Cominciamo! La cassetta degli attrezzi è a posto?

Pronti, Via!

Da quando il calendario segna “2016” siamo pronti a cominciare: anno nuovo, vita nuova, lavoro in modo nuovo.

E così mettiamo a punto le nostre nuove strategie, le nostre modalità.  E come l’idraulico, l’elettricista e ogni valido artigiano mettono a punto la loro  cassetta degli attrezzi in modo che sia funzionale, efficiente, non troppo pesante e non troppo scarna, eliminando gli strumenti vecchi e sostituendoli con quelli un po’ più nuovi appena acquistati,  anche i venditori devono mettere a punto la propria cassetta, se non con gli attrezzi, almeno con il necessario per affrontare i nuovi impegni del 2016.

E quindi oggi

[Tweet “consiglio in modo semiserio 5+1 attrezzi che non devono mancare nella cassetta di ogni commerciale”]

Vediamoli:

Una agenda efficace  non sta a me dirvi se cartacea o digitale, se con la penna o con la pen-stick del tablet, ma una cosa ci tengo a sottolinearla: fate in modo che FUNZIONI! Non c’è nulla di peggio che qualificarsi con il cliente brandendo un’agenda cartacea da cui cascano post-it, foglietti, appunti sparsi e voi che dite “..aspetti un attimo, ce l’avevo qui… no, non me lo dia il numero…. Era uno scontrino con dietro scarabocchiato il nome… aspetti ehhhhh” lo so, lo so, fa molto venditore bohemienne simpatico e casinaro, ma vi giuro che non fa venditore-che-vende. Allo stesso modo attenti alla tecnologia: il cliente non si diverte a vedervi trafficare venti minuti con il vostro smartphone per fissare una telefonata di controllo per lunedi alle 10. Due soli consigli, quindi: se usate un’agenda cartacea fate in modo che sia ordinata, se usate un’agenda elettronico-digitale fate in modo di saperla usare…….

Post scriptum agende: credo che da qualche anno non siate più al liceo, quindi fate in modo che la vostra eventuale agenda cartacea sia professionale: Betty Boop, Paperino, la Smemoranda, tutte bellissime agende ma non credo che voi possiate vendere un prodotto in più brandendo l’agenda goliardica di “bastardidentro”

Un biglietto da visita funzionale:  io sono sempre stato per la fantasia al potere, per l’innovazione anche visuale che possa colpire il cliente e far sì che lui si ricordi di noi, e non solo per il prezzo o per la parlantina sciolta, ma ora mi sembra che si stia esagerando. Bolle, iperboli, tramonti, grafici, numeri, insomma i biglietti da visita sono diventati piccole opere d’arte, bellissimi, visuali, importanti, ma con un unico problema: quello che si dovrebbe leggere con chiarezza non si vede più!!! Insomma ricordiamo che il biglietto da visita dovrebbe riportare TRE dati facilmente leggibili, evidenti e centrali nel messaggio che il biglietto stesso trasmette: CHI SIETE, COSA FATE, QUALI SONO I VOSTRI CONTATTI. In posizione molto visibile, con un carattere grafico chiaro e leggibile inserite nome, cognome, il vostro ruolo specifico e poi il vostro telefono e la vostra mail; sulla mail tornerò tra poco, sul telefono un piccolo consiglio: mettete il fisso solo se è di un ufficio, altrimenti cellulare e basta. Non importa se volete essere reperibili anche a casa, mettetevi nei panni di un cliente che vi cerca e si sente rispondere da una voce infantile che dice “No, papà no cè, chi palla? Papà cacca adesso papà no.. MAMMMAAAAAAAAA”. Insomma pensate sarà una vendita che andrà a buon fine? Comunque, intorno a questi dati principali potete aggiungere loghi aziendali, recapiti aziendali, disegni colori e variazioni sul tema, ma [Tweet “ricordate che il biglietto da visita è il vostro, deve parlare di voi!”]

Una mail. UNA e seria.  Mi permetto una digressione sui dati del biglietto da visita e sui dati in genere. Quando mi trovo ad affiancare un commerciale a conclusione dei miei corsi e improvvisamente, a fine colloquio, lui dice al cliente “va bene mi scriva pure via mail” ho un brivido, un terrore profondo di aver buttato via tutto il mio tempo. Se infatti la frase conclude con “bene il mio indirizzo è tesorino_ciccimucci-chiocciola-server.it” so già che possiamo mettere la visita tra quelle fallite. Ma è possibile ancora nel 2016 che qualcuno non abbia capito il messaggio indiretto dato dal nome della nostra casella mail? Insomma la vostra casella mail deve contenere il nome ed il cognome E BASTA. Lo so, se vi chiamate Mario Rossi e volete aprire una casella di posta oggi diventa un po’ difficile trovarla, ma accidenti prima di mettere sul biglietto da visita una mail tipo schiantapapere28-at-gmail fate due tentativi, no? Nome cognome, ruolo e azienda per cui lavorate sono quattro dati che, anche se vi chiamate Mario Rossi, possono aiutarvi ad avere una casella di posta seria e funzionale. E quelle scherzose tenetele per amici e fidanzati!

La cravatta. Va bene, Natale è appena passato e non vedete l’ora di sfoggiare la cravatta che vi hanno donato i vostri bimbi, con i pupazzetti di Frozen, oppure se siete single quella che vi hanno regalato i vostro goliardici  amici, con scritto WANTED oppure con disegnati i buchi delle pallottole o peggio ancora con le donnine nude e lo sfondo di New York.  Fate pure, se siete al ristorante o se siete in giro per locali. Ma se volete vendere  ve lo sconsiglio assolutamente. Mentre voi sarete lì a enunciare le caratteristiche del vostro prodotto e le modalità di consegna o di pagamento, il vostro cliente sarà ipnotizzato dalla vostra cravatta e penserà “…ma perché questo qui ha la cravatta con sopra lo zio Sam che mi punta il dito e dice I want you?” e le vostre parole saranno perse. Anche se è triste ricordate che [Tweet “la cravatta per vendere è tinta unita, regimental oppure a piccoli pois bianchi.] Il resto è per altri intenti.”

Sulla cravatta mi permetto ancora una precisazione: gli anni novanta sono finiti da un pezzo quindi riducete le dimensioni del nodo; se vi presentate dal cliente con un nodo più grosso del vostro collo che vi costringe a guardare fissamente verso l’alto perchè se abbassate la testa la cravatta vi mozza la carotide il mio primo pensiero non è alla vendita, ma alla vostra salute fisica (…e mentale!!)

Attrezzi per scrittura. Nonostante il panettone ed i cotechino che hanno obnubilato i nostri pensieri ci ricordiamo ancora che dobbiamo prendere appunti mentre il cliente parla, vero? Ecco, vale in questo momento quanto detto sopra: il neutro è il meglio. Lasciate stare i block notes a forma di biglietti da 500 euro, oppure a forma di carta igienica, lasciate stare cuoricini e stelline, panorami tropicali e cittadini. Un bel block notes tinta unita e quadretti, può bastare per tutte le evenienze. Sull’oggetto per scrivere un consiglio: fate in modo di avere due o tre penne , la frase “accidenti…. La penna non scrive….. accidenti…. Ne ha mica una da prestarmi un attimo??”  porta la vostra trattativa dritta dritta nell’archivio di quelle andate buche. Volete un consiglio vincente? La vera innovazione è nel passato e quindi perché non usare una matita? UNA MATITA???? Ma sì, quel cilindrino di legno contenente grafite pressata che passandola sulla carta lascia un segno grigio scuro e non si rompe, non si macchia, non sporca? Provate, provate, magari potrebbe piacervi.

Voi.  Spiace sottolineare l’ovvio ma l’attrezzo più importante per il vostro lavoro siete voi. E ancora una volta mi spiace dirlo, in barba ai guru del positivismo, dell’autoconvincimento, del self-made-instruction, voi non siete cambiati rispetto a tre settimane fa. Vero, se siete come me avete un paio di chili in più da smaltire, certamente avete meno stress da prestazione da raggiungere, ma non siete e non potete essere così di punto in bianco, solo perchè abbiamo girato la pagina del calendario, persone completamente diverse. Vendere è ancora uno sporco lavoro, divertente, stressante, pesante, invidiabile, il nostro lavoro: farlo sempre al meglio significa ogni giorno imparare qualcosa e soprattutto impararlo dai nostri stessi errori. Siate sinceri con voi stessi, fate tesoro di tutte le trattative andate male e  cercate di non sbagliare mai due volte nello stesso modo. Questo è il consiglio migliore che mi sento di darvi per la nuova stagione che va ad iniziare. #startsfromyou

[Tweet “cercate di non sbagliare mai due volte nello stesso modo.”]

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