Ho intitolato questo post i 5 fondamentali della vendita ma volevo intitolarlo”perché Tizio non riesce vendere”.
Rinuncerò a quella prima frase ma un’altra, forse ancora più evocativa, voglio dirtela: “pericolo in vista“.
Se non riesci a mettere in atto e nella giusta sequenza i “5 fondamentali della vendita”, entri nella zona pericolosa. E’ quella zona della trattativa commerciale che incontra l’intersezione di negoziazioni sfiancanti, forti sconti, vendite perse e prospezioni (e prospettive) negative.
Sì, esiste quell’intersezione. E sono sicuro che almeno una volta nella tua carriera tu ti ci sia trovato in mezzo.
Condividerò di più su questo incrocio di situazioni nei prossimi post, ma ora torniamo a parlare di fondamentali.
Cosa sono “i fondamentali”? Wikipedia ci aiuta: con il termine fondamentale si intende una delle tecniche di base di una data disciplina, in particolare sportiva o artistica. I fondamentali costituiscono quindi le prime tecniche che, a livello didattico e formativo, devono essere acquisite da un praticante, eventualmente insieme alle regole e alle norme comportamentali di base, per poter svolgere una data attività.
I “5 fondamentali della vendita” sono ciò che devi fare in ogni incontro con il tuo prospect indipendentemente dalla forma del contatto.
Può essere una e-mail, una telefonata, un incontro faccia a faccia o applicarli anche a messaggi di testo e messaggi vocali.
Quando eseguiamo correttamente questi 5 fondamentali è incredibile cosa può succedere e cosa realmente succederà.
La cosa cruciale di questi cinque è che non puoi fare l’uno senza l’altro; ognuno si basa sull’altro.
Lasciane fuori qualcuno e rischierai di tornare nella zona pericolosa che ho descritto in precedenza.
I cinque fondamentali sono: continuità, competenza, fiducia, opportunità e profitto.
Mi piace metterli in una formula matematica: “C + C + F = O = P.”
In apparenza, sembra sia logico che semplice, ma in realtà mettere in pratica questi 5 fondamentali è tutt’altro che facile.
Continuità:
Questo fondamentale riguarda la ripetizione. Si tratta di non pensare che un paio di chiamate a un potenziale cliente sono tutto ciò che devi fare. Se dopo un paio di chiamate, il potenziale cliente non è in contatto con te, allora non devono essere interessati.
Questa è una grande bugia!
C’è un motivo per cui i più grandi marchi spendono miliardi in pubblicità; sanno che devono sostenere il loro nome e la loro presenza. Se i grandi marchi sanno che devono farlo, perché noi pensiamo che in un paio di telefonate sia già tutto definito?
La continuità permette al tuo prospect di averti in contatto abbastanza per sapere che sei reale e che puoi aiutarli (ma non troppo da rompere le scatole…)
Competenza
questo è il fondamentale dove puoi fare la differenza con gli altri.
Si tratta di dimostrare la tua intelligenza al tuo potenziale cliente.
Non voglio dire che tu debba snocciolare tutti i dati tecnici del tuo prodotto/servizio e annoiare la persona con discorso tecnico da 3 ore. Si tratta di coinvolgere il potenziale cliente in una conversazione che lo faccia pensare.
Non si tratta di dire loro quanto sei bravo tu e quanto è grande la tua azienda. Questa è vecchia scuola.
Il fondamentale riguarda le domande che fai; il tuo obiettivo è portare il cliente a un nuovo livello di pensiero e comprensione del tua proposta di valore. È così che ti distingui dal tuo concorrente.
Vuoi migliorare le tue trattative?
Fiducia:
quando fai bene i primi due fondamentali, rimarrai stupito dal livello di fiducia che il prospect avrà maturato in te. Quando c’è un alto grado di fiducia viene creato il vero valore. Creiamo un rapporto che ha un “valore reale” quando ci fidiamo, perché in quel momento il nostro interlocutore si sente a suo agio nel rivelare tutto e arrivare al nocciolo delle proprie problematiche .
A questo punto succede qualcosa di strabiliante: puoi passare senza traumi al fondamentale 4
Opportunità:
bingo! Quando sei a questo punto conosci le esigenze critiche del cliente, il cliente ha un livello sorprendente di fiducia in te e diventa quindi il momento perfetto per presentare l’opportunità.
Troppi venditori cercano di affrettarsi a presentare una proposta al cliente e vanno così di fretta che non ci sono opportunità per creare fiducia.
C’è poca fiducia perché il prospect non è stato coinvolto dalla tua competenza.
Se non riesci a eseguire i fondamentali prima di arrivare all’opportunità, ti ritroverai di nuovo nell’intersezione della zona di pericolo. Garantito!
Mai, per quanto allettante possa essere, mettere un prospect di fronte a una proposta/opportunità prima di avere acquisito la sua fiducia.
Profitto:
potresti chiederti “in che modo il profitto può essere un fondamentale?”
È semplice: senza profitto, non esisti.
Il profitto è per le vendite ciò che l’aria è per tutti noi.
Ne abbiamo bisogno e non possiamo vivere senza di esso.
Non pensare di essere unilaterale non sentirti come il venditore cinico che non considera il cliente, perché se tutti gli altri fondamentali sono stati eseguiti non lo sei!
Hai mai fatto affari con un’azienda che non guadagna?
Non funziona molto a lungo.
Il profitto è l’olio nel motore del business e sì, il cliente guadagna anche dalla vendita che tu gli farai.
Ricorda che i clienti non acquistano nulla: investono e investono per un motivo: si aspettano qualcosa in cambio. Stanno cercando una sorta di guadagno, un miglioramento del loro stato attuale o una soluzione per un problema che li affligge.
In qualsiasi caso, si aspettano un ritorno positivo sul loro investimento.
Quindi non saltare subito al profitto!
Il tuo compito è creare profitto sia per te che per i tuoi clienti, dopo aver sviluppato insieme al tuo prospect tutti i 5 fondamentali della vendita
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
