Nell’ultimo anno ho parlato con qualche centinaio di assicuratori di tutta Italia.
Ho ascoltato le varie difficoltà che hanno oggi e come vedono il futuro di questa categoria.
I problemi sono noti e sempre i soliti: perdita quote di mercato, segno meno su quasi tutti i rami, perdita di redditività anche a causa dei maggiori costi da sostenere, mutato comportamento di acquisto dei clienti, la concorrenza punta sul prezzo, vantaggio competitivo delle banche, la stagnazione della categoria in generale ed il numero impressionante di agenzie e professionisti persi negli ultimi anni.
Insomma da non dormire la notte.
A questo punto ecco la domanda che molti si fanno: “Come saremo fra tre/cinque anni?”
A mio parere invece non hanno chiaro qual è l’unico vero problema, qual è l’unico vero errore che la maggior parte di loro commette.
Sono vessati dalla burocrazia, da regolamenti e dalle infinite carte e circolari; lavorano tutti sotto pressione, rincorrono clienti che sono andati ad assicurare l’auto da un’altra parte senza neanche comunicarglielo, prendono disdette anche dai loro migliori clienti e vivono ogni giorno lavorativo sotto l’insegna dell’urgenza.
Sempre a testa bassa sulla scrivania, vivendo alla giornata senza fermarsi un attimo, tutto è diventato urgente e importante…questo è il grande problema.
Invece di chiedersi dove saremo tra qualche anno, quello che mi chiedo io, se le cose continuano ad andare avanti in questo modo, è molto semplicemente: “Quante agenzie chiuderanno entro tre/cinque anni?”
E la risposta è:
“TUTTE le agenzie condotte da agenti che non riusciranno ad alzare la testa dalla scrivania e che non cambieranno il loro modo di lavorare.”
Il problema è che oggi l’assicuratore ha solo cose IMPORTANTI ed URGENTI. Risultato?
Lavora sotto stress, non alza la testa dalla scrivania, non guarda al domani, lavora male e commette, senza accorgersene, una serie di errori che gli causeranno enormi problemi nel medio termine.
E lavorando in questo modo si commette anche l’errore più grave a causa della poca lucidità: passare la giornata a svolgere attività URGENTI anche se NON SONO IMPORTANTI.
La chiave è concentrarsi sulle attività IMPORTANTI ma NON URGENTI, così facendo avrò meno casi da gestire in futuro di attività IMPORTANTI & URGENTI, quelle che mi provocano stress e mi fanno commettere una serie interminabile di errori.
Tu mi dirai: “Facile a dirsi! Tu non sai quante cose devo seguire ogni giorno io. Il mercato è un inferno e i miei collaboratori vivono alla giornata.”
Certo che lo so, ho fatto anch’io l’agente di assicurazione e ancora oggi gestisco, grazie ad uno staff capace ed efficiente, una agenzia strutturata, e molti ne incontro durante l’anno, ma un’azienda è fatta di procedure, metodi, e di sistemi e questo vale anche per un’agenzia di assicurazioni.
Un’agenzia di assicurazioni è composta da X persone che seguono la contabilità (cassa, decade, fatture e provvigioni), sinistri (apertura, gestione e liquidazione), i titoli (emissioni, variazioni, quietanze, incassi, arretrati e archiviazioni), i rapporti (collaboratori e broker).
E poi ci sarebbe anche quella funzione che si chiama vendita. Da uno studio fatto sulla vostra categoria è emerso che dedichiamo solo il 30% del nostro tempo all’offerta, il 70% lo dedichiamo ad altro.
Oggi più che mai è fondamentale per qualsiasi azienda perseguire l’efficienza e la produttività. EFFICIENZA: effettuare un’azione nel minor tempo e sforzo possibile.
PRODUTTIVITA’: effettuare quel azione con un risultato maggiore.
Se riesco ad avere un sistema che mi permetta di effettuare un’azione in meno tempo ed in quel tempo riesco anche ad essere maggiormente produttivo, allora vuol dire che sto per creare un effetto leva. E un effetto leva sulla vendita non è una cosa da poco!
Ora non voglio entrare nel merito di come occupiamo quel 70% del tempo, ne dedichiamo già troppo. Voglio concentrarmi invece su come occupiamo quel 30% del tempo, cioè quel attività che fa girare anche tutto il resto.
Senza vendite non c’è contabilità, non ci sono sinistri e collaboratori da seguire, la maggior parte del nostro tempo è già concentrata sulle cose MENO IMPORTANTI. Per carità, il sinistro è un aspetto importantissimo ma cerca di capirmi: l’attività più importante di qualsiasi azienda è attrarre nuovi clienti. E per quanto possibile non perdere quelli già acquisiti.
E per fare questo non serve nessun trucco o magia, ma ci vogliono almeno questi tre elementi:
- Un prodotto/servizio che risolva, in modo diverso e rilevante rispetto alla concorrenza, un problema percepito da un target specifico.
- Un sistema per comunicarlo che attragga potenziali clienti interessati.
- Un sistema di vendita per chiudere i potenziali clienti.
Efficienza e produttività dicevamo. Quali sono i risultati che vogliamo raggiungere?
Essere percepiti dai clienti come consulenti a 360°, gli specialisti della protezione, la risposta giusta ad ogni loro esigenza. E poi lavorare meno guadagnando di più, che non fa male.
Come facciamo a far raggiungere obiettivi così importanti? Semplicemente cambiando procedure, strumenti e soprattutto abitudini.
Ancora troppe agenzie usano procedure degli anni ’90, spesso consigliate dalle mandanti che non sanno realmente cosa succede in agenzia. Procedure fatte da chi non ha mai venduto, oppure non vende tutti i giorni da chissà quanto tempo. Il tutto è sempre lasciato un po’ al caso, al “devi crederci” e al talento individuale. Insomma: non ci sono sistemi standard da poter insegnare e quindi replicare per vendere con successo.
Ed ancora troppe agenzie assicurative, come la maggior parte delle mandanti, non sanno come usare il web per vendere. Abbiamo visto che il compito di un’azienda è quello di mettere, davanti ai propri venditori, potenziali clienti già interessati ad acquistare.
Quanti di voi mettono davanti ai vostri venditori dei potenziali clienti (già educati attraverso marketing educativo tramite il web o tramite lettere di vendita) tutti i giorni? Quanti hanno la mandante che fa questo per voi? Perché non vendete informazioni?
Informazioni di valore ad uno specifico target di persone che hanno uno specifico problema.
CAMBIAMENTO, forse l’unica vera regola per non soccombere e fare la differenza!!!
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