Vendere no grazie.
Certo, forse un titolo un pochino forte.
Soprattutto su un blog che si occupa di formazione per commerciali.
E’ realtà?
E’ una realtà innegabile, nasconderla o far finta di nulla non ci aiuterà a risolvere il problema: vendere non ci piace.
Sarà la formazione culturale della nostra società, saranno i mille spunti letterari e cinematografici (da “morte di un commesso viaggiatore” a “wall street” attraverso “boiler room” o a “americani“) ma il venditore non esce mai come una figura professionale valida e oggi, alla parola venditore qualcosa nel nostro cervello primitivo fa scattare la similitudine “truffatore”.
Il lavoro del venditore
Va da sè, quindi, che il lavoro del venditore non lo vogliamo fare: non vogliamo essere dall’altra parte della barricata; non vogliamo che l’assioma venditore=truffatore scatti nella mente degli altri avendo noi come punto focale.
Inutile proseguire con gli esempi: fare il venditore oggi non si discosta in nulla e per nulla, agli occhi della gente dall’imbonitore del Far West nel 1815: una figura negativa, un cialtrone con parlantina sciolta e faccia di bronzo, che promette promette e non mantiene, che vende mirabilia quasi sempre inconsistenti e che certamente domani sarà per altri villaggi, col suo carro e i suoi prodotti miracolosi.
Quindi sempre più vera la frase che mi sento ripetere a ogni piè sospinto: “piuttosto che andare a vendere qualcosa vado a lavare delle scale…”
Ora, premesso che non capisco il termine di paragone negativo (fare pulizie nelle scale è un lavoro etico, rispettabile, funzionale e soprattutto bisognoso di una capacità e professionalità non da tutti) capisco invece come le persone, dato lo scenario di fondo, non vogliano approcciarsi alla vendita.
“Buongiorno, chiamo per l’inserzione….. di che lavoro parliamo?”
“Sarebbe un lavoro di distribuzione e consulenza commerciale finalizzata alla sottoscrizione di una certa quota di intermediazione che…”
“Scusi, ma si tratta di un lavoro di vendita?”
“bhe….. in fondo sì, potremmo dire che…”
“no, grazie, non mi interessa”
Questo è un colloquio tipo aziende/candidato oggi. Il candidato non vuole vendere (sfondo negativo) l’azienda fa di tutto per nascondere l’incarico dietro a mirabolanti parole (conferma della negatività e della riprova sociale) il candidato li scopre nel loro trucco ingenuo e usa toni e accezioni negative (enfatizzazione dell’evento) l’azienda, colta in fallo tenta di negare blandamente (conferma delle negatività) e la trattativa si chiude.
Vendere è arte
Vendere è l’arte di far cambiare idea alle persone, portandole, in maniera etica e funzionale, dalle loro posizioni più verso le nostre, facendo anche noi un passo verso le loro e trovandoci in un punto centrale e condiviso, diverso dai nostri personali punti di partenza.
Vendere è persuasione
Nel momento in cui volete convincere il vostro coniuge a fare le vacanze al mare anziché in montagna state vendendo. Ogni volta che vostra figlia vuole il permesso di andare a una festa tra amici sta vendendo. Quando portate al vostro capo un’idea innovativa per il marketing, il processo produttivo, state vendendo. Ogniqualvolta proponete in fabbrica un miglioramento a quel tale macchinario per aumentare la sua capacità produttiva state vendendo. Siete mogli, mariti, figli, impiegati, operai, dipendenti che stanno vendendo.
E ci piace, ci soddisfa: non rinunceremmo mai al tentativo di portare tutti gli amici a mangiare nel nostro ristorante preferito o tutta la famiglia allo stadio solo perché convincerli è vendere. Allora in questo caso vendere ci piace. Di più, ci esalta, ci soddisfa, ci realizza.
Però se c’è di mezzo una padella, una crema snellente, un contratto, un’assicurazione insomma un oggetto, vendere non ci piace: truffatore, ladro, mezzacartuccia….
La vedete la differenza?
E’ una, una soltanto: i soldi.
La vendita vi fa guadagnare qualcosa, se c’è un passaggio economico il venditore diventa figura losca e inaffidabile.
Allora vendere non ci piace.
Che bello se questo lavoro si potesse fare gratis, quanta gioia nel vendere se non ci fossero i soldi di mezzo.
Vendere è negoziazione
Se vendere è oggi un processo di negoziazione, quindi un processo di modifica condivisa delle nostre convinzioni di partenza, dobbiamo tenere conto delle barriere tipicizzanti della negoziazione, e la paura di concedere un vantaggio è la più grande di tutte.
Il mio lead sa che io ho un vantaggio enorme su di lui: il vantaggio del flusso di denaro che ESCE dalle sue tasche per ENTRARE nelle mie.
Secondo il mio interlocutore, secondo i suoi metamodelli valutativi , se io ottengo un vantaggio in denaro sarò disposto a raccontargli qualsiasi cosa pur di conservare questo vantaggio, ed è proprio per questo che lui questo vantaggio non vuole concedermelo.
Niente denaro. Quindi vendere no grazie.
Ricordiamo che siamo di fronte ad un interlocutore che ha i sensi allertati dai sistemi di comunicazione (non possiamo negare che qualche venditore sia un truffatore, tuttavia ricordiamo almeno noi che i moltissimi che fanno bene il loro lavoro fanno meno rumore dei pochi che fregano il prossimo) e che, in momenti di recessione evidente l’atto di “non spendere” non è mai sbagliato di per sè.
Il primo passo per digerire e far digerire la vendita è superare il metamodello comunicativo venditore=vantaggio economico=truffa e negoziare realmente con il mio interlocutore: al mio vantaggio economico fa riscontro un tuo vantaggio in……. quello che compri .
Insomma, smettiamo di vergognarci di vendere, smettiamo di dire ” vendere? no, grazie!” e cominciamo a farlo meglio: il mercato, i clienti e la nostra stessa professionalità ne trarranno sicuro giovamento.!
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