pillole di formazione #2: costruiamo un selling plan.

Se nel post di gennaio dedicato alle pillole formative abbiamo esaminato COME valutare il nostro tempo e trovare in questa analisi le modalità primarie di controllo, questo mese vogliamo parlarvi di selling plan, cioè di programmazione degli obiettivi e delle azioni da intraprendere per realizzarli.

Quali sono gli obiettivi primari di un commerciale? “quelli imposti dalla mandante” mi par di sentire dal coro, ed in fondo è corretto, almeno formalmente: l’azienda che ci fornisce marchio, beni o servizi commerciali e supporto tecnico deve essere in grado ( e nella libertà, aggiungo) di fissare per i propri commerciali obiettivi di vendita che vadano a formare il volume complessivo di impresa.

Ma per il commerciale, per ognuno di noi singolarmente, quello è sufficiente?

Non lo so, dipende da ogni singola esperienza personale; per esperienza tendo a dire no: spesso la mandante fissa i propri obiettivi, spalmandoli sui vari commerciali, senza tenere presente di studi di fattibilità e soprattutto senza tenere presente il punto cardine  del selling-plan e cioè la redditività per il venditore.

Quando, dotati di mandato e di tutti gli strumenti per avviare le attività commerciali, mi siedo e immagino dove devo arrivare questa è la prima domanda che devo farmi:

[Tweet “”quanto voglio guadagnare?””]

questo dato, moltiplicato all’incirca per due tenendo conto di imposte, spese, contributi e parcelle a consulenti vari, è il dato basico da cui partire.

Quindi costruiamo così un nostro piccolissimo case-history: io sono il commerciale dell’azienda PIPPO srl, che mi incarica di vendere parafarmaceutici e creme di bellezza pagandomi una provvigione media del 15%. Ora, se voglio ottenere una reddititività di 1.500 euro al mese quanto devo effettivamente incassare di provvigioni? circa 3.000 euro, bravi. O meglio, vista la ciclicità del nostro lavoro, 36.000 euro all’anno. Bene.

Se, come visto, la PIPPO srl mi paga il 15% di media, per avere 36.000 devo vendere merce per un totale di 240.000 euro nell’arco dell’anno. Ecco un punto di partenza per il nostro selling plan.

E ora? non basta?

No, ancora no, mancano ancora due semplici calcoli. Quanto costa il mio prodotto medio? Se il prodotto che ho in catalogo con la PIPPO srl costa di media 20 euro ecco che ho scoperto che devo vendere 12.000 prodotti all’anno.

E infine se calcolo che l’ordine medio dei miei clienti è di 50 pezzi per ordine arrivo a sapere chiaramente che per i miei obiettivi annuali devo fare almeno 240 ordini. Poco più di uno al giorno, facciamo uno e mezzo contando ferie e pause non programmate.

Bene, basta così?

Bhe no, purtroppo non basta. Non mi basta sapere dove voglio o devo arrivare, è meglio se mi attrezzo con qualche strategia per arrivarci. Vediamone alcune:

• Cross-selling & up-selling

Lo so, è noiosa fino alla morte questa notazione ed è innovativa come il festival di Sanremo alla centesima edizione, ma è sempre funzionale. Ci torneremo nei prossimo post, ma non dimenticare mai che i clienti migliori (ed anche i più facili da raggiungere)  sono quelli che sono già tuoi clienti: quindi puoi organizzarti per tentare di vendere un nuovo prodotto a chi è cliente (cross-selling) oppure impegnarti per fornire un prodotto più completo, quindi più costoso, quindi più remunerativo per te ai clienti già nel tuo portafoglio. Settorializza i tuoi clienti per volumi acquistati e per tipologie di prodotto, vedrai che molto del tuo budget si nasconde lì. Come dici? Roba vecchia e rifritta? Proviamo a chiederlo ai migliori (te ne avevo già parlato, ricordi?) chiediamo  a Autogrill (che a ogni caffè tenta l’up-selling del menù completo) a McDonald’s (che a ogni menù tenta il cross-selling del caffè o del dolcetto) oppure a Apple, che struttura già nelle proprie strategie commerciali ogni singolo prodotto come un gradino in più su cui strutturare cross ed up selling

• Fissiamo (e superiamo) le nostre quote

Non so quale sia la tua tecnica di marketing, non so se sei tipo da telefonate a freddo, da mail-marketing o da inbound marketing (ma ti prometto che parleremo di tutto questo nelle prossime pillole) so per certo che sai, dai tuoi storici, come e quanto ogni tuo contatto può rendere. Quante telefonate ti servono per avere un appuntamento? e quanti nominativi per ogni telefonata? e ancora, quanti appuntamenti per chiudere un contratto? quante visite per una trattativa? Fissa le tue quote e non avere paura ad essere autovalutativo. Ti servono 10 visite per un contratto? 20 ? 50? non importa, solo tu puoi sapere al meglio come funziona la tua metodologia di vendita. Misurati, fissa le quote e, soprattutto rispettale. Se ti imponi 20 telefonate, o 30 visite o 50 lettere o 100 mail non abbassare mai la soglia, nemmeno a obiettivi raggiunti. La ripetizione del gesto (come ci insegnano gli atleti) è l’allenamento migliore per raggiungere i nostri risultati.

• Sfruttiamo le buone vendite, sfruttiamo le cattive vendite

I clienti soddisfatti  generano nuovi clienti. Bisogna saperli chiedere, questi benedetti referrals, ma certamente sono un’arma potente nelle mani di commerciali determinati e orientati all’obiettivo.

Ma anche le vendite andate male sono un’arma potente: ci insegnano come NON si devono fare le cose, ci indicano gli errori più evidenti e le lacune più marchiane del nostro metodo o della nostra strttura. Prendiamo appunti, segniamoci le sensazioni e le idee che ogni vendita andata male ci ha dato. Avremo dopo poco tempo un’irripetibile enciclopedia di come possiamo perdere una vendita; a quel punto basta non ripetere i vecchi errori.

 Bene, può bastare per questo mese.

Ora, come promesso per quest’anno, la nostra to-do-list per applicare gli spunti formativi:

1. Calcolate il vostro budget e gli obiettivi di contatto,  utilizzando il nostro schema che potete scaricare qui
2. Individuate da subito i top-buyer, sui quali fare cross-selling ed i prodotti di traino dello scorso anno, con i quali fare up-selling
3. Individuate la vostra strategia commerciale e ricalcatela con i dati ottenuti sopra
4. Imparate dalle trattative andate male per migliorare il vostro indice di performance

Funziona?

Secondo me sì, aspetto le vostre indicazioni.

A presto

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