di maroni di insegnare a un nuovo fornitore com’è la propria azienda, le sue procedure, le sue fisime, i suoi tempi… ci vogliono 6 mesi minimo. Davvero, in alcuni casi non ne vale la pena.Sì, quello che ho scritto è contrario a qualsiasi logica del mercato e della concorrenza, ma è la verità. - Fly down Quello che fate è davvero comprensibile per una, massimo due persone in azienda, che di solito sono gli specialisti di qualcosa (io), ma sfortunatamente questa persona non avrà potere decisionale sugli investimenti. Voi lo sapete, perciò partite in grande scrivendo all’amministratore delegato, al direttore marketing, e, se siete molto ottusi, al direttore PR, che capiranno il 10% della vostra mail. Al 90% la cestineranno, nel restante 10% dei casi la inoltreranno a qualcun altro che al 90% la cestinerà. Avete perso.
- Non prendetevi un braccio
Se qualcuno all’interno dell’azienda spende del tempo a rispondere alla vostra mail, anche un cortese “No, grazie.” non rispondete rilanciando con altre proposte o insistendo. E, soprattutto, MAI MAI MAI! chiamare immediatamente il numero di telefono della persona che vi ha risposto. Vi odierà all’istante per l’invasione del suo spazio vitale. Io vi odio. Questa è la ragione principale per la quale non si risponde alle mail. La seconda è la maleducazione, ma la prima è quanto sopra. Non vogliamo rilanci.
Se invece ottenete un incontro, sproloquiare per due ore è offensivo nei confronti di chi vi ascolta. Una volta, un account americano si scusò perché il nostro incontro era durato più di 40 minuti. Imparate e taratevi. - Non presentatevi con la cavalleria rusticana
Se, fortunatamente, riuscite a fissare un incontro, non importa quanto gerarchizzata e burocratizzata sia la vostra azienda, presentarsi in più di 2, magari non annunciati, è un attacco frontale. E, se nella vostra azienda il personale cambia ogni 6 mesi, ma il vostro prodotto no, non ce ne fotte una beata fava di incontrarvi solo per fare due chiacchere e conoscere il nuovo arrivato. Bisniss is bisniss, come dice il mio capo. - Presentatevi preparati
La gente non ha molto tempo, né attenzione: se volete rendere efficienti quei pochi minuti in cui si decide tutto e niente, partite preparati su chi state incontrando. Su internet si trovano tutte le informazioni che volete. Sappiate almeno che cosa produce, se fa bulloni o cristallo di Boemia. Essere preparati è tutto. Portate degli esempi concreti di progetti realizzati per aziende simili. Se volete stupire, portate il vostro migliore progetto.
Qualsiasi sia il vostro parere personale sul nostro prodotto, tenetevelo per voi. Le sviolinate si riconoscono a distanza. Se vi fa schifo, il silenzio è meglio dell’insulto, a casa dell’ospite.
Siate preparati sul progetto che volete proporre, sembra scontato, ma vale la pena di ribadirlo. Mi è stato detto: “Vi manderò la presentazione non appena pronta.” “Potrete vedere il nuovo sito su cui vi propongo di comprare la pubblicità dopo che sarà andato on line.” Eccierto, abbiamo scritto “giocondi” in fronte. - Misuratevi
Siete venuti a fare gli sboroni su quanto siete bravi. Dimostratelo.
Come si misura un progetto di successo?
Dai click, dalle visite a un sito, dalle richieste pervenute a un customer service, da quanto se ne è parlato in rete… servono numeri, concreti, parlanti. “E’ andato molto bene” non è un indice affidabile. Se i dati non possono essere diffusi, per ovvi motivi di privacy, date delle percentuali, dei parametri di paragone, dateci qualcosa, insomma, per poter giustificare davanti all’azienda il fatto che vogliamo investire dei soldi su di voi. E no, la fiducia non basta, pensate un po’. - La verità è che non gli piaci abbastanza
Se dopo una telefonata, una mail, un incontro conoscitivo nessuno si fa vivo, CAPITELO. Non continuate a insistere. L’azienda non è interessata a voi, al vostro servizio. Magari non è ancora pronta, magari non vuole cambiare fornitore, magari gli state sulle scatole proprio voi. Magari è semplicemente maleducata. Fatevene una ragione. Non costringete le persone al balletto “chiami tra sei mesi”. Io dico espressamente “No guardi, non ci interessa”, ma non tutti lo fanno. Non approfittate dei più giovani che non hanno il coraggio di dirlo. Se un giorno l’azienda dovesse cambiare idea, si rifarà viva lei stessa.
- Non peggiorate la situazione con la ciliegina sulla torta
Quando alla fine di una telefonata estenuante, in cui si è tentato in tutti i modi di farvi capire che non ce n’è, ma voi insistete, vi si dice “Mi mandi una presentazione”, ecco, lì avete la possibilità di riscattarvi. Non, vi prego, NON inviate allegati da 24Mb (visto davvero) con 50 slide piene di screenshot in alta risoluzione di un sito. Un allegato che pesa più di 2Mb è immorale, è una palese presa in giro. Equivale fisicamente a questo:
Se non riuscite a comprimere tutte le meraviglie della vostra azienda in un documento decente significa che non sapete usare Power Point, che non avete il dono della sintesi e… ma perché devo perdere altro tempo se vi ho già detto che non mi interessa?”
Chiara, lampante, funzionale.
E voi, amici venditori, cosa fate per non cadere in questi stereotipi?
Dai, fatemi sapere……
