Questo è! La fine di un altro anno. Come hai fatto? Ancora più importante, come ti sembra l’anno che verrà?
Il successo non è quello che hai fatto ieri. Il successo è ciò che farai oggi, e con questo è ora di iniziare ad andare avanti.
Ecco una lista di 10 cose che devi fare ora per aumentare il tuo livello di successo nelle vendite l’anno che verrà.
1. Fai un elenco di tutti i successi che hai ottenuto nell’ultimo anno.
Prenditi il tuo tempo. Torna indietro tra i registri delle chiamate, il calendario, i rapporti e scrivi tutto.
Avere un elenco ti permetterà di vedere quanto hai avuto successo in aree che vanno ben oltre i tuoi numeri finali.
Questo elenco dovrebbe includere anche tutti i risultati e i vantaggi che hai aiutato a raggiungere i tuoi clienti. Costruire questo elenco fa qualcosa di meraviglioso nell’aiutare ad allineare il tuo pensiero sull’anno che verrà come quello che avrà ancora più successo.
2. All’interno dei tuoi account esistenti, identifica tutte le persone di livello senior con cui hai una relazione o che vorresti conoscere.
Queste persone sono quelle che devi contattare subito a gennaio.
Il tuo obiettivo è incontrarli e conoscere le principali opportunità su cui potrebbero lavorare nell’anno che verrà e che tu puoi sfruttare.
3. Fai un elenco di tutti i clienti del tuo concorrente che vorresti avere come tuoi.
Molte volte durante le vacanze, i fornitori commettono errori e non riescono a fornire un buon servizio, il che a sua volta crea cattiva reciprocità con un cliente.
Ciò significa che il cliente di un concorrente potrebbe essere maturo per la tua chiamata la prima settimana di gennaio. Normalmente potrebbero non rispondere alla tua chiamata, ma se hanno appena avuto un problema, potresti essere la soluzione di cui hanno bisogno.
4. Costruisci un elenco di tutti i clienti e potenziali clienti passati che non sei mai riuscito a trasformare in clienti.
Questo elenco è quello che vorrai prospettare a gennaio, dato che ti conoscono già, il che significa che sei già in parte nel cercarli.
5. Contatta tutti i tuoi clienti esistenti con un obiettivo specifico per scoprire i loro piani strategici per l’anno a venire.
Questo va ben oltre le persone di livello senior che ho detto di contattare, poiché vorrai farlo con tutti i tuoi clienti indipendentemente dalle dimensioni.
Prima conosci i loro piani per l’anno che verrà, meglio sarai in grado di posizionarti.
6. È compito tuo gestire il calendario. Non lasciare che il tuo calendario ti gestisca.
Ciò significa pianificare il tempo ogni settimana per ciascun cliente.
Quando stabilisci il tempo per i tuoi prospect, assicurati di includere anche un periodo di preparazione alla trattativa di 20 minuti il giorno precedente.
Non puoi permetterti di passare il tuo tempo per migliore la ricerca di potenziali clienti semplicemente ipotizzando e non facendolo effettivamente.
7. Organizza il tuo tempo dedicando meno tempo ai clienti esistenti e più tempo alla ricerca.
È fin troppo facile consentire ai clienti esistenti di occupare troppo tempo. Devi essere diligente nel dare loro l’attenzione di cui hanno bisogno, ma anche sapere che il tuo tempo è la risorsa più preziosa che hai. Trascorrere del tempo con i clienti esistenti non può ridurre il tempo di prospezione che hai pianificato.
8. Crea un elenco di domande per ogni tipo di risultato fornito.
La prospezione è proprio come le vendite in quanto non si tratta delle dichiarazioni che facciamo, ma piuttosto delle domande che poniamo. Dedica qualche minuto ed esamina tutti i risultati che i tuoi clienti hanno ottenuto lavorando con te. Per ogni risultato, sviluppa 5 domande che potresti porre a un potenziale cliente che gli consenta di vedere il risultato con cui puoi aiutarlo. Più domande hai, più sarai sicuro di fare domande piuttosto che tornare alle cattive abitudini in cui cadono i venditori facendo monologhi infruttiferi.
9. Disciplina te stesso e concentrati su ciò che fai e su come trascorri il tuo tempo.
La prospezione deve essere un’attività che svolgi senza pensare, così come mangi, fai la doccia e dormi. Quando fa parte della tua routine, è incredibile cosa succederà.
10. Riconosci come alimentare la tua mentalità positiva.
Puoi avere tutti gli strumenti e i sistemi di cui hai bisogno per prospettare, ma se la tua prospettiva mentale non è buona, non succederà nulla. Ho visto persone con zero pianificazione avere un discreto successo nella ricerca perché avevano un ottimo atteggiamento. Al contrario, ne ho visti troppi fallire a causa del loro atteggiamento.
Importante è anche avere un gruppo di pari o un gruppo di altri venditori con cui confrontarti. Non pensare di non averne bisogno.
“L‘anno che verrà” diceva una famosissima canzone Dalla, “tra un anno passerà…” io aggiungo rendiamolo lavorativamente creativo e stimolante.
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