Nel bel mezzo di una pandemia ricordarsi che prima vengono le persone e poi gli affari è divenuta una regola imprescindibile.
Coloro che ora ricoprono ruoli di vendita potrebbero sentirsi assolutamente fuori luogo a meno che non si sia commerciale di aziende che fornisce barriere di plastica, maschere o dispositivi di protezione individuale (DPI).
Molti si sentono come se si stesse bussando alle porte in un momento in cui la distanza fisica è la massima priorità.
Eppure, i venditori sono vitali per l’economia vista sia dal punto di vista del cliente che da parte dell’azienda che si rappresenta.
Supportano sia la capacità della loro azienda di prosperare, che la capacità dei loro clienti di rimanere parte attiva del mercato nonostante i tempi incerti.
E’ indubbiamente cambiato il modo in cui ci si rapporta con i clienti e anche se le vendite sono un esercizio fondamentale, ricordiamoci che oggi il claim principale delle nostre trattative deve essere “prima le persone”. Le vendite seguiranno.
Nel corso dei miei anni di attività, ho collaborato con marchi importanti del mercato italiano.
Oggi piccoli o grandi che siano marchi per cui si lavora, è fondamentale chiedersi quale valore posso aggiungere alla soddisfazione di un cliente.
Il commerciale ora più che mai ha il potere di contribuire con una cosa estremamente preziosa per ciascuno dei nostri clienti: la calma.
Considerala una merce. Sebbene non si possa valutare, ha un valore intrinseco elevatissimo. Coloro che offrono calma ai clienti guadagneranno fiducia e una considerazione maggiore.
Ci sono alcuni modi per farlo con successo.
1. Entra nella mentalità
La pandemia ci ha spinto tutti verso modalità operative diverse e atipiche: alcuni riescono a prosperare nonostante la crisi, altri si perdono. Quando lasciamo che i nostri cervelli si attivino in direzioni caotiche, le nostre azioni seguono sono improduttive ed estremamente faticose. Prova a riconoscere ed isolare i sentimenti di stress che frenano le tue vendite. Se lo fai, sarà più facile metterli da parte.
Quindi, ricorda un momento in cui le cose stavano andando bene. Le vendite erano alle stelle; eri felice, sano e soddisfatto; i riconoscimenti dei clienti arrivarono. Lavora sull’identificazione di quel processo e vedi se ci sono atteggiamenti che puoi reintegrare nella tua routine attuale. Presta attenzione a questa sensazione. Focalizzati su questo perché è quello che sei nonostante gli alti e i bassi. Una buona autostima importante.
2. Ascolta
Nelle conversazioni con clienti e potenziali clienti, è essenziale passare in secondo piano. Ascolta il tuo interlocutore. Quali sono i loro punti deboli? Dove stanno cercando nuove opportunità di guadagno? devi ascoltarli perché ciò ti aiuterà a capire quali consigli dare.
I tuoi clienti hanno davvero bisogno di sfogarsi e spesso lo fanno con qualcuno al di fuori della loro routine perché questo non porta giudizi e complicazioni. Forse semplicemente hanno paura del futuro e quindi raccolgono feedback da chiunque per identificare un percorso sicuro da percorrere. Ascoltare le preoccupazioni del cliente significa avvicinarsi.
3. Parla a bassa voce e parla in modo misurato
Gli studi suggeriscono che gli individui percepiscono coloro che parlano con voci più basse, siano più competenti e affidabili.
Una cadenza misurata può anche contribuire al senso di calma in chi ci ascolta. Ad esempio, da sempre i dentisti utilizzano schemi di linguaggio che imitano l’ipnosi per creare fiducia, alleviare la paura e alleviare l’ansia del paziente. Ricerca clinica a parte, sii semplicemente consapevole della tua estensione vocale e guarda cosa succede quando la abbassi di una o due toni.
Inoltre, osserva la reazione quando prendi pause più lunghe del normale per formulare le risposte. Vi sono ricerche che indicano che abbiamo la tendenza ad assumere la cadenza comunicativa del nostro interlocutore quando siamo in accordo, il che significa che potresti vedere gli schemi del tuo cliente iniziare a imitare i tuoi.
4. Ricorda: anche questo passerà
Sono stato un commerciale, e da oltre vent’anni sono un formatore che insegna ed migliora le tecniche di vendita e comunicazione. Ho attraversato periodi di grande crisi economica immobiliare e produttiva.
Oggi, stiamo attraversando una pandemia globale che ci ha trovato completamente impreparati e ha stravolto le nostre vite. Tutto questo per dire: anche questo passerà. Lo dico con certezza in modo che tu possa dirlo anche con altrettanta sicurezza.
Ricordalo e condividilo con i tuoi clienti, con calma, fermezza e frequentemente. La paura contribuisce solo ad abitudini di acquisto sbagliate e insoddisfacenti, quindi trasmettere una prospettiva positiva ai tuoi clienti può aiutarli a riprendere le redini della loro attività, a tutto vantaggio dei loro profitti.
Nell’incertezza del 2020, molti di noi hanno permesso all’emotività di avere il sopravvento. Non vuole essere una critica ma una riflessione. Se ti affidi alla “calma” come merce, diventerai un consigliere influente per la tua clientela nel 2021. Prima le persone. Seguiranno le vendite statene certi.
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